Traiter ses fournisseurs comme on traite (bien) ses clients

    Par le 19 décembre 2017

    Les entreprises acheteuses connaissent les avantages à considérer leurs fournisseurs comme des « partenaires ». Mais l’habitude de relations de donneur d’ordre à sous-traitant a encore de beaux restes.

    On sait que ça marche

    Les travaux menés par John HENKE de l’université d’Oakland, le montrent pourtant clairement ! Depuis plus de 15 ans aux Etats Unis, il corrèle la qualité de la relation entre constructeurs automobiles et fournisseurs directs (de rang 1) avec la performance financière de chacune des deux entreprises. En complément, il a mesuré que l’acheteur obtient plus de réduction de coûts de la part des fournisseurs avec lesquels il s’entend le mieux.

    Pour notre pays, l’innovation est un enjeu majeur. Elle doit être « open », davantage « social » et donc provenir notamment de fournisseurs connus ou potentiels ; encore faut-il ouvrir la porte (ou le portail) et leur donner envie ! De brillantes entreprises innovantes (pléonasme, donc) déclarent vouloir être « le client privilégié de leurs fournisseurs » afin de « capter » les bonnes idées avant les concurrents. Par ailleurs, tout le monde sait qu’en créativité 1+1=3, plus on est nombreux, plus on crée d’idées. En conséquence, l’innovation se nourrit d’idées de nombreuses sources diversifiées, et non plus de réflexions menées exclusivement en interne.

    Dans son fameux ouvrage « Influence et manipulation », Robert CIALDINI prouvent qu’une personne accède plus facilement à une demande venant de quelqu’un qui est avenant, aimable. Ce « levier d’influence » est censé être maîtrisé (et pratiqué) notamment par les acheteurs professionnels, experts en négociation « gagnant-gagnant », comme on dit.

    Pourtant peu le font

    Dans l’inconscient collectif de beaucoup d’entreprises, un fournisseur est là pour faire ce qu’on lui demande, pour répondre au doigt et à l’œil et surtout quand on lui indique précisément comment s’y prendre. « Inutile d’écouter ses suggestions, car s’il s’agissait de bonnes idées nous les aurions déjà eu ! » pense un prescripteur atteint du syndrome « Not Invented Here (N.I.H.) ».

    De surcroit, comme « on n’est pas au pays des bisou-nours », comprenez « les affaires sont les affaires, ce sont des professionnels comme nous », il parait normal de ne pas devoir soigner la forme. C’est ainsi que l’acheteur « convoque » les fournisseurs à une « suppliers day » au cours de laquelle ils devront écouter la bonne parole émanant du donneur d’ordres ! Le pire de tout, c’est quand l’entreprise traite aussi mal ses « sous-traitants » que ses salariés : la triste cohérence est implicitement acceptée !

    Il n’y a plus qu’à…

    Bref, la problématique consiste à sortir du scénario du client qui tout en se considérant « roi » se comporte de fait comme un « tyran ». Ainsi, tout en conservant un niveau d’exigence élevé, on permet aux deux parties de s’améliorer ensemble. C’est notamment comme ça qu’on peut vraiment coopérer.

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