Certification des vendeurs : épisode 2

    Par le 16 janvier 2018

    Notre premier billet sur la certification des vendeurs a permis de répondre à la question du « Pourquoi » mettre un œuvre un dispositif de certification interne.

    Abordons 3 autres questions, tout aussi clés :

    • Qui est concerné ?
    • Quand réaliser cette certification ?
    • Où réaliser cette certification ?

    Lire aussi :

    Qui est concerné ?

    Posez-vous d’abord la question de la cible des collaborateurs à certifier, au sein d’une même fonction.

    Qui certifier dans les équipes ?

    Vous pouvez faire le choix de :

    • certifier ou « labelliser » l’ensemble des commerciaux, quel que soit leur degré de séniorité /ancienneté dans la fonction et l’entreprise,
    • focaliser dans un premier temps sur les nouveaux entrants dans la fonction,
    • certifier aussi (voire d’abord) leur management (le manager commercial de premier, voire deuxième niveau),
    • choisir un périmètre géographique dans le cas d’un déploiement prévu à l’international.

    Faire le bon choix relève bien entendu d’arbitrages le plus souvent entre priorités à votre niveau, combinées aux facteurs temps et coût.

    Un point essentiel relève de l’homogénéité, équité et exemplarité de la démarche de certification. Comment imaginer qu’un vendeur passe dans un processus d’évaluation si il/elle n’a pas l’assurance que sa ligne hiérarchique n’est pas aussi concernée ?

    Par ailleurs, dans quelle mesure un contenu et démarche de certification interne doit – il être différent suivant le niveau d’ancienneté du collaborateur dans la fonction ?

    Il semble préférable de se pencher avant tout sur le bagage de compétences à acquérir et afin de pouvoir les évaluer au mieux.

    La revue du référentiel de compétences par population sera donc logiquement la 1ère étape à engager avant de définir les modalités de certification et de choisir les populations cibles prioritaires.

    Qui va conduire cette certification ?

    Faut-il privilégier des ressources internes ou externaliser la prestation ?

    Faire le choix de l’interne apporte évidemment un bénéfice économique, mais sans sous-estimer pour autant la disponibilité nécessaire pour habiliter et déployer des certificateurs internes. La tentation est d’autant plus grande que les formateurs/certificateurs internes connaissent déjà bien les collaborateurs…

    Mais avec le danger de perdre en impartialité dans la posture du juge et partie.

    Faire le choix de l’externalisation est un investissement non négligeable du fait de la nécessaire acculturation des certificateurs : ils/elles auront besoin d’avoir un bon niveau de connaissance de l’environnement de l’entreprise et des pratiques attendues. Cela nécessite donc de mettre en place un process d’habilitation, même s’ils ou elles sont déjà experts en certification dans le même secteur d’activité.
    Tout en garantissant l’impartialité dans ce processus de certification.

    Enfin, suivant les modalités de certification choisies, vous pourrez avoir besoin d’un assesseur voire d’un co-assesseur, en particulier lors des mises en situations. Nous reviendrons sur ce point lorsque nous aborderons la question du « comment ».

    Quand réaliser cette certification ?

    Certification initiale ou renouvellement : La réponse sera différente.

    Au lancement de votre dispositif de certification, il vous faudra considérer 2 types de populations :

    • Les nouveaux entrants dans la fonction et/ou l’entreprise. C’est un moment privilégié pour les former aux compétences attendues dans leur métier, les méthodes et comportements appropriés. La certification peut alors conclure idéalement ce parcours d’intégration.
    • Les collaborateurs déjà en place dans cette fonction. Ils ont bénéficié sur les dernières années d’un bagage de formation plus ou moins conséquent pour accompagner le développement de leurs compétences. La certification va révéler les écarts entre l’attendu dans le poste et les compétences maîtrisées.
      Vous pouvez vous poser la question de proposer une remise à niveau en formation avant de déclencher la certification pour ces collaborateurs, afin de ne pas les mettre en difficulté et s’assurer d’une homogénéité avec les nouveaux entrants fraîchement sortis de leur parcours initial.

    Vient ensuite la question du renouvellement de la certification. Votre certification interne sera-t-elle valable à vie, comme un permis de conduire, alors que les capacités de vos collaborateurs et l’environnement dans lesquelles elles s’exercent auront significativement évolué dans quelques années (d’un point de vue technique, réglementaire, comportements clients…) ?

    Doit-elle être renouvelée ? Et à quelle fréquence, en lien avec la vitesse d’évolution dans votre environnement métier /sectoriel, avec une anticipation de la logistique et des coûts récurrents associés à ce renouvellement.

    Où faire passer cette certification ?

    Vous aurez le choix entre une certification interne en centre d’« assessment » ou sur le poste de travail. Votre décision devra prendre en compte les critères suivants :

    • Les compétences que vous souhaitez évaluer et aux conséquences logistiques des modalités retenues : ‘sujet que nous aborderons dans le billet à paraitre la semaine prochaine). A titre d’exemple, certaines compétences à évaluer requièrent des mises en situation avec des matériels et des logiciels, comme des véhicules et le poste vendeur pour des Commerciaux dans la distribution automobile.
    • La répartition géographique de vos collaborateurs ou circuit de distribution : un calcul de coûts total doit être fait pour déterminer la meilleure option. Faut-il centraliser les évaluations dans un seul centre national, plusieurs centres régionaux, ou faire une évaluation au poste de travail qui requiert cette fois le déplacement du certificateur et non plus du candidat.
    • L’alternative d’une certification complétement dématérialisée (réalisée en ligne) peut également être envisagée.

    Le qui, le quand et le où sont maintenant traités : dans le prochain billet, nous traiterons du quoi et du comment.

    Vous voulez certifier votre force de vente ? Nous pouvons vous accompagner, contactez-nous.

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