Cette année, le mot d’ordre dans toutes les directions commerciales : PROSPECTION !
Si je constate une réelle évolution des mentalités vis à vis de la prospection, moins vécue comme une fatalité et plus comme une necessité, j’observe également que trop peu de commerciaux suivent leur action de prospection dans la durée. D’après Iko System, 48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect !
Tout récemment encore, des commerciaux m’interpelaient sur cette question : « oui, mais je le rappelle pour lui dire quoi, à mon prospect ? ». Bien sûr, on peut rappeler ses prospects pour leur proposer un nouveau produit, une promotion, leur envoyer une documentation… Bref, ce que font tous les commerciaux en prospection…
Et si c’était juste un manque d’inspiration ?
Voici 10 autres occasions de reprendre contact avec un prospect en lui apportant d’excellentes raisons de vous rencontrer :
- Proposer une invitation à une manifestation : salon, journées portes-ouvertes, petit déjeuner… Les occasionns ne manquent pas, que votre entreprise en soit l’organisatrice ou pas.
- Proposer une visite d’usine.
- Proposer de lui faire rencontrer un client, de préférence dans un domaine proche du sien.
- Lui permettre d’enrichir son carnet d’adresses en le mettant en contact avec des interlocuteurs utiles pour lui.
- Lui apporter de l’information sur le marché ou sur ses concurrents ou lui apporter de l’information produit. En prestation de services, je connais des entreprises qui recontactent pour « faire goûter » la prestation.
- Le contacter pour le féliciter suite à la publication dans la presse d’une information le concernant directement ou concernant son entreprise.
- Lui proposer de rencontrer votre Responsable Marketing, votre Responsable Etudes… ou toute autre personne susceptible de lui apporter de l’information à valeur ajoutée pour lui.
- Lui envoyer un lien vers un article, une vidéo, un e-book susceptible de l’intéresser.
- Rappeler le prospect pour prendre connaissance de l’évolution de ses attentes et/ou de ses critères de choix.
- Le tenir au courant des évolutions règlementaires, législatives.
Quelles que soient les occasions que vous saisissiez, 3 conseils supplémentaires :
- Positionnez-vous en conseiller, pas en demandeur. N’appelez pas pour quémander du business, mais pour apporter de l’information, des conseils, des contacts…
- Variez les approches : relancez par mail, puis par téléphone, puis via les réseaux sociaux, par exemple.
- Programmez régulièrement des séances de relance de prospection et appelez toujours avant qu’on ne vous appelle… et ne croyez jamais le prospect qui vous dit qu’il va vous rappeler !
Avez-vous déjà utilisé une de ces techniques de relance en prospection ? En utilisez-vous d’autres ?
Vous souhaitez apprendre les méthodes et outils pour prospecter efficacement ?
Formation : Prospecter et gagner de nouveaux clients
Formation : Les réseaux sociaux au service de la prospection
Formation : Entraînement intensif à la prise de rendez-vous de prospection
Formation : 3 h chrono pour décrocher des rendez-vous de prospection avec des accroches percutantes
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Razanabelonoro Fanja Il y a 11 années
Merci pour ces rappels, techniques basics et qui marchent a tous les coups !
BRICE LE DEROFF Il y a 11 années
Je souscris à votre propos sur la dimension consulting, d’autant plus lorsqu’on se trouve dans les domaines dit de vente complexe la décision d’achat se base en grande parti sur le rapport de confiance. Et par ailleurs, la prospection en plus d’être une dimension élémentaire de la préservation du chiffre d’affaire permet de confronter son offre au marché.
Merci à vous.
Gaëlle Menin-Urien Il y a 11 années
Vous avez tout à fait raison, Brice : procéder ainsi permet aussi de rester en éveil permanent sur le marché, les offres, les besoins clients, la concurrence. Par ailleurs, la ténacité paye. Une commerciale me disait encore hier après-midi « Je n’abandonne jamais avant d’avoir eu au moins 3 non fermes du client/prospect ».
Thomas Philippot Il y a 11 années
Bonjour,
Je suis un peu l’homme à tout faire de mon entreprise. Au commande du département commercial (je me dirige moi même), marketing et communication (moi même aussi), je dois assumer énormément de rôles. Je tente pleins de stratégies sur le plan commercial comme communication. Mais pour une petite entreprise, je trouve plusieurs défis de taille.
Comme je n’ai pas énormément de temps entre mes différentes activités, j’ai fait ces derniers temps, très peu de prospection. En revanche, à chaque période de prospection que je m’octroie, je privilégie toujours mes contacts des anciennes prospections pour les relancer, vois comment ils ont évolué, prendre des nouvelles, jouer la carte de la confiance sans même parler de mon service parfois. En fait même si mes intentions sont claires et que l’on sait tous les deux pourquoi on se parle, c’est complètement original de juste passer un moment à parler de lui. En plus c’est un mine d’or en termes d’informations. Il faut surtout pas avoir peur de jouer la carte du lourdaud qui rappelle souvent si c’est fait avec humour.
J’avais pas pensé à faire rencontrer un client ou faire visiter nos bureaux. Même si je pense que je n’arriverai pas à convaincre mes prospects de venir le faire, je pense que cela peut être un axe de communication (Blog, Page Facebook etc…) ça donne de l’insight aux prospects et aux visiteurs et ça leur donne beaucoup plus de confiance. C’est très bon la transparence en communication.
En revanche, mon marché demande énormément de temps en prospection. J’ai une entreprise de coursiers sur Paris. Les avocats, les maisons de prods se font démarcher tout le temps, des centaines de fois par jour. ça fait 500 appels que je n’ai pas réussi à passer un barrage chez un avocat. Comment faire sur un marché ultra concurrentiel où le service est souvent dévalorisé (e.g. bah vous faites aller un colis d’un point a à un point b) et sur lequel la concurrence tarifaire est tellement dingue que pour faire valoir des tarifs hauts il faut être suicidaire?… Si vous avez une réponse à ça. Je vous adoube papesse du commerce.
Dans tous les cas merci pour ce billet très intéressant
Gaëlle Menin-Urien Il y a 11 années
Merci Thomas de votre retour particulièrement riche. Vous avez tout à fait raison. De nombreuses études ont démontré que les éloges, compliments, marques d’intérêt, même lorsque le destinataire n’est absolument pas dupe, déclenchent presque systématiquement la sympathie et l’intérêt en retour.
Je n’aurai pas la prétention de vous apporter des solutions aussi simplement – si elles existaient, vous les auriez déjà identifiées – cependant, je partage quelques réflexions avec vous.
Si tous vos derniers appels ont été infructueux, soit votre accroche ne fait pas suffisamment la différence, soit il faut changer de technique de prospection, d’autant plus si votre cible est sur-sollicitée sur un service perçu comme une simple commodité.
Je ne connais pas particulièrement ces milieux mais, du peu que j’en sais, j’imagine que le bouche à oreille y fonctionne bien. Peut-être pouvez vous adopter la pratique suivante : à chaque client actif, demander une recommandation, un client auprès duquel il pourrait promouvoir votre offre. Certains en font même une contrepartie à une tarification privilégiée.
Quant à la stratégie commerciale sur un marché hyper concurrentiel, je vous invite à réaliser l’exercice suivant : vous poser la question, ou la poser à vos clients fidèles, de ce qu’ils vous achètent, ce qui fait qu’ils vous ont choisi et continuent à vous choisir. Cela pourrait vous aider à formaliser et valoriser votre « différence ». Je suis convaincue que vous en avez une !
Je ne suis pas certaine que ces quelques suggestions me permettront d’accéder au titre convoité de papesse du commerce, j’espère simplement qu’ils vous seront utiles.
business-agentsco Il y a 11 années
Bonjour,
Merci pour ces rappels que l’on a tendance à négliger.L’aspect considération de l’humain est important.
Nous sommes des commerciaux avec une longue expérience du terrain et plutôt des gens pragmatiques.
Étant persuadé de l’importance d’internet dans la prospection commerciale, nous avons créé une place de marché achat/vente d’annonces commerciales via le Site Internet: http://www.business-agentsco.fr, que je me permets de vous présenter au travers d’un exemple :
1. Mr Pierre GOUGUIX est commercial et vend des tracteurs de camions. Il rencontre Mr BRUNO patron de la SARL BRUNO . Lors de l’entretien, il apprend que cette SARL BRUNO veut changer son parc d’ordinateurs soit 50 ordinateurs.
2. Après avoir obtenu l’accord écrit de Mr BRUNO, Mr Pierre GOUGUIX publie gratuitement sur notre site une annonce concernant cette recherche de 50 ordinateurs par la SARL BRUNO.
3. Mr André ALBERT, commercial en ordinateur est intéressé par cette annonce de 50 ordinateurs. Il va acheter 60€ HT cette annonce pour connaître les coordonnées de la société qui cherche à acheter ces 50 ordinateurs ( SARL BRUNO en l’occurrence) afin de présenter ses offres.
4. Sur les 60€ HT ci-dessus, Mr Pierre GOUGUIX percevra les 2/3 du prix d’achat soit 40€ HT (avec 3 ventes maxi possibles par annonce, soit 120€ HT).
Cordialement.
http://www.business-agentsco.fr
Eric LEGRET.
Mail : contact@business-agentsco.fr
Gaëlle Menin-Urien Il y a 11 années
Merci de votre commentaire et bravo pour votre idée très maline et moderne !
C’est donc avec plaisir que je vous offre cet espace publicitaire !
Business-agentsco Il y a 11 années
Bonjour,
Merci pour la publication et votre commentaire élogieux.
Au delà, la prospection est un dur métier surtout dans la durée pour conserver le gnac, l’envie de se battre tous les jours.
Aussi, nous pensons que les TIC peuvent contribuer à le rendre plus facile, plus cool, moins « hard ».
Bonne journée.
Cordialement.
http://www.business-agentsco.fr
Eric LEGRET.
Mail : contact@business-agentsco.fr
Fabienne Bouchut Il y a 11 années
En démarche de prospection, il est possible de tomber » à côté de la plaque » lorsqu’on propose une occasion parmi celles listées dans cette discussion car le contact n’est pas directement concerné ou valorisé par la raison de la rencontre proposée (exemple : proposer une visite usine à un contact qui de toute façon n’ira pas compte tenu de son rôle dans l’entreprise). La façon de présenter sa raison de rencontre est importante pour gagner l’intérêt de la personne contactée (exemple : proposer de rencontrer un responsable marketing peut devenir proposer d’inviter dans son entreprise les personnes qui seraient intéressées par la découverte d’un produit X pour recueillir leur témoignage ). Identifier dans sa mécanique de prospection si le contact est décideur ou prescripteur ou encore filtre peut être utile pour bien cibler ce que l’on propose dans sa démarche de reprise de contact et argumenter sur sa raison de rencontre. Est-ce que vous avez des expériences sur cette question ? Est-ce quelque chose que vous avez les moyens d’identifier lors de vos contacts prospection ?
business-agentsco Il y a 11 années
Bonjour,
Très peu d’expériences récentes dans le domaine.
Etant dans la vente depuis de nombreuses années, je fais très peu de prospection dans le dur. J’ai réussit à me créer des relations, de la recommandation, je fais de la veille pour me tenir informé de l’actu.
D’autre part en prospection pure, je qualifie mes contacts dans un souci d’efficacité.
Cordialement.
http://www.business-agentsco.fr
Eric LEGRET.
Mail : contact@business-agentsco.fr
Maxime Deschamps Il y a 11 années
Bonjour,
Cet article est intéressant car il revient sur les fondamentaux d’une démarche à valeur ajoutée pour le client.
Concernant les questions soulevées par Fabienne, je ne suis pas certain que la démarche s’applique pour un premier contact téléphonique en chasse pure. Il faut d’abord connaître un minimum la personne pour lui proposer quelque chose qui puisse vraiment l’intéresser, faire la différence. Peut-être serait-il intéressant d’inverser les choses. Ce n’est pas vous qui donner de l’information mais l’inverse : proposez-lui de participer à une enquête sur un thème en rapport avec son métier… En échange de quoi vous lui fournirez les résultats pour qu’elle puisse comprendre où se positionne son entreprise par rapport à d’autres… C’est d’autant applicable dans le secteur des services je pense, par exemple un mini-questionnaire d’évaluation de la capacité à innover, de la maîtrise de la sécurité informatique…
Sinon, pour identifier le rôle de votre interlocuteur dans l’organisation, après lui avoir présenter succinctement votre solution et ses bénéfices, proposez-lui qu’il organise lui-même un rendez-vous avec les personnes que cela pourrait intéresser ou qui seraient impliquées dans le processus de décision.
Cette approche est d’autant plus valable si vous proposez un produit ou service peu répandu voire innovant. Ainsi, cela permet à votre interlocuteur d’être la personne qui amène de la nouveauté dans l’entreprise et cela vous permet de maximiser votre impact lors du rendez-vous, ainsi que de collecter des informations pertinentes sur l’organisation et le processus de décision dans l’entreprise dès la première prise de contact.
J’utilise également davantage les recommandations ou même un apporteur d’affaire si besoin : une personne qui me transmet un contact bien défini et que je qualifie avant de rencontrer pour être plus efficace.
Pour ma part, mon problème est le temps, comme pour beaucoup d’autres personnes, ayant plusieurs activités je ne peux passer que très peu de temps sur la conquête de client et de fait je ne fais que des rendez-vous pour lesquels je qualifie bien au téléphone le besoin, le contexte, la concurrence et le budget potentiel mais cette dernière information n’est pas toujours évidente au début.
Au final, je pense avoir un volume d’affaires potentielles moins élevé que d’autres mais par contre le taux de transformation est très élevé aussi parce que je suis étroitement chaque client et affaire.
Pour information je travaille dans le conseil en innovation et technologies d’une part et la formation à la négociation d’autres part ce qui peut expliquer que mon point de vue qui ne s’applique peut-être pas à tous les produits et services.
Que pensez-vous de ces manières de procéder ? Par ailleurs comment pensez-vous qu’il faille procéder pour accrocher un prospect avec un produit qui vient d’être créé et qui n’a pas de concurrent direct ?
Jean-Pierre CHEVILLOT Il y a 11 années
Bravo pour ces recommandations Gaëlle ! Il est vrai que trop souvent les commerciaux consacrent beaucoup de temps à la prospection de nouveaux clients, alors que les anciens et fidèles clients sont délaissés.
La fidélisation doit être régulière, une relation doit être entretenue au quotidien, comme dans sa vie personnelle… Par ailleurs, la conquête de nouveaux clients à un coût plus élevé que toutes les actions de fidélisation qui peuvent être entreprises.
Toutes les occasions de relance proposées par Gaëlle doivent être mises en oeuvre sans modération.
Mark Responsable d’affaires Il y a 11 années
Bonjour,
merci pour votre article. J’aime bien l’idée d’une relance sous forme d’un lien intéressant à partager avec peut être un futur client. c’est moins direct et plus humain.
Frédéric Il y a 11 années
Merci pour votre article. Effectivement le positionnement est très important, la prospection téléphonique aussi. Vous avez bien raison!
obama desire Il y a 10 années
je me nome desire,je suis etudiant en commerce international et j’éffectu un stage dans une entreprise et je voudrais savoir quelle sont les meilleures atouts pour une prospection garantissant un excellent résultat
Sylvain Il y a 10 années
Bonjour,
Je réagis à votre billet très intéressant. Je suis le fondateur de Tilkee : une solution qui vous alerte quand vos propositions commerciales sont consultées, et vous informe des pages lues, des éléments téléchargés, etc. Ainsi vous relancez toujours au bon moment, même longtemps après l’envoi initial, ce qui permet de réactiver d’anciennes relations. Testez-nous gratuitement : http://www.tilkee.fr
ouattara souleymane Il y a 9 années
je voudrais apprendre a faire la prospection dans de grandes entreprises ; mais je ne sais pas comment faire.
je voudrais des astuces en VIDEO
Ogier DOLLÉ Il y a 8 années
Lorsque j’ai ouvert cet article, j’avais un doute sur ce que j’allais lire.
Il y a tellement de conseil par ici et là sur la prospection.
Cependant, cet article est clair et concis.
Merci beaucoup pour ce partage.
Pandora Ngounou Il y a 7 années
Merci pour ces précieux conseils pour la relance clientèle. C’est vrai que j’utilise déjà certaines techniques de relance citées dans cette article. Mais j’ai découvert d’autres.
hdc Il y a 7 années
effectivement un article ancien qui a le mérite de redonner quelques reflexes commerciaux, dont certains se rapprochent de l’inbound marketing
hdc Il y a 7 années
effectivement un article ancien qui a le mérite de redonner quelques reflexes commerciaux, dont certains se rapprochent de l’inbound marketing
ABE DANHO PAQUITO PLACIDE Il y a 7 années
Bonjour, je suis de la republique de Côte D’Ivoire, nous avions monte nouvellement notre entreprise et c est difficile de gagner des clients malgre les nombreux courriers que nous avions depose. Alors je vous ecris afin que vous me montriez la voie royale a suivre pour decrocher mes premiers contrats. Je vous signifie que nous operons dans la prestation de service: suivi comptable et fiscal, recherche de financement, montage de projet, gestion immobiliere, etc….!
Aidez moi!
cordialement
Placide ABE
Responsable commercial.
Notre site web: http://www.2ima-consulting.ci
Jorg Il y a 3 années
Excellent article.
Peut-être en complément :
https://geer.fr/fr/covid-19-limpact-sur-les-ventes-en-b2b/