Go-No Go sur appel d’offres : comment décider ?

Dans votre entreprise, c’est Go tout le temps et la question du Go-No Go ne se pose que par exception ? Vous devez répondre à de nombreux appels d’offres ? Certains appels d’offres se chevauchent  ? Vous avez du mal à mobiliser les ressources nécessaires à la construction de la réponse ? Vous avez le sentiment de perdre votre temps sur des projets sans intérêt… et de passer à côté de projets attractifs ?

Si vous vous reconnaissez dans cette description, ce billet est pour vous. Il vous apporte  des clés objectives pour décider du Go-No Go avec 4 critères clés et 20 bonnes questions.

1. Quelle est la faisabilité technique : savons-nous faire ?

C’est la 1^ère clé d’entrée, celle de notre capacité à réaliser le projet tel que voulu par le client :

• Avons-nous les compétences pour réaliser le projet ?
• Si ce n’est pas le cas, pouvons-nous acquérir les compétences ? Ajoutons à cette question, à quel coût et dans quels délais ?
• Avons-nous la connaissance du métier du client ?
• Avons-nous les ressources nécessaires au projet ?
• Et enfin, le cahier des charges nous est-il favorable?

Il n’est pas forcément nécessaire d’avoir répondu OUI à ces 5 questions pour décider du Go-No Go. Une ou deux réponses positives sur 5 doivent vous amener à songer sérieusement à ne pas répondre. Trois ou quatre réponses positives ? A confirmer avec le critère 2.

2. Quelle est la faisabilité commerciale : pouvons-nous gagner ?

Votre offre est peut-être d’un point de vue technique celle qui répond au besoin du client, encore faut-il que votre offre soit entendue chez le client. Voici donc les 5 questions suivantes qui vont vous aider :

• La relation générale avec le client est-elle de bonne qualité ?
• Connaissons-nous le décideur sur cette affaire et nous apprécie t-il ?
• Nos relations avec les prescripteurs sont-elles bonnes ?
• Sommes-nous en mesure d’influencer les choix ?
• Le coût de la démarche commerciale est-il acceptable ?

Encore une fois, plus le nombre de réponses positives est important, plus la balance penche en faveur du GO. Il est temps maintenant de se pencher sur l’univers concurrentiel car nous sommes rarement les seuls à répondre…

3. Quelle est la compétitivité : sommes-nous bien placés ?

• Notre position par rapport à la concurrence est-elle favorable ? Autrement dit, sommes nous les challengers ou les numéros 1 sur cette affaire ?
• Apportons-nous un avantage déterminant au client ?
• Avons-nous un positionnement fort qui nous démarque de nos concurrents… et dont le client est convaincu ?
• Savons-nous vendre facilement ce type d’offre ?
• Avons-nous le temps de bien traiter commercialement cette affaire ? Cette question n’est peut-être pas la plus déterminante, mais elle doit être posée pour décider ensuite de l’allocation des ressources et faire des arbitrages.

4. Quelle est l’attractivité : Est-ce une affaire que nous avons envie de gagner ?

Bien évidemment, nous avons envie de toutes les gagner… Mais certaines sont plus attractives que d’autres. Ces 5 dernières questions vont permettre d’objectiver la réponse :

• Cette affaire est-elle utile pour notre image ?
• Ce projet rentre t-il dans notre modèle économique ?
• Des objectifs clairs sont-ils définis ?
• L’affaire a-t-elle un intérêt commercial, comme freiner la concurrence, se faire connaître sur un nouveau marché ?
• Allons-nous tirer profit de cette expérience ?

En conclusion, la réunion de décision du Go-No Go doit être organisée le plus tôt possible après réception du cahier des charges. Elle doit être prise en équipe sur la base de critères partagés.

Elle peut également aboutir au fameux Go If… mais toujours avec une nouvelle échéance de décision.

En prime, et pour finir ce billet en images, je vous propose ce tutoriel conçu par la CCI France pour ceux qui veulent répondre spécifiquement aux appels d’offres marchés publics.