Les acheteurs plus efficients que les vendeurs ?

    Par le 12 septembre 2017

    Je suis acheteur. Vous allez donc soupçonner un raisonnement très empreint de subjectivité. Et bien il n’en est (presque) rien. Démonstration.

    Effectifs acheteurs vs. vendeurs

    En France, les dépenses achats représentent en moyenne 50% du chiffre d’affaire (CA) de leur entreprise alors que par définition, les vendeurs ont en charge 100% de ce même CA. Par ailleurs en France, on compte environ 710 000 vendeurs pour un peu plus de 180 000 acheteurs. Ces derniers sont donc presque 4 fois moins nombreux, donc 2 fois plus efficients puisque le montant géré n’est que 2 fois moins élevé !

    Taille du portefeuille

    Autre chiffre pour comparer, le portefeuille moyen confié à ces professionnels : 18M€ par acheteur versus 400k€ par vendeur : ratio de … 45 en faveur des acheteurs !

    Notez qu’il s’agit bien de moyennes. En ce qui concerne les acheteurs, l’amplitude de la taille de portefeuille pour un équivalent temps plein dédié à 100% aux achats de son entreprise, varie de quelques M€ (achats récurrents de faible montant) à plusieurs centaines de M€ (trading de matières première, par exemple).

    Contribution à la marge

    Je vous propose une comparaison simple basée sur une entreprise représentant la moyenne française en termes de montant d’achat et de structure de coût (voir figure).

    Dans cet exemple très représentatif, l’entreprise dégage donc au départ une marge de 100, soit 10% de son CA. On constate qu’un gain de 5% seulement sur les dépenses achats, toutes choses égales par ailleurs, produit un effet 5 fois plus important (+25% d’augmentation de la marge). Pour obtenir ce même effet sur la marge, calculons maintenant l’effort à fournir par la force de ventes, toutes choses égales par ailleurs, enfin presque… En effet, le seul moyen réaliste d’améliorer le montant des ventes est de vendre davantage de biens et en conséquence d’acheter davantage. Au final, il faut vendre 25% de plus, donc tout l’effort va directement dans la marge sans effet de levier. Conclusion, les achats sont 5 fois plus efficients que les ventes (même résultat avec 5 fois moins d’effort).

    Quelle conséquence sur les salaires des acheteurs ?

    En toute logique, les acheteurs devraient être mieux payés, non ? Et pourtant, dans le meilleur des cas les acheteurs formés dans les mêmes (grandes) écoles que les vendeurs obtiennent tout juste le même salaire !

    Si vous souhaitez vous certifier, je vous recommande la formation au métier d’acheteur de Cegos.

    Laisser un commentaire

    Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

    Redchili Il y a 2 mois

    Très intéressant. Les responsables achats sont souvent moins bien payé que leurs homologues de la vente qui bénéficie d’incentive, commissions, bonus etc… Par contre, pour avoir pratiqué les 2 simultanément en tant que gestionnaire d’une BU, je peux dire que prendre part à une négociation en temps qu’acheteur est moins éprouvant qu’en tant que vendeur… Et qu’il est plus facile de convaincre un candidat fournisseur de travailler ensemble (on parle d’entreprise bien notée, de bonne réputation, évidemment…) que de faire basculer un prospect dans le camp des clients qui demande de nombreuses visites, offres, relances etc… Enfin, les candidat fournisseurs sont généralement plus vite shortlistés que les clients potentiels qui demande un quadrillage géographique précis, une segmentation par secteur d’activité etc… Chaque activité a bien sûr ses spécifité: si l’entreprise fabrique des cyclotrons, le travail de l’acheteur sera colossal tandis que celui du vendeur se limitera à quelques cibles par pays voire par continent. Si l’entreprise fabrique des stylos billes, c’est l’inverse…

    Répondre

    Rga Il y a 2 mois

    La vente reste un métier pro actif ou la composante de conquête est omniprésente et donc energivore en temps……
    Le vendeur est actif,
    L acheteur reste passif….les métiers sont incomparables .
    Le rapport d efficience présenté est un non sens.

    Répondre

    Remi Il y a 2 mois

    la comparaison d efficience est un non sens .
    Un acheteur est sédentaire dans une démarche passive.
    Le vendeur passe du temps en conquête et en argumentation .
    Les métiers ne sont pas les mêmes du tout.

    Répondre

    Export Il y a 2 mois

    Votre comparaison est un non sens.
    Vous utilisez des chiffres pour comparer des choses incomparables.
    Je travaille dans une société de 120 personnes dans l’industrie sans acheteur, notre directeur s’en charge, ou est-il dans vos statistiques. De nombreuses PME/PMI sont dans le même cas.
    Le fond du problème est que vous (les acheteurs) pensez ne pas être assez payés, jaloux de vos confrères commerciaux. Alors vous tentez vainement dans cet article de donner des arguments pour votre prochaine négociation de salaire.
    Malheureusement, la négociation c’est pas votre truc…Bonne chance.

    ps : il y a quand même de bons acheteurs, ce sont mes préférés.

    Répondre