Action commerciale 2013 – Conseil 1 : Organisez votre action commerciale

Par le 10 décembre 2012

2012 touche à sa fin : l’heure du bilan pour tous, et tout particulièrement pour les métiers de la vente. Que nous a appris cette année sur l’action commerciale ?

IKO System vient de publier son livre blanc de l’action commerciale. Avec 66 statistiques et infographies, cet e-book se révèle riche d’enseignements, non seulement sur l’année en cours, mais surtout sur ce qui fait l’efficacité commerciale.

J’ai eu envie de partager avec vous ces enseignements. Et, puisque la période s’y prête, j’ai choisi de le faire sous la forme de 7 conseils pour démarrer en beauté l’année 2013.

La répartition du temps d'un commercial

Conseil n°1: Organisez votre action commerciale

Constat n°1 : Seulement 41% du temps des commerciaux est consacré à la vente. Le chiffre n’est pas choquant dans l’absolu. Le niveau d’exigence accru des clients, la nécessité d’interagir avec tous les services de l’entreprise, le niveau de connaissance à acquérir sont autant de bonnes raisons de consacrer du temps à l’avant-vente et l’après-vente. Encore faut-il que ce temps soit réellement au service des objectifs commerciaux.

Constat n°2 : 13% du temps est consacré à la prospection, soit environ une demi-journée par semaine. C’est certainement suffisant pour certains dont l’action est principalement dédiée à l’élevage. Mais pour ceux qui devront décrocher 10, 20, 30 nouveaux clients dans l’année, est-ce suffisant ?

Préparez efficacement votre action commerciale en vous posant 5 questions simples

  1. Combien de nouveaux clients est-ce que je souhaite décrocher en 2013 ? Et pour tenir cet objectif, combien de temps dois-je y consacrer ?
  2. Qui sont mes clients VIP, ceux que je veux développer à tout prix en 2013 ? Et pour tenir cet objectif, combien de temps dois-je y consacrer ?
  3. Qui sont mes clients fonds de commerce, ceux que je veux fidéliser ? Et pour tenir cet objectif, combien de temps dois-je y consacrer ?
  4. Combien de temps me reste t-il ? Comment est-ce que je le répartis entre vente aux petits clients et temps administratif ?
  5. Quelles sont les tâches à faible valeur ajoutée dont je peux me passer ? Quelles sont celles que je peux déléguer pour me consacrer encore plus à la vente ?

Faites vos comptes et rendez-vous mercredi 12 décembre pour le conseil n°2, consacré à la qualification des leads.

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