La vente précède toujours la négociation

Vendre et négocier, ce n’est pas pareil, tout le monde le sait !

Tout le monde le sait ? Et pourtant…

Lorsque  j’interroge de jeunes (et moins jeunes) commerciaux sur la différence qu’ils font entre vente et négociation, j’obtiens des réponses pour le moins confuses : « Vendre, c’est argumenter. Négocier, c’est conclure. », « Négocier, c’est quand on n’arrive pas à vendre… ». Question de sémantique, me direz-vous. L’essentiel, c’est bien de remporter des contrats.

Et pourtant…. « Vendre d’abord. Négocier … si besoin » demeure l’approche gagnante  du business.

Je m’explique :

• Vendre consiste à convaincre de la qualité de son offre, l’aboutissement étant la décision d’achat du client en faveur de son offre. C’est là le terrain de prédilection du commercial : écouter, convaincre, répondre aux objections, remporter l’adhésion… D’ailleurs, vendre est issu du latin « vendere »  et se traduisait à l’époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander ».
• Négocier, c’est s’entendre sur les conditions de la vente – prix, conditions de livraison, remises, conditions de paiement, … – le terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection du client acheteur qui s’attache à obtenir les conditions qu’il estime les plus avantageuses pour lui. Et le commercial passe alors en « défense », son objectif premier en négociation étant de résister à la pression et de défendre ses marges.
  La conséquence de la négociation, c’est le compromis auquel aboutissent ensemble le commercial et son client.

Vendre d’abord, négocier … si besoin !

La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier. L’étymologie du mot négocier le dit bien. Le mot s’est formé à partir d’une phrase latine, « Mihi nec otium est », qui signifie « Pour moi ce n’est pas un loisir, un agrément de faire ceci », c’est-à-dire « Il ne m’est pas agréable de ».. Cette chose (que je dois faire) est délicate, difficile, c’est un travail, une affaire embrouillée.

La négociation est bien un acte commercial, parfois nécessaire… mais nullement un passage obligé ! Vous l’aurez compris, vos équipes peuvent et doivent mettre toute leur énergie à vendre d’abord.

Et négocier sans vendre ? Vous-même, que penseriez-vous d’un vendeur qui accepterait de vous faire les meilleures conditions sans s’être assuré que vous êtes prêt à acheter ?

Entrer en négociation n’a d’intérêt qu’à partir du moment où le client est convaincu par l’offre.

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6 Commentaires à l'article “La vente précède toujours la négociation”

1. Hamelin dit :

   6 juin 2011 à 10 h 23 min

   Très interessant!
2. Joly dit :

   18 novembre 2011 à 12 h 52 min

   Oui, Gaëlle, dans l’absolu, la théorie et de façon générale : entièrement d’accord avec toi. Cela dit, dans certains secteurs d’activités, notamment très concurrencés, les commerciaux nous disent que des clients achètent de + en + « un prix » et donc la négo arrive parfois tellement rapidement qu’elle précède presque la vente !!!
3. Gaelle MENIN dit :

   18 novembre 2011 à 15 h 54 min

   Merci de ce commentaire ! Oui, je l’entends aussi. Et la réponse que je leur fais est volontairement provocatrice : si vos clients achètent uniquement un prix, à quoi servez-vous ? Que la préoccupation prix prenne une place plus importante qu’avant (encore que…. cela fait dix ans que j’entends les commerciaux me dire que les négociations sont plus dures qu’avant…), c’est certainement une réalité. Et cela reste la mission du vendeur de vendre la différence de son offre, et c’est en vendant que cela se fait, pas en négociant.
4. Stephane plassart dit :

   28 décembre 2011 à 22 h 48 min

   Bonjour,
   Si un client négocie c’est qu’il veut acheter. Mais assurez vous que ce soit assurément vendu!
   Soit avec une négociation préparée « béton », sinon trouvez la motivation d’achat, si la découverte client n’est à votre goût pas suffisante à la préparation de votre plan négo.
   Vous risquerez de vous lancer dans des compromis qui ne s’avérerons pas win/win.

   Tous les clients ne négocient pas. Ce n’est pas lié à la performance du commercial mais au client. Soyez prêt, écoutez, maitrisez, ayez un cout d’avance.
   Ayez le poids de l’information, le reste doit être dans votre plan négo.
   SPL.
5. Stephane plassart dit :

   29 décembre 2011 à 11 h 06 min

   Aussi, attention de vérifier avant d’entamer une négociation, que vous avez affaire au décideur ou à son représentant.
   Une négociation avec un intermédiaire peut vous faire déboucher sur un rendez-vous final avec le décideur qui essayera une seconde négo sur celle que vous aurez faite auparavant avec l’intermédiaire !

   Un intermédiaire peut faire du zèle pour être bien vu par son N+1.
   Le décideur peut entamer une négo sans savoir (délibérément ou pas) que vous avez déjà trouvé un accord avec son collègue alors que vous veniez le voir pour la signature !
   SPL
6. Gaëlle MENIN dit :

   4 janvier 2012 à 22 h 05 min

   Tout à fait Stéphane, cela fait partie des compétences clés du négociateur; identifier avec qui il est en train de négocier et valider sa capacité à conclure avec vous dès maintenant !