On ne mène pas une vente d’affaire comme une vente de produits. En vente d’affaire, le produit souhaité par un client n’existe pas au moment de passer une commande. De plus, ce produit peut encore évoluer en cours de fabrication selon la demande d’un client. Imaginez une maison que vous commandez sur plan. La maison vous plait mais vous ne savez pas si elle sera livrée à l’identique. C’est un investissement important et il n’est pas envisageable de dépasser votre budget initial.
Trois compétences sont déterminantes pour être performant en vente d’affaire.
1/ Savoir créer une relation de confiance
En premier lieu, pour un prestataire, il s’agit de vendre une promesse à son client. La promesse que le produit commandé sera délivré dans les temps et dans le respect de son budget.
La priorité d’un commercial est de développer une relation de confiance forte avec son client. Or la confiance ne se décrète pas. Elle se gagne dans le temps. Il est important de ne pas bousculer les étapes. Il faut prendre le temps de connaitre son client et son environnement. Plus un investissement est important, plus un client cherche des réponses et des garanties auprès du prestataire.
2/ S’intéresser aux enjeux et aux motivations du projet
Un bon commercial est celui qui sait d’abord mesurer les enjeux d’un projet avant d’apporter des réponses. Il est capable de sortir d’un cahier des charges pour cerner au-delà d’un besoin, des motivations.
Plus les enjeux d’un client sont forts, plus ses attentes sont fortes. Si vous aviez à confier la rénovation de votre maison, vous seriez certainement plus confiant avec une entreprise qui s’intéresse aussi à vos goûts en matière de décoration et à vos centres d’intérêts. Elle serait plus à même de vous donner des conseils avisés.
3/ Savoir travailler en équipe
Enfin, un bon commercial en vente d'affaire sait qu’un projet est l’affaire d’une équipe. Il est rare qu’un client soit seul concerné pour faire des choix. Une cartographie des acteurs est nécessaire pour comprendre comment des décisions se prennent au sein d’un groupe. On sait bien que des jeux de pouvoir et d’influence s’exercent quand des intérêts divergent. L’art du commercial est d’agir habilement pour mobiliser ses alliés, tout en restant discret sans se faire d’ennemis.
En définitive, l’ingénieur d’affaires est bien plus qu’un commercial : chef de projet, chef d’équipe, au service du projet du client, sans jamais perdre de vue ses intérêts propres, et ça, c’est tout un art !
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