La vente précède toujours la négociation

    Par le 24 mai 2011

    Vendre et négocier, ce n’est pas pareil, tout le monde le sait !

    Tout le monde le sait ? Et pourtant…

    La vente précède toujours la négociation

    vente, shutterstock

    Lorsque  j’interroge de jeunes (et moins jeunes) commerciaux sur la différence qu’ils font entre vente et négociation, j’obtiens des réponses pour le moins confuses : « Vendre, c’est argumenter. Négocier, c’est conclure. », « Négocier, c’est quand on n’arrive pas à vendre… ». Question de sémantique, me direz-vous. L’essentiel, c’est bien de remporter des contrats.

    Et pourtant….

    « Vendre d’abord. Négocier… si besoin » demeure l’approche gagnante  du business

    Je m’explique :

    • Vendre consiste à convaincre de la qualité de son offre, l’aboutissement étant la décision d’achat du client en faveur de son offre. C’est là le terrain de prédilection du commercial : écouter, convaincre, répondre aux objections, remporter l’adhésion… D’ailleurs, vendre est issu du latin « vendere » et se traduisait à l’époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander ».
    • Négocier, c’est s’entendre sur les conditions de la vente – prix, conditions de livraison, remises, conditions de paiement… – le terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection du client acheteur qui s’attache à obtenir les conditions qu’il estime les plus avantageuses pour lui. Et le commercial passe alors en « défense », son objectif premier en négociation étant de résister à la pression et de défendre ses marges.
      La conséquence de la négociation, c’est le compromis auquel aboutissent ensemble le commercial et son client.

    Vendre d’abord, négocier… si besoin !

    La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier. L’étymologie du mot négocier le dit bien. Le mot s’est formé à partir d’une phrase latine, « Mihi nec otium est », qui signifie « Pour moi ce n’est pas un loisir, un agrément de faire ceci », c’est-à-dire « Il ne m’est pas agréable de ». Cette chose (que je dois faire) est délicate, difficile, c’est un travail, une affaire embrouillée.

    La négociation est bien un acte commercial, parfois nécessaire… Mais nullement un passage obligé ! Vous l’aurez compris, vos équipes peuvent et doivent mettre toute leur énergie à vendre d’abord.

    Et négocier sans vendre ? Vous-même, que penseriez-vous d’un vendeur qui accepterait de vous faire les meilleures conditions sans s’être assuré que vous êtes prêt à acheter ?

    Entrer en négociation n’a d’intérêt qu’à partir du moment où le client est convaincu par l’offre.

     

    Pour aller plus loin :

    Formation : Techniques de vente – Niveau 1

    Formation : S’affirmer face aux clients difficiles – Niveau 1

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    Hamelin Il y a 6 années

    Très interessant!

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    Joly Il y a 6 années

    Oui, Gaëlle, dans l’absolu, la théorie et de façon générale : entièrement d’accord avec toi. Cela dit, dans certains secteurs d’activités, notamment très concurrencés, les commerciaux nous disent que des clients achètent de + en + « un prix » et donc la négo arrive parfois tellement rapidement qu’elle précède presque la vente !!!

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    Gaelle MENIN

    Gaelle MENIN Il y a 6 années

    Merci de ce commentaire ! Oui, je l’entends aussi. Et la réponse que je leur fais est volontairement provocatrice : si vos clients achètent uniquement un prix, à quoi servez-vous ? Que la préoccupation prix prenne une place plus importante qu’avant (encore que…. cela fait dix ans que j’entends les commerciaux me dire que les négociations sont plus dures qu’avant…), c’est certainement une réalité. Et cela reste la mission du vendeur de vendre la différence de son offre, et c’est en vendant que cela se fait, pas en négociant.

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    Stephane plassart Il y a 6 années

    Bonjour,
    Si un client négocie c’est qu’il veut acheter. Mais assurez vous que ce soit assurément vendu!
    Soit avec une négociation préparée « béton », sinon trouvez la motivation d’achat, si la découverte client n’est à votre goût pas suffisante à la préparation de votre plan négo.
    Vous risquerez de vous lancer dans des compromis qui ne s’avérerons pas win/win.

    Tous les clients ne négocient pas. Ce n’est pas lié à la performance du commercial mais au client. Soyez prêt, écoutez, maitrisez, ayez un cout d’avance.
    Ayez le poids de l’information, le reste doit être dans votre plan négo.
    SPL.

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    Stephane plassart Il y a 6 années

    Aussi, attention de vérifier avant d’entamer une négociation, que vous avez affaire au décideur ou à son représentant.
    Une négociation avec un intermédiaire peut vous faire déboucher sur un rendez-vous final avec le décideur qui essayera une seconde négo sur celle que vous aurez faite auparavant avec l’intermédiaire !

    Un intermédiaire peut faire du zèle pour être bien vu par son N+1.
    Le décideur peut entamer une négo sans savoir (délibérément ou pas) que vous avez déjà trouvé un accord avec son collègue alors que vous veniez le voir pour la signature !
    SPL

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    Gaëlle MENIN

    Gaëlle MENIN Il y a 6 années

    Tout à fait Stéphane, cela fait partie des compétences clés du négociateur; identifier avec qui il est en train de négocier et valider sa capacité à conclure avec vous dès maintenant !

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    Fabrice BEE Il y a 5 années

    « La négociation est l’arme des faibles » souvent cité par Jack Welch et d’aprés ce que j’ai pu entendre serait inscrite sur un mur de Harvard …

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    engherand Il y a 5 années

    Je ne suis pas d’accord avec cette conclusion
    « Entrer en négociation n’a d’intérêt qu’à partir du moment où le client est convaincu par l’offre »

    C’est au contraire bien souvent la négociation qui permet, du point de vue du client, d’obtenir une offre convaincante, et ce d’autant plus que le marché est concurrentiel

    Sans compter les acheteurs pour lequels, acheter sans négocier implique de s’être fait escroquer

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    Gaëlle Menin-Urien

    Gaëlle Menin-Urien Il y a 5 années

    Bonjour,
    J’ai eu la chance d’exercer les deux métiers : acheteur et vendeur. Je pourrais vous citer moult exemples de ventes conclues ou d’achats réalisés sans négociation, tout simplement parce que l’offre était déjà complètement ajustée et correspondait aux budgets et exigences des deux parties. Par ailleurs, s’il est exact que, pour certains acheteurs, négocier leur permet de valider qu’ils ont « bien acheté », cela ne signifie pas pour autant que seule la négociation permet d’avoir une offre convaincante.
    Remettons la négociation à sa juste place : une partie du processus commercial, parfois nécessaire, jamais obligatoire et surtout pas une finalité !

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    sorel mouafo ndjuidjah Il y a 5 années

    Mais alors on pourrai qualifier les arguments avancés pendant la vente de « négociation »! donc arguments de vente = négociation!!

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    Gaëlle MENIN

    Gaëlle MENIN Il y a 5 années

    @Sorel
    Je dois avouer que je ne comprends pas bien. Les arguments avancés pendant la vente sont des arguments destinés à convaincre de la pertinence de l’offre, de l’adéquation aux besoins et objectifs implicites et explicites. Il s’agit bien de vente, non?

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    sorel mouafo ndjuidjah Il y a 5 années

    Bonjour! merci pour votre réponse tout est claire à présent!!!!

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    Mymy Il y a 5 années

    Vente diff de nego

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    Mymy Il y a 5 années

    Diff vente et nego

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    Fabrice BEE Il y a 5 années

    La négociation est souvent un impératif pour un acheteur qui a fait le choix d’un produit et qui souhaite l’obtenir a un meilleur prix ou dans de meilleures conditions.

    C’est parfois un impératif pour le vendeur qui n’a d’autres choix que de négocier pour vendre son produit.

    On constate de plus en plus que les marges de négociation des vendeurs se réduisent de plus en plus, en particulier en magasin ou les vendeurs n’ont aucune marge de décision sans aller voir le manager … c’est le cas dans la vente automobile également.

    Les anglo-saxons sont en général bien armé et préparés aux négociations, les Français sont souvent naïf et ne maitrisent pas toujours bien le jeu de la négociation … on céde trop vite … on lache beaucoup de peur de perdre un contrat …

    Régle primordiale: évaluer les forces en présences et savoir lacher les éléments les moins importants pour obtenir des concessions importantes.

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    MENIN

    MENIN Il y a 5 années

    @Fabrice
    Oui, la négociation est une étape parfois (souvent?) incontournable… et tout l’enjeu, comme vous le soulignez fort justement, est d’arriver armé, et surtout pas de refuser de négocier.
    Or, les Français pensent souvent pouvoir éviter la négociation en cédant vite… Pascal PY, dans un ouvrage qu’il vient de publier et qui s’intitule « vendre ou mourir » dit de la baisse de prix qu’elle est « la variable d’ajustement de l’entreprise qui ne sait pas vendre »!

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    HERVE Il y a 4 années

    La vente est véritablement une phase importante avant la négociation. Les commerciaux ne sont pas toujours bien informé de la différences.

    Votre article est de qualité

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    badra kone Il y a 3 années

    Bonjour chers camarade je suis un agent commercial dans brasserie au Mali. J’aimerais vous demander de m’envoyer des cours de vente et negociation. Merci!

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    med Il y a 2 années

    trés profitable

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    med Il y a 2 années

    profitable

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    Dugardyn Il y a 7 jours

    merci 🙂 très clair!

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