14 articles dans la catégorie : "Négociation"

    KAM, Super Héros de la vente et de la négociation !

     KAM, Super Héros de la vente et de la négociation !

    Le KAM est un « Super Héros » de 2 compétences distinctes et indispensables pour exercer son métier. Il est un Super Héros de la vente, c’est à dire de la capacité à convaincre son client sur les éléments d’une offre. Il est un Super Héros de la négociation, c’est à dire de la capacité à permettre

    Fabienne Bouchut

    Improvisation appliquée à la négociation

     Improvisation appliquée à la négociation

    De quelles ressources disposent les négociateurs pour être encore plus efficaces dans les négociations difficiles, à enjeu ? Sylvaine MESSICA, experte en négociation, formation et improvisation appliquée au leadership et à la négociation, fondatrice et dirigeante de la société En Haut de l’Affiche et auteur du jeu-cadre « le match de négociation »® nous parle des techniques d’improvisation

    Gaëlle Menin-Urien

    5 bonnes raisons de faire silence

     5 bonnes raisons de faire silence

    Je voulais appeler initialement ce billet « Commerciaux, et si vous vous taisiez ? ». Mais ce titre provocateur n’aurait pas rendu hommage aux nombreux commerciaux lecteurs de ce blog qui savent bien la valeur de l’écoute dans l’acte commercial. Et puis, mon intention n’est pas uniquement de vous inciter à écouter, mais aussi et plutôt de

    Gaëlle Menin-Urien

    La négociation d’achat vue côté acheteur

     La négociation d’achat vue côté acheteur

    J’aime consulter régulièrement le site décision achats, car il regorge toujours d’informations sur la fonction Achat, informations toujours utiles aux commerciaux qui rencontrent des acheteurs de fonction. La semaine dernière, j’y ai découvert un article de Xavier Robaux sur la méthode en négociation d’achat.

    Gaëlle Menin-Urien

    Contrat cadre : les clés de succès

     Contrat cadre : les clés de succès

    Panacée, arme de négociation de l’acheteur, sésame magique… Les perceptions du contrat cadre sont très contrastées. Et pourtant, au delà de l’obligation posée par le client, le contrat cadre peut être un formidable vecteur de création de valeur réciproque et de partenariat durable… à condition d’adopter une démarche structurée et une posture à la fois

    Gaëlle Menin-Urien

    Mener une négociation interculturelle

    Mener une négociation interculturelle est devenu un exercice de plus en plus courant. Et pour cela, nul besoin de vendre à l’international; la négociation interculturelle peut prendre place dans les échanges avec un sous-traitant, une filiale, un intermédiaire… ou parfois son propre patron !

    Gaëlle Menin-Urien

    N comme… Négocier

    ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 – A l’aube d’une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l’année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l’impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d’abécédaire

    Sara Tucker