Le cabinet de recrutement Page Personnel a réalisé en ce début d’année une étude sur le profil des commerciaux chasseurs et plus particulièrement sur les clefs pour les recruter, les motiver et les fidéliser.
En opposition à l'éleveur, le chasseur est un commercial qui a la volonté de trouver et de développer de nouveaux clients pour l'entreprise. L’éleveur a, quant à lui, pour mission de fidéliser les clients existants, de vendre en largeur et d’y multiplier les contrats.
Voici les résultats principaux sous forme d'infographie
Source de l'infographie : Cabinet Michel Page
Trois points particuliers me frappent à la lecture des résultats de cette étude
- La forte proportion d’hommes – 71% - parmi les commerciaux chasseurs dans un métier où hommes et femmes sont plutôt présents à part égale. D’aucuns pourraient y voir une marque de l’histoire des hommes et des femmes : depuis la Préhistoire, les hommes partent chasser pendant que les femmes s’occupent de la cueillette. J’y vois pour ma part plutôt la survivance d’un préjugé selon lequel les hommes seraient plus doués pour la prospection, et les femmes pour la fidélisation.
- La faible proportion de commerciaux senior – 21% - dans un métier fidélisant à la fonction : est-ce que cela signifie qu’on ne reste pas chasseur ?
- Ce que les commerciaux chasseurs disent aimer au travail : le premier point cité est « les relations avec les clients » ; on est là très loin de l’image d’Epinal du commercial chasseur uniquement préoccupé par la signature du contrat, et pas du tout par la qualité de la relation commerciale !
J’en viens à mon constat actuel : une grande majorité des commerciaux que je rencontre aujourd’hui ne se définissent pas exclusivement comme éleveurs ou chasseurs. A de très rares exceptions près, ils doivent remplir simultanément ces deux missions : continuer à élever leurs clients actuels, et trouver de nouveaux clients pour pallier la perte naturelle de clients sur leur portefeuille.
Au fil du temps, j’ai constaté que les chasseurs qui réussissent durablement possèdent tous les qualités suivantes
- Ils se fixent un objectif de prospection. Les commerciaux qui échouent en prospection me disent souvent : « je devrais faire une demi-journée de prospection par semaine, mais je n’y arrive pas, je n’ai jamais le temps ! ». Concrètement, ils envisagent la prospection comme une action à réaliser quand l’ensemble des autres missions sera mené à bien, c'est-à-dire jamais, le plus souvent… A l’inverse, ceux qui réussissent déterminent combien de nouveaux clients ils souhaitent décrocher sur une période donnée, identifient le temps à allouer pour atteindre cet objectif, et s’y tiennent ! Tout simplement parce qu’ils se sont fixé un objectif et qu’ils s’y tiennent.
- Ils ont peur de l’échec ! Les commerciaux qui ont du mal à prospecter me disent : « moi, je ne suis pas un chasseur, je n’arrive pas à rebondir sur un refus du prospect ! ». Une bonne « chasseuse » me confiait récemment : « j’ai beaucoup de mal à rebondir sur un refus, alors je fais en sorte d’en avoir le moins possible. Je ne cible que très peu de prospects, mais je les cible bien par rapport à leur activité, leur intérêt potentiel pour mon offre ; je me renseigne en amont sur l’entreprise, les interlocuteurs clés, je cherche à déterminer leurs motivations à priori à travailler avec moi ; et je travaille mon accroche pour leur montrer rapidement au téléphone tout l’intérêt qu’ils auraient à me rencontrer. ». En bref, se prémunir contre l’échec est une bonne pratique de chasseur.
- Ils persévèrent : cette même chasseuse me dit qu’elle considère comme un fait acquis qu’il lui faudra en moyenne 4 appels avant de réussir à convaincre son interlocuteur. Ce principe l’aide dans sa pratique de la prospection ; tant qu’elle n’a pas eu au moins 4 refus de son interlocuteur, elle ne considère pas avoir échoué ! Et elle relance régulièrement son prospect qu’elle a soigneusement ciblé. Une étude réalisée par le Sales & Marketing Executives Club de Los Angeles montre d’ailleurs que 48% des commerciaux abandonnent la prospection après le 1er appel, et 24% après le second ; la persévérance permet au moins d’éliminer 72% de ses concurrents…
- Ils diversifient leurs moyens de prospection. Les meilleurs chasseurs ne se contentent pas de prospecter « dans le dur » ; si bien sûr, ils s’attachent à rentrer en contact direct avec leurs interlocuteurs chez le prospect, ils multiplient les possibles points de contact : manifestations, salons, webinars, réseaux sociaux, recommandation…
Organisation, préparation, persévérance, diversification : 4 compétences clefs du commercial chasseur. A ces conditions, je suis convaincue que chacun peut réveiller l’âme de chasseur qui sommeille en lui !
Pour aller plus loin :
Formation Convaincre les clients : les 5 clés de la persuasion
Formation : Vente et négociation pour non-commerciaux
