Manager commercial : manager équilibriste ?

Par le 24 mai 2011

Au quotidien, les managers commerciaux que je rencontre, avouent un certain embarras pour arriver à tout faire :

  • Entre des horizons contradictoires : le mois ou le cycle commercial d’un côté, l’année de l’autre.
  • Entre les plans d’action à mettre en œuvre sur le terrain et les analyses de leur activité, de leur secteur.
  • Entre les résultats à délivrer et les hommes à mobiliser et animer.

Équilibre management commercial

Et si le succès de la performance résidait dans un équilibre subtil et instable ?

Bien sûr, des managers commerciaux mettent encore souvent la main à la pâte sur quelques clients qu’ils traitent en direct pour contribuer directement aux résultats de l’équipe. Ou bien, ils interviennent sur certaines transactions menées par leurs commerciaux. Ils sont plongés dans l’action, concentrés sur le résultat qu’ils en espèrent.

D’autres privilégient une approche assez analytique du business avec des revues d’affaires parfois très poussées, déclinées en plan d’action et résultats suivis « aux petits oignons » au travers de moult tableaux.

Il en est qui abordent le business avec une mentalité de commando, proches de leurs hommes, au soutien direct de l’action sur le terrain.

Enfin, certains investissent sur leurs hommes, d’une façon réfléchie, pour construire les résultats de demain.

Chaque dimension, chaque terrain, est porteur en soi de performance quand il est investi à bon escient (au bon moment, avec le bon objectif, la bonne intention, la bonne personne) mais c’est la conjugaison ou l’équilibre des quatre dimensions qui fait la performance.

Cet équilibre est à trouver par chaque manager en fonction des hommes qui composent son équipe et de la situation ou les aléas rencontrés. Or, chaque manager commercial possède une majeure, un terrain de prédilection, par goût ou par talent. En travaillant les territoires mal exploités, chacun se donne les moyens d’élargir sa palette et de gagner en puissance et performance.

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Nathalie Van laethem

Nathalie Van laethem Il y a 8 années

Merci Etienne pour ce billet qui pourrait aussi être destiné aux directeurs marketing à qui on demande de « faire plus avec moins »! L’équilibrisme deviendrait une nouvelle compétences à ajouter au panier des managers?

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Etienne BASSE

Etienne BASSE Il y a 8 années

Tout à fait.
Une compétence souvent implicitement attendue mais qu’ils peuvent néanmoins tout à fait apprendre à développer.

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Claude CHRETIEN Il y a 8 années

Avec la pression sur le court terme et l’obtention des résultats, on sait de quel coté penche la balance. Face à des managers « pompiers » qui passent leurs journées à éteindre les incendies et à faire à la place, j’oppose souvent avec un brin de provocation le mythe du manager « fainéant » qui reste dans le faire-faire. Un grand manager se reconnait souvent au fait qu’il a su développer ses hommes et faire grandir son équipe. Une bonne façon d’interpeler les managers commerciaux sur le sens de leur action et de leur demander l’objectif de leurs accompagnement terrain : viennent-t-ils voir leur commercial ou leurs clients ?

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Etienne BASSE

Etienne BASSE Il y a 8 années

J’avoue une « tendresse » particulière pour les managers « pompiers » pour en avoir été un moi même. certes il faut organiser, déléguer, motiver et bien sûr faire faire, mais il faut aussi être réaliste, il restera toujours une activité « pompier » pour faire face aux aléas et évènements imprévus que ce soit chez les clients, au sein de l’équipe ou au sein de l’entreprise.

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