10 bonnes raisons pour prospecter sur les réseaux sociaux

Prospecteurs exclusifs par les canaux traditionnels – téléphone et mailing mais aussi salons, conférences, journées portes ouvertes… -, vous vous posez certainement la question d’utiliser les réseaux sociaux.

Voici 10 bonnes raisons pour y mettre vos équipes commerciales dès demain !

1. Tous vos prospects sont à portée de clic

Réalisée comme l’an passé auprès des 100 premières entreprises du classement Fortune, la seconde édition de l’étude sur les réseaux sociaux de Burson-Marsteller confirme la progression des usages. En 2011, 84 % des entreprises sondées sont actives sur au moins un média social, contre 79 % en 2010.

Par ailleurs, le nombre d’entreprises françaises ayant recouru aux réseaux sociaux, blogs, microblogs et forums pour recruter de nouveaux clients a fortement augmenté : 43% en 2011 contre 33% en 2010 (source Regus)

2. C’est l’opportunité ou jamais pour toucher des prospects que vous n’arrivez pas à toucher autrement

Malgré tous vos efforts, vous désespérez de réussir en rentrer en relation avec un prospect important, stratégique pour votre activité, votre notoriété ? Retenez ce chiffre, chacun est à 7 connexions de n’importe qui dans le monde ! A condition d’être persévérant, vous trouverez le contact qui vous permettra d’entrer en contact avec ce prospect que vous rêvez de transformer en client.

3. Une approche ciblée des prospects

Les deux réseaux professionnels les plus connus à ce jour, Viadeo et LinkedIn, intègrent des hubs ou forums de discussion thématiques. Ils vous permettront de cibler votre démarche sur les réseaux sociaux en vous adressant directement à ceux que vous voulez toucher.

Les réseaux sociaux professionnels disposent également de moteurs de recherche : trouver chez vos prospects un membre qui vous intéresse, consulter son profil pour voir qui il est, d'où il vient, ce qu'il cherche, ce qu'il peut vous apporter et ce que vous pouvez lui apporter contacter la personne via la plateforme, pour échanger des informations, et pourquoi pas trouver un terrain d'entente pour vos affaires.

4. Une approche moins intrusive

Les réseaux sociaux vous permettent de rentrer en contact avec vos futurs clients sans que ceux-ci s’y sentent contraints : grâce à la désynchronisation des échanges, vos interlocuteurs se sentent moins dérangés et libres d’accepter la mise en contact aujourd’hui ou plus tard, libres d’échanger sur le réseau avec vous, de vous poser des questions, de vous parler d’eux sans la crainte de se voir proposé quelque chose trop rapidement.

5. De multiples possibilités de prospection

Aujourd’hui, on peut faire tout ou presque sur les réseaux sociaux : on peut organiser des webinars – séminaires sur le web – pour toucher une cible particulière et échanger avec elle, on peut réaliser des démonstrations en ligne, on peut mettre à disposition des photos ou des vidéos pour mettre en avant ces réalisations, on peut publier des articles pour faire valoir son expertise, on peut participer à des discussions pour apporter de la valeur à son réseau.

Le Social selling index de LinkedIn permet de mesurer son efficacité sur le réseau social.

Un seul pré-requis : accepter que sur les réseaux sociaux, il faut savoir donner un peu pour recevoir beaucoup en retour.

6. Un formidable outil de veille

Prospecter avec succès, c’est aussi bien connaitre son secteur, les préoccupations des prospects, ses concurrents aussi… Les réseaux sociaux sont aussi un formidable accélérateur à une veille efficace sur votre marché. Que vous le fassiez en suivant les bons relais d’information sur Twitter, en utilisant les agrégateurs de flux, en vous abonnant à des flux RSS, à des newsletters, des blogs, les réseaux sociaux vont vous faciliter la veille !

7. Un meilleur usage de son temps de prospection

Les campagnes de prospection requièrent généralement un investissement temps important, resserré sur une période courte, parfois difficilement compatible avec le quotidien d’un commercial qui doit continuer à fidéliser, servir ses clients actuels. Même les commerciaux les plus organisés ont parfois du mal à dégager deux ou trois heures de suite pour des séances de phoning régulières. La prospection sur les réseaux sociaux est plus compatible avec l’activité d’un commercial ; c’est souvent plus facile de trouver 15 minutes par jour pour agir sur les réseaux sociaux, d’autant plus que l’heure importe peu pour la majorité des actions sur les réseaux sociaux.

8. Un autre mode relationnel

Bien évidemment, il ne faut pas perdre de vue l’objectif final : rentrer en contact réel avec vos prospects. Simplement, parce que vous aurez passé du temps à discuter, échanger, partager avec ce contact avant de rentrer en relation commerciale et, je vous le souhaite, de conclure une affaire, la relation que vous aurez créée avec ce client sera plus solide : plus que comme un fournisseur, il vous considérera avant tout comme un expert auquel il a confié du business.

9. Le réseautage, une pratique commerciale ancestrale réinventée

Le réseautage n’a rien de nouveau. Tous les bons commerciaux vous diront qu’ils le pratiquaient depuis longtemps : demander à ses clients, ses partenaires une mise en relation, une recommandation permet de gagner de nouveaux clients, et ce depuis que le commerce existe. Le web 2.0 n’a pas inventé les réseaux ; en revanche, c’est un formidable accélérateur dont il serait dommage de se passer.

10. Contrôler votre e-réputation

Vos commerciaux seront de plus en plus tentés d’utiliser les réseaux sociaux ; anticipez, n’attendez pas qu’ils vous demandent comment faire, organisez leur présence sur les réseaux sociaux, sous peine de ne pas contrôler leur action.… Et votre e-réputation !

Et vous, utilisez-vous déjà les réseaux sociaux pour renouveler, élargir votre clientèle ? Racontez-nous !

>> Découvrez l'étude Cegos sur l'usage des réseaux sociaux en entreprise