2013, quelle action commerciale ? Conseil n°4 : faites-vous désirer !

Par le 17 décembre 2012

Mettez tous les atouts de votre côté pour augmenter la performance de votre action commerciale en 2013 ! Vous avez lu le 3ème conseil, vous avez décidé d’user de la recommandation pour accélérer la performance de vos actions de prospection. Et quand vous ne pouvez pas vous servir de l’introduction, comment convaincre le prospect de vous recevoir ? Appliquez le 4ème conseil : faites-vous désirer !

Faites vous désirer !4ème conseil : faites-vous désirer !

4ème extrait de l’e-book Iko System consacré à l’action commerciale : la prospection téléphonique.

20 secondes pour susciter l’intérêt du prospect, c’est peu !

Parmi les accroches inefficaces, voire contre-productives, voici mes 3 préférées :

  • Je passais par là : « On ne se connait pas encore, et comme je suis justement dans votre secteur la semaine prochaine, je me suis dit que… ».
  • La nouveauté : « Nous venons de lancer une nouveauté, vous ne pouvez pas passer à côté ».
  • La promotion : « J’ai justement une promotion, il faut en profiter maintenant ».

Pour susciter l’intérêt en moins de 20 secondes, utilisez la méthode AIDA, bien connue des équipes marketing

  • A comme attirer l’Attention :

L’objectif de cette 1ère étape est de donner envie au prospect de vous écouter en suscitant sa curiosité. Intéressez-vous à l’activité du prospect, et plus particulièrement aux problématiques particulières à la fonction de votre prospect. Par exemple, si votre cible est un DRH : « Vous allez bientôt démarrer les entretiens annuels au sein de votre entreprise ? Et j’imagine que vous êtes particulièrement attentif à l’harmonie dans la conduite de ces entretiens annuels par tous les managers? ». Votre objectif : obtenir au moins 2 OUI… et l’écoute de votre interlocuteur. Il devrait se dire : « c’est intéressant, ce qu’il me dit… ».

  • I comme susciter l’Intérêt :

Votre prospect vous écoute, d’une oreille quelque peu distraite peut-être, mais il vous écoute. Vous devez lui montrer que vous avez compris son problème et que vous avez une solution. Par exemple : « Nous avons développé une solution simple; cette solution permet à vos managers de se réapproprier les attendus et les pratiques incontournables de l’entretien annuel ».

  • R comme Renforcer le désir :

A ce stade, votre prospect se dit : « Il a peut être une solution… ». Renforcez le désir en mettant en avant un avantage supplémentaire : « De plus, nous pouvons déployer cette solution dans votre entreprise en moins de 10 jours avec une formation initiale de vos collaborateurs de moins d’une heure. » Là, pas de doute, vous avez LA solution pour lui.

  • I comme inciter à l’Action :

C’est le moment de passer à l’acte et de proposer un rendez-vous. Et je ne vous ferai pas l’offense de vous rappeler que c’est à vous de le proposer, dates à l’appui, afin de faciliter le choix de votre interlocuteur.

Rendez-vous mercredi 19 décembre pour le 5ème conseil !

 

 

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Magellan Développement Il y a 7 années

En effet très bonne méthode qui a fait ses preuves.
L’important dans la période actuelle où la prospection téléphonique a été banalisée par les campagnes de télémarketing des call centers est de se différencier et personnaliser l’approche. Le prospect doit effectivement vraiment avoir l’impression que votre discours s’adresse à lui.
Un petit conseil supplémentaire, préparez vous à rebondir sur les objections que votre prospect ne manquera pas de vous soumettre. Ainsi dans le premier A pour Attirer l’attention, à la fin de votre phrase: « Et j’imagine que vous êtes particulièrement attentif à l’harmonie dans la conduite de ces entretiens annuels par tous les managers?”, le prospect peut vous répondre non, et là il faudra être prêt à rebondir en posant soit quelques questions pour préciser sa pensée ou son besoin ou proposer une solution alternative. L’exemple est néanmoins très bon car cette phrase doit susciter 90% de oui et donc être particulièrement travaillée et réfléchie, ce qui est le cas dans cette exemple.

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Gaëlle MENIN

Gaëlle MENIN Il y a 7 années

Vous avez tout à fait raison ! La phrase doit appeler un oui et, à ce titre, il est essentiel qu’elle soit suffisamment personnalisée. éviter donc les accroches bateau du type « j’imagine que vous êtes sensibles à la préservation de l’environnement? ». et comme le non est toujours possible, s’y préparer pour éviter le blanc !

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