Management commercial : quelles compétences clés pour réussir ?

Par le 12 octobre 2012

Bientôt, l’Election du Manager Commercial de l’Année. C’est le 22 novembre que seront connus les résultats*. Cegos s’associe depuis de nombreuses années à cet évènement majeur de la profession, organisé par le magazine Action Commerciale.

Que retenons-nous des profils des 10 managers commerciaux pré-sélectionnés par Action Co ? Quelles compétences clés ont-ils mis en œuvre pour booster leurs ventes ?

Voici 3 clés de leur succès :

1 – Le client et ses besoins, vraiment au centre de la stratégie, grâce à l’appui du Marketing à la force de vente

Nouvelles cibles, élaboration d’offre « à valeur », transformation de la démarche de vente, repositionnement du rôle des commerciaux sur le parcours d’achat… Quels que soient les activités et les marchés, nationaux ou internationaux, tout a été repensé. Directions Marketing et Commerciale ont marché main dans la main. De fait, le client n’achète plus comme avant. Comprendre en profondeur sa clientèle et adapter son approche est le premier secret des nominés.

2 – L’engagement au quotidien des managers commerciaux auprès des équipes terrain

Mobilisation des équipes, partage de la stratégie, plan de formation, accompagnement sur le terrain, repérage des meilleures pratiques, partage en réunion commerciale des constats et des apprentissages terrain… Des fondamentaux, oui, mais des fondamentaux réellement appliqués qui ont suscité la motivation de la force de vente. Deuxième secret des managers commerciaux nominés.

3 – Un pilotage serré pour la mise en œuvre du plan commercial

C’est le troisième secret, un pilotage commercial proactif : se donner les moyens de suivre et piloter la marche de la force de vente. Faire du CRM et du tableau de bord commercial des outils efficaces. Et de plus, compris, acceptés, alimentés, exploités, partagés. Pour orienter, suivre et ajuster les efforts de chacun et de tous jusqu’au succès final.

Et vous, partagez-vous les mêmes secrets pour prendre une longueur d’avance sur vos concurrents ?

Au plaisir de vous retrouver le 22 novembre aux Trophées Action Commerciale, Pavillon Gabriel, Paris VIIIème.

Laurence Chabry, Manager d’Offre et Expertise Management Commercial
Raphaëlle Jourdan, Manager du Pôle Performance commerciale et Achats

* PS  : Découvrez ici plus en détail les approches des nominés à l’Election du Manager Commercial 2012 et votez pour vos trois candidats préférés. Date de clôture du vote : le 12 novembre.

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MANGOUMBA KIENDE Il y a 6 années

l’organisation du meilleur manager commerciale organisé par le MAGAZINE ACTION COMMERCIALE est encourageant. les politiques adoptées par les managers sont encourageants et je soutiens cette logique qui a été vérifier auprès des hôtels du Gabon lors d’une étude sur « le comportement des clients devant les produits banquiers ». les résultats dépendais de l’engagement des équipes sur le terrain et des différents clients. Mes encouragements pour les efforts car la science gestion en a besoins.

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MANGOUMBA KIENDE Il y a 6 années

l’organisation du meilleur manager commerciale fait par le MAGAZINE ACTION COMMERCIALE est encourageant. les politiques adoptées par les managers sont encourageants et je soutiens cette logique qui a été vérifier auprès des hôtels du Gabon lors d’une étude sur « le comportement des clients devant les produits banquiers ». les résultats dépendais de l’engagement des équipes sur le terrain et des différents clients. Mes encouragements pour les efforts car la science gestion en a besoins.

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