Parmi les différents rôles qu'assument les managers commerciaux figure celui d'exercer le rôle de coach en accompagnant ses commerciaux sur le terrain, lors de journées complètes ou de rendez-vous ciblés avec des clients. Cela permet de mieux cerner ce qui se passe en terme d'activité pour les clients, de conclure des ventes et de pouvoir construire des axes de travail et de progression pour les vendeurs d'une équipe commerciale.
Certaines précautions, règles de conduites, permettent de rendre ces accompagnements terrain plus riches et réussis pour qu'ils ne se transforment pas en "examen de conduite" mais en levier pour développer ses commerciaux et ses affaires.
Elles s'articulent autour de ces 3 phases dont nous détaillerons la première dans ce billet et les 2 suivantes dans un billet ultérieur dans le blog du Manager Commercial.
1ère étape : celle de la préparation des accompagnements avec ses vendeurs
Un des pièges, qui guette un manager commercial dans ce rôle de coach, est celui de s'enfermer dans davantage d'analyse, de tâches administratives et de reporting que de présence auprès des vendeurs et des clients.
Pour parer à ce risque, les accompagnements sur le terrain doivent être programmés à l'avance avec des objectifs précis et être effectués de façon régulières avec tous les vendeurs d'une équipe, qu'ils soient jeunes vendeurs ou seniors. Il n'y a pas de fréquence idéale avec chaque vendeur, tout dépend de l'activité commerciale, des objectifs en cours et des souhaits de développement des compétences de ses vendeurs. Un manager commercial coach a ainsi tout intérêt à réserver dans son agenda des "journées terrain", à programmer celles-ci lors des réunions commerciales et à laisser dans son agenda des espaces libres pour rebondir sur les opportunités à saisir. Ne prévoyez pas d'accompagner à l'improviste, prévenez vos vendeurs à l'avance.
Pour aller sur le terrain avec vos commerciaux, soyez clairs sur vos objectifs, trouvez le bon mix entre le développement des affaires et celui des hommes, définissez ce que vous attendez dans votre rôle de coach : réaliser un accompagnement appui pour soutenir votre vendeur lors d'une visite chez un client et emporter une vente ? Faire de la formation, entraîner un vendeur pour qu'il développe ses compétences au cours d'une journée ? Perfectionner un vendeur sur une compétence particulière ? Soyez ouvert à ce que vous disent vos vendeurs mais ne les laisser pas imposer leurs objectifs.
Prenez le temps pour rassembler les informations nécessaires avant tout accompagnement (derniers mails, informations clients obtenues via réseaux sociaux, objectifs issus des entretiens annuels, tableaux de bords, objectifs commerciaux...). Rappelez à votre vendeur que vous l'accompagnez la veille. Fixez avec lui un rendez vous qui vous laisse un temps d'accueil et de préparation de la journée ou de la visite commerciale client pour instaurer un climat de confiance.
La préparation de vos accompagnements avec vos commerciaux étant programmée, vous serez plus à l'aise pour aborder les phases suivantes, les plus importantes : celle de l'accompagnement et celle du débriefing. Nous y reviendrons dans un prochain billet.
Pour aller plus loin :
Aider la force de vente à s’adapter aux nouveaux comportements d’achat des clients
Stress des commerciaux, comment agir ?
