Stimuler la motivation : les attentes d’un manager et d’un commercial

Par le 24 mai 2011

Scoop ? La relation managériale et le développement d’une compétence restent des critères de motivation forts pour les commerciaux. La perception est quasi identique entre un commercial et un manager, sur ces critères de motivation. Mais la satisfaction a décliné entre 2007 et 2010.

Dans le tableau ci-dessous sont indiqués les éléments issus de l’Etude 2010 – Performance Commerciale menée par l’Observatoire Cegos sur cette  question permanente : «  Quels sont les éléments qui contribuent à la motivation d’un commercial ? ».

Stimuler la motivation

Pour plus de lisibilité, certains critères ont été ôtés du tableau : ceux sur lesquels le manager commercial n’a pas de pouvoir direct.

Quelques focus sur les critères de motivation des commerciaux :

  • La relation managériale est sur le podium, parmi les attentes prioritaires, pour les managers commerciaux et pour les commerciaux eux mêmes.
  • Les conditions du job (rémunérations, reconnaissance des efforts, perspectives d’évolution, challenges) restent les critères de motivation primordiaux pour les commerciaux.
  • Un grand décalage entre ce qu’expriment et commercial et un manager commercial sur l’autonomie dans le travail.
  • L’offre commercialisée, un critère plus important aux yeux d’un manager qu’un commercial.
  • La satisfaction sur la charge de travail a décliné.
  • La relation client : un critère apprécié très différemment. Citons ici que 54% des managers interrogés citent la mission « Fidéliser les clients » comme prioritaire.

Mentionnons aussi que  58% des commerciaux se disent toujours motivés par leur travail. Mais, alors qu’ils étaient 21% à se dire très motivés en 2007, ils n’étaient plus que 15% en 2010.

Qualité de la relation client, qualité de la relation managériale, importance d’une compétence commerciale, valorisation des efforts, perspectives d’évolution, challenges, voici des attentes exprimées.

 

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Nathalie Van laethem

Nathalie Van laethem Il y a 9 années

Merci Fabienne pour ce billet!
Marketeurs et commerciaux avons en commun le désir de satisfaire et d’enchanter nos clients. Dans ce contexte, nous partageons aussi la nécessité d’avoir des équipes et des collaborateurs motivés, impliqués et qui prennent plaisir à leur job afin que cet état d’esprit transparaisse dans la relation client. Je trouve très intéressant cette étude à ce titre.

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bouchut

bouchut Il y a 9 années

Merci Nathalie.

Les équipes commerciales sont en effet orientées vers la satisfaction des clients, capital vital de toute entreprise. Je partage cet avis sur l’importance de l’implication dans la relation client qui se véhicule à tout les instants de contact avec les clients.

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Guillaume Huot Il y a 9 années

Et si les managers commerciaux s’intéressaient davantage aux efforts réalisés par leurs équipes pour travailler la qualité de la relation avec les clients ?
N’est-ce pas ce que demandent les commerciaux – reconnaître leurs efforts et ce qu’attendent les managers – des équipes centrées sur la relation client ? Ce qui suppose de savoir le lire : avec des managers plus proches du terrain, plus proches de la pratique très opérationnelle des commerciaux. Plus que jamais, le manager commercial devrait vivre son job « au contact ».
Il y trouvera sans doute aussi des leviers de progression à proposer à ses commerciaux : conditions nécessaires pour que ceux-ci poursuivre leur évolution…. Ce qui est la deuxième attentes exprimée par les commerciaux.
Ainsi, même si les perspectives semblent à première vue éloignée, les passerelles à poser semblent pourtant très accessibles. La balle est aussi dans le camp des directeurs commerciaux : comment travailler le « contact utile » de leurs managers 🙂 !
Une approche très intéressante peut être creusée du côté du lean management qui propose des outils extrêmement pratiques et efficaces pour faire des managers de première ligne de vrais apporteurs de solution.

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