Evaluer la réussite d’une réunion commerciale

Par le 30 septembre 2011

Qualifier la réussite d’une réunion commerciale,  est une question souvent posée.  Chaque organisation commerciale, manager commercial et commercial a ses propres critères d’évaluation sur la réussite d’une réunion commerciale.

Réunion commerciale mensuelle ou hebdomadaire, Business Review, convention, conférence téléphonique, réunion téléphonique etc… De nombreuses occasions existent pour créer une réunion de travail avec ses commerciaux, souhaitée avant tout stimulante et enrichissante, permettant de contribuer à l’atteinte des objectifs fixés pour accompagner chaque commercial vers la satisfaction d’un  client.

Quels sont  les critères sur lesquels évaluer la réussite d’une réunion commerciale ?

Voici une liste, à compléter, pour mettre au débat cette question :

  • Les objectifs de la réunion commerciale ont été définis en amont et l’atteinte validée à l’issue de celle-ci
  • L’avenir a été préparé ;  le passé « évacué »
  • L’animation de la réunion commerciale était rythmée, variée
  • L’animateur de la réunion commerciale était clair et convainquant
  • Des moments de « surprises » ont existé
  • Les horaires ont été respectés, le temps alloué à chaque sujet bien équilibré
  • La compétence commerciale a été développée
  • L’équipe a été créative
  • La relation entre chacun s’est renforcée au sein de l’équipe commerciale
  • La participation était à son maximum
  • Les attentes ont été satisfaites
  • Les messages principaux ont été communiqués
  • L’équipe commerciale s’est ressourcée, s’est fédérée
  • Les objectifs sont compris et acceptés
  • Les émotions se sont exprimées et ont été managées
  • Le challenge a existé
  • …?

Ce qui me semble important ici de mentionner est l’importance de cet « acte de management » qu’est la réunion commerciale :

  1. Pour soutenir  l’énergie de collaborateurs commerciaux  travaillant souvent à distance, parfois « dans la solitude »
  2. Pour assainir les priorités dans des métiers ou la question du « trop plein » est permanente.
  3. Pour élever toute compétence commerciale, apporter de nouveaux moyens et entretenir la motivation

Réussir sa réunion commerciale n’est pas inné… Cela se développe tout au long de son parcours de Manager Commercial et nourrit le rôle d’animateur d’équipe commerciale. Sur cette compétence, il existe un décalage de 19% entre la perception des commerciaux (46% estiment que leur manager remplit ce rôle) et celles des managers (65% estiment remplir ce rôle)  selon les enseignements de l’ Etude Cegos 2010 sur la Performance Commerciale.

La réunion commerciale fait partie de la vie de l’équipe d’une organisation commerciale. Elle n’est pas une fin en soi. Elle est souvent trés attendue par chaque collaborateur commercial. Pour conclure et souligner ceci je citerai la  phrase d’un des précepteurs du Management, Henry Ford :  « se réunir est un début, rester ensemble est un progrès, travailler ensemble est la réussite ».

 

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