Confrontés à de nombreux aléas (priorités commerciales changeantes, réorganisation, nouveaux produits ou services, pressions des clients…), les commerciaux ont besoin d'un cap clair. Le rôle du manager commercial prend ici toute sa valeur ajoutée.
(cf. Etude BVA menée début 2011 auprès de 6.796 salariés).
Conscients de l’utilité du plan d'action commercial, ils souhaitent cependant avoir leur mot à dire dans leur construction. Ainsi responsabilisé, chaque commercial pourra s’engager complètement dans la mise en œuvre des actions décidées.
La différence et la performance s’obtiennent par la qualité d’exécution du plan d’action commercial
Vous l’aurez sans doute observé au moins une fois dans votre vie de manager commercial : chacun sait ce qu’il doit faire et pourtant nombre de plans d’action ne produisent pas les résultats escomptés. Simplement parce qu’ils ne sont pas, ou insuffisamment appliqués. Chacun des commerciaux ne s’engage pas complètement, c'est-à-dire, ne mobilise pas toutes ses ressources et son énergie pour la mise en œuvre et l’exécution des actions décidées.
Que peut faire le manager commercial pour libérer pleinement cet engagement ?
Je vous propose de vous concentrer sur 3 conditions qui favoriseront l’engagement de vos commerciaux. L’effort attendu aura du sens pour chacun. Son effort sera librement consenti. Vous apporterez du soutien à l’effort. Voici les trois conseils pratiques qui en découlent :
- Ancrer le sens du plan d’actions commercial
Il s’agit d’indiquer la direction de l’effort, le but à atteindre. C’est l’objectif du plan d’action, vous l’avez décidé. C’est « vendre » à tous l’objectif, lui donner du sens. Faire comprendre le pourquoi de votre plan d’action et des moyens que vous engagez. L’énergie de vos commerciaux en fait partie. Le travail d’explication de votre projet répond au besoin de vos vendeurs de se sentir importants et partie prenante de votre réflexion. De même, votre suivi sera indispensable pour piloter et ajuster la marche vers l’objectif, conserver son sens et maintenir le niveau d’énergie nécessaire au succès du plan. - Associer chacun aux décisions d’action
Le territoire ou domaine d’activité est ici individuel. Comment chaque vendeur va-t-il faire pour contribuer à l’objectif global ? Le nœud de l’engagement est là. L’adhésion de votre vendeur passe par l’appropriation à son niveau de votre projet.
Il vous faut à ce stade lui donner une zone de décision, d’autonomie où vous pourrez avec lui dialoguer autour de ses propositions, débattre et négocier avec lui des moyens qu’il juge nécessaires. Vous répondez ainsi à son besoin de se sentir compétent et capable de réussir à ses propres yeux et aux vôtres.
Faites ensuite présenter en réunion par chaque commercial « son » plan d’action individuel, officialisant son adhésion au projet et renforçant l’engagement vis-à-vis du reste de l’équipe. - Renforcer la communication individuelle
L’engagement dans l’action s’inscrit aussi dans un rapport de confiance entre le manager commercial et chaque commercial. Confiance dans la capacité du commercial à réaliser son plan d’action, confiance dans le soutien et la reconnaissance qui seront manifestés en retour par le manager. Cette confiance s’éprouve dans la relation humaine. Le renforcement du lien à l’occasion du plan d’actions s’opère par la communication interpersonnelle. C’est exprimer au commercial sa considération pour les efforts consentis, lui formuler ses encouragements... C’est intervenir auprès de ceux qui se découragent ou qui perdent confiance face à un « raté » pour les aider à relativiser et repartir de l’avant. C’est encore saluer les efforts produits, les réussites intermédiaires... Vous prenez en compte le besoin de chacun de se sentir entouré et apprécié par son manager. En nourrissant avec plus d’intensité la relation avec vos commerciaux à l’occasion du plan d’actions, vous soutenez et stimulez leur énergie.
On peut donc dire : engagement = énergie x adhésion x confiance. C’est parce que chacun aura donné le meilleur de lui-même que l’équipe aura donné au plan d’action toutes ses chances de succès et son pouvoir de performance commerciale.
Pas d’engagement durable sans reconnaissance !
L’engagement demande d’être entretenu dans le temps. Après l’énergie dépensée sur le terrain, s’inscrit un temps nécessaire de bilan. Bilan des résultats générés par le plan d’action en regard de ce qui était escompté, des enseignements à retirer de l’action. Mais aussi (et surtout), l’énergie engagée par chacun, énergie qu’il faut prendre le temps de reconnaître. L’équipe a vécu un plan d’action et l’a bien débouclé. Elle est prête pour le suivant !
Billet co-écrit par Laurence Chabry et Etienne Basse
