Créativité en réunion commerciale (n°2) : optimiser le taux d’acceptation d’une offre

Par le 12 avril 2013

Retour sur les séances de créativité en réunion commerciale. Dans ce billet, voyons une première illustration de ce que peut donner, pour animer une séance de créativité,  la combinaison de techniques d’animations différentes et adaptées aux commerciaux. Celle-ci respecte les trois temps clés d’une séance de créativité réussie que nous avons décrits dans notre précédent billet.

La boite à outils de la créativité

Quelle technique d’animation utiliser ? Comment s’y prendre pour amener vos commerciaux à trouver de nouvelles solutions pour atteindre cet objectif commercial ?

Le contexte : votre société a un nouveau produit, un nouveau service, une nouvelle offre à commercialiser. Aussi, vous avez défini des objectifs de taux d’acceptation client sur cette offre pour chacun de vos commerciaux (exemple : obtenir l’acceptation de 100% de nos clients en 3 mois et avant le 30 juin). Vous êtes le 30 avril et constatez que vous avez du retard puisque seulement 25% de vos clients ont accepté. Vous souhaitez donc profiter de votre réunion commerciale pour animer une séance de créativité afin de trouver des solutions pour accélérer les résultats sur cet objectif.

Première étape : creuser le défi à relever

De quoi s’agit-il ? Pourquoi le taux d’acceptation est en recul ? Quel est le réel défi à relever ? Celui d’être en mesure de contrer les objections des clients ? Celui d’améliorer le plan de couverture secteur de chaque responsable commercial ? Celui de faire face à un concurrent offensif ? Celui de vendre un plan sur 6 mois pour soutenir la commercialisation du produit par les clients ?

Pour cela, j’ai liké la méthode de la « baguette magique » (P. 50 dans le Livre « La boite à outils de la créativité »). Cette technique permet aux participants de se projeter comme s’ils avaient réussi à atteindre leur objectif d’acceptation client sur l’offre concernée, les mettant sous tension positive, dans une logique de défi (ce qu’on aime bien avec des commerciaux !) pour trouver les solutions qui permettront de faire de cet univers une réalité.

Commencez par écrire le problème à résoudre : « Comment accélérer de 20% à 60% le taux d’acceptation client sur l’offre X d’ici le 30 mai prochain ? ». Demandez ensuite aux participants, sur post it, de trouver des idées magiques en compléter la phrase suivante « l’objectif sera partiellement ou totalement atteint si… » pour les aider à imaginer des nouveaux sous objectifs (exemple : l’acceptation sera atteinte si nous avons une plan de commercialisation sur 6 mois ;  si les livraisons sur entrepôt arrivent à la date fixée ; si le calcul des RFA est revu…). Chaque participant présentera ensuite ses idées et celles-ci seront regroupées par thème homogène.

Deuxième étape : la recherche d’idées

Pour relever les défis identifiés (chaque thème), il faut se concentrer sur la recherche d’idées. Commencez par  pratiquer une « purge » (p. 62) pour permettre aux commerciaux de stimuler un maximum leur hémisphère droit. Cela consiste à permettre aux participants de formuler leurs premières idées via un premier brainstorming sur post it qui sera synthétisé par l’animateur. Cette « purge » réalisée, vous pourriez poursuivre la production d’idées nouvelles en utilisant – très ludique et vivante- la méthode des « tribus » (p. 84) – si vous avez du temps. En se plaçant dans un univers complètement différent, mais qui a les mêmes défis à résoudre, vos commerciaux vont clarifier et créer des réponses.

En quelques mots, comment utiliser la méthode des tribus :

  • Scinder le groupe en 2 sous groupes ; chacun s’identifiera à une tribu réelle choisie (fourmis, martiens, sportifs etc..),
  • Chaque tribu transpose le problème à résoudre dans son contexte, élément par élément, et réalise un brainstorming complètement farfelu sur les problèmes posés,
  • Les sous groupes s’interrogent ensuite à tour de rôle sur les solutions apportées, devant répondre à toutes les questions posées. Tout ce contenu est intégralement noté, ou mieux enregistré sur un lecteur enregistreur.

Si vous avez moins de temps, la méthode de la carte mentale (p. 70) est aussi une bonne technique pour creuser des idées. L’animateur à face à lui 2 murs de post it issus des étapes 1 et « purge » précédentes. Il propose aux participants de procéder à des regroupements selon la logique que le groupe souhaite donner. Ensuite chaque groupement est nommé, ces noms formulant le rang 1 de la carte mentale.

Conclusion : le temps de formalisation

Arrive en conclusion le temps de formalisation des idées émises, la phase de convergence très importante dans notre démarche qui a utilisé précédemment des méthodes fortes de divergence.

Le tableau d’évaluation objective (p. 178) est adéquat pour hiérarchiser les idées émises et retenir celles qui semblent les plus pertinentes pour accélérer le taux d’acceptation de la nouvelle offre chez les clients.

La sélection des idées se réalise selon 3 critères : efficacité, originalité, faisabilité. Pour chaque idée, sur chacun de ces critères, des scores sont affectés de 1 à 5. Afin d’éviter la « contamination » d’effet de groupe, il est important que la notation soit dans un premier temps individuelle.

Ce tableau d’évaluation objective vous aidera à formaliser un plan d’action phase finale d’une séance de créativité.

 

 

 

 

Autre dossier sur le même thème

Laisser un commentaire

Avatar

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

Abonnez-vous au blog

Afin de vous abonner et pour des raisons de sécurité, votre navigateur doit accepter les cookies et le JavaScript.