Le blog du manager commercial

L’Observatoire Cegos a mené début 2011 une Etude sur la formation professionnelle dans 5 pays Européens sur les attentes des salariés formés et non formés et sur les pratiques d’entreprise en matière de formation.  Quels en sont certains constats qui peuvent intéresser le manager commercial ou/et le responsable de la formation commerciale d'une organisation?

• Lorsqu’on interroge les personnes formées,  le domaine commercial, vente et marketing représente 11% des formations suivies,  chiffre très proche des autres domaines à l’exception des domaines « techniques métier » et « efficacité professionnelle, communication, langues" :

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L’effet Waouh ! - Waou, Whaou ou encore Wow effect - est largement documenté sur le web. Utilisé au départ surtout à propos du marketing produit, il s’applique aussi à la relation avec le client. Susciter dans les contacts l’étonnement, l’admiration, la gratitude, l’enthousiasme du client : tel est son enjeu.
J’ajoute ici deux autres effets : l’effet Flop ! et l’effet Pfff... . Ils sont dévastateurs… et reposent sur les mêmes mécanismes.

L’effet Waouh ! qui enchante le client
C’est un mélange d’émotions, surprise et joie, provoqué par un geste ou un comportement du vendeur, du commercial, du téléconseiller, qui dépasse les attentes du client. Avec deux conséquences bénéfiques en retour.

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Les occasions de réunir toute son équipe ne sont pas si courantes que cela. C’est un moment clé de l’exercice de son management, qu’il ne faut donc pas rater. 7 clés pour ouvrir ce trésor :

1. Fixer l’objectif de la réunion
   Pourquoi réunir toute mon équipe ? Qu’est ce que j’en attends concrètement ?
   Arrêtez 3 objectifs et écrivez-les. Cela vous permettra d’évaluer au final la réussite de votre réunion
2. Concentrer vous sur l’avenir plus que le passé
   Vous ne pouvez pas changer les résultats du mois ou du cycle commercial passés.
   Par contre vous pouvez agir sur les résultats à venir.
   Consacrez donc l’essentiel du temps de la réunion sur les plans d’action et sur ce qui peut produire des résultats demain. Lire la suite de "7 clés pour réussir sa réunion commerciale"

Scoop ? La relation managériale et le développement d'une compétence restent des critères de motivation forts pour les commerciaux. La perception est quasi identique entre un commercial et un manager, sur ces critères de motivation.  Mais la satisfaction a décliné entre 2007 et 2010.

Dans le tableau ci-dessous sont indiqués les éléments issus de l’Etude 2010 - Performance Commerciale menée par l’Observatoire Cegos sur cette  question permanente : «  Quels sont les éléments qui contribuent à la motivation d'un commercial ? ». Lire la suite de "Stimuler la motivation : les attentes d’un manager et d’un commercial"