Le blog du Manager commercial http://www.management-commercial.fr Les avis d'experts sur la vente, prospection, négociation commerciale, relation client, key account manager Tue, 25 Apr 2017 10:00:33 +0000 fr-FR hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.7.2 42171432 Votre prospect a peur lui aussi ! http://www.management-commercial.fr/2017/04/25/prospect-a-peur-lui/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=prospect-a-peur-lui http://www.management-commercial.fr/2017/04/25/prospect-a-peur-lui/#respond Tue, 25 Apr 2017 06:00:29 +0000 http://www.management-commercial.fr/?p=7722 On évoque souvent chez le commercial la peur du NON en prospection. Et si la peur n’était pas l’apanage du commercial ? Tout prospect, au moment de rencontrer un potentiel nouveau fournisseur, se pose, consciemment ou non, des questions. Ces questions portent : Sur l’entreprise qu’il s’apprête à rencontrer, Sur le ou les interlocuteurs qu’il a]]> http://www.management-commercial.fr/2017/04/25/prospect-a-peur-lui/feed/ 0 7722 Le Leadership Commercial en 3C… http://www.management-commercial.fr/2017/04/18/le-leadership-commercial-en-3c/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=le-leadership-commercial-en-3c http://www.management-commercial.fr/2017/04/18/le-leadership-commercial-en-3c/#respond Tue, 18 Apr 2017 07:57:59 +0000 http://www.management-commercial.fr/?p=7669 Un manager commercial aujourd’hui doit composer avec un environnement qui change beaucoup, à la fois chez les clients et en interne. Les pratiques d’achat et les attentes de la Direction évoluent dans une époque où les marchés peuvent subir des virages si rapides, que cette même Direction a parfois du mal à peindre un horizon]]> http://www.management-commercial.fr/2017/04/18/le-leadership-commercial-en-3c/feed/ 0 7669 [LinkedIn] Social selling index : un nouvel indicateur à suivre http://www.management-commercial.fr/2017/04/10/social-selling-index-nouvel-indicateur-a-suivre/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=social-selling-index-nouvel-indicateur-a-suivre http://www.management-commercial.fr/2017/04/10/social-selling-index-nouvel-indicateur-a-suivre/#respond Mon, 10 Apr 2017 06:00:47 +0000 http://www.management-commercial.fr/?p=7614 Connaissez-vous le social selling index ? Cet indicateur, mis en place depuis peu par le réseau social professionnel LinkedIn, est encore peu connu des commerciaux. Pourtant, cela peut être un outil utile pour vous aider à optimiser l’utilisation du réseau pour votre développement commercial. Comment est-il calculé ? Comment l’interpréter ? Comment l’optimiser ? Je vous propose]]> http://www.management-commercial.fr/2017/04/10/social-selling-index-nouvel-indicateur-a-suivre/feed/ 0 7614 [Repéré sur la toile] La revue de la performance commerciale http://www.management-commercial.fr/2017/04/03/repere-toile-revue-de-performance-commerciale-2/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=repere-toile-revue-de-performance-commerciale-2 http://www.management-commercial.fr/2017/04/03/repere-toile-revue-de-performance-commerciale-2/#respond Mon, 03 Apr 2017 06:26:12 +0000 http://www.management-commercial.fr/?p=7532 Chaque mois, je vous propose les meilleurs articles sur notre métier de commerciaux pour plus d’efficacité et de performances. Le mois dernier, il y a eu pléthore d’articles sur la prospection téléphonique. Entre ceux qui donnent des tuyaux pour bien finaliser un appel de prospection, ceux qui prônent l’inbound call à la place du cold]]> http://www.management-commercial.fr/2017/04/03/repere-toile-revue-de-performance-commerciale-2/feed/ 0 7532 Le STOP-WAIT-GO : Un outil pour mieux gérer les exigences des clients grands comptes http://www.management-commercial.fr/2017/03/27/stop-wait-go-outil-mieux-gerer-exigences-clients-grands-comptes/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=stop-wait-go-outil-mieux-gerer-exigences-clients-grands-comptes http://www.management-commercial.fr/2017/03/27/stop-wait-go-outil-mieux-gerer-exigences-clients-grands-comptes/#comments Mon, 27 Mar 2017 06:02:32 +0000 http://www.management-commercial.fr/?p=7479 Les grands comptes d’aujourd’hui sont de plus en plus exigeants. Ils estiment que le mot « partenariat » leur donne la permission de tout avoir, tout de suite, sans payer plus… D’où le flux régulier de demandes de solutions/services supplémentaires. Or, les réponses à ces demandes peuvent s’avérer coûteuses, surtout si elles sont données dans la précipitation.]]> http://www.management-commercial.fr/2017/03/27/stop-wait-go-outil-mieux-gerer-exigences-clients-grands-comptes/feed/ 3 7479 Lean et commercial http://www.management-commercial.fr/2017/03/20/lean-et-commercial/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=lean-et-commercial http://www.management-commercial.fr/2017/03/20/lean-et-commercial/#comments Mon, 20 Mar 2017 07:00:18 +0000 http://www.management-commercial.fr/?p=7409 En tant que manager commercial, vous avez certainement entendu parler du Lean, peut-être est il en place dans votre entreprise, pour la production, la logistique. Mais ce que vous ne savez peut-être pas, c’est que le Lean peut s’appliquer aussi au processus commercial, dans le but d’apporter plus de valeur à vos clients. Qu’est-ce que]]> http://www.management-commercial.fr/2017/03/20/lean-et-commercial/feed/ 4 7409 Vente d’affaire, tout un art ! http://www.management-commercial.fr/2017/03/06/vente-affaire-tout-un-art/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=vente-affaire-tout-un-art http://www.management-commercial.fr/2017/03/06/vente-affaire-tout-un-art/#comments Mon, 06 Mar 2017 15:33:49 +0000 http://www.management-commercial.fr/?p=7254 On ne mène pas une vente d’affaire comme une vente de produits. En vente d’affaire, le produit souhaité par un client n’existe pas au moment de passer une commande. De plus, ce produit peut encore évoluer en cours de fabrication selon la demande d’un client. Imaginez une maison que vous commandez sur plan. La maison]]> http://www.management-commercial.fr/2017/03/06/vente-affaire-tout-un-art/feed/ 3 7254 [Repéré sur la toile] La revue de la performance commerciale http://www.management-commercial.fr/2017/02/27/repere-toile-revue-de-performance-commerciale/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=repere-toile-revue-de-performance-commerciale Mon, 27 Feb 2017 07:00:57 +0000 http://www.management-commercial.fr/?p=7127 Chaque mois, je vous propose les meilleurs articles sur notre métier de commerciaux pour plus d’efficacité et de performances. Au programme de la veille du mois dernier : de la prospection sur le Web, des tips pour mieux appréhender vos négociations, un peu de LinkedIn et beaucoup de social selling.   Comment faire de la prospection]]> 7127 Métier commercial : quels changements ? http://www.management-commercial.fr/2017/02/20/metier-commercial-quels-changements/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=metier-commercial-quels-changements Mon, 20 Feb 2017 07:00:13 +0000 http://www.management-commercial.fr/?p=7138 Quels changements actuels et à venir sur le métier commercial ? Les offres d’emploi constituent un bon indicateur à la fois de la demande et de l’évolution du contenu du métier. En ce début d’année, le méta-moteur de recherche Joblift a étudié la demande de commerciaux en 2016, et recensé plus de 500.000 offres. Je]]> 7138 [Repéré sur la toile] La revue de la performance commerciale http://www.management-commercial.fr/2017/01/24/revue-de-presse-des-commerciaux/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=revue-de-presse-des-commerciaux http://www.management-commercial.fr/2017/01/24/revue-de-presse-des-commerciaux/#respond Tue, 24 Jan 2017 07:00:58 +0000 http://www.management-commercial.fr/?p=6752 Chaque mois, je vous propose les meilleurs articles sur notre métier de commerciaux pour plus d’efficacité et de performances. Au programme de la veille du mois dernier : du social selling, LinkedIn, de la négociation commerciale, et le profil du commercial 2.0. Pourquoi les équipes commerciales devraient cesser d’utiliser LinkedIn ! Ne pas se fier au]]> http://www.management-commercial.fr/2017/01/24/revue-de-presse-des-commerciaux/feed/ 0 6752