Manager commercial de l’année : à vos votes !

Par le 18 septembre 2013

Le 26 novembre sera remis le 24ème trophée du manager commercial de l’année, lors d’une soirée organisée par Action Commerciale. L’objectif de ce trophée est de mettre en lumière et récompenser les meilleures initiatives de managers commerciaux.

Cette année, 10 candidats en lice, 10 métiers différents, 10 contextes concurrentiels différents… et 10 initiatives différentes.

J’ai lu avec attention chaque candidature et vous livre ici mon analyse de ces 10 initiatives à travers leurs points communs et leurs différences.

Qu’est ce qui a motivé ces initiatives ?

Les 10 projets convergent sur la finalité : mieux servir le client, que ce soit par l’adéquation de l’offre au besoin du client, par un meilleur traitement de la relation client, par une meilleure organisation interne, en phase avec l’évolution des besoins.

Parmi les orientations choisies, j’ai identifié :

1- Adapter l’offre

Citons par exemple Ciel, l’éditeur de progiciels, qui commercialise dorénavant ses produits via un système d’abonnement mensuel sans engagement à la place du traditionnel achat de licence. Mais c’est aussi offrir à ses clients autre chose que des produits : des services pour PPG Industries, de l’accompagnement pour Heineken Entreprise

2- Favoriser les synergies

Sur la quasi totalité des projets, le constat initial était similaire : beaucoup d’énergie dépensée pour une qualité de service insuffisamment perçue par le client final, ou même par le distributeur.

Au moins 3 des 10 candidats ont choisi de réorganiser leur force de vente : Colas en unifiant les 3 forces de vente de l’activité routière, JCDecaux en réorganisant les portefeuilles clients des vendeurs dans le but de renforcer leur expertise sectorielle, renforcement du canal de vente indirecte pour Eni Gas.

C’est aussi une meilleure définition des responsabilités de chaque acteur : répartition de l’activité commerciale entre sédentaires et itinérants chez Antalis.

Et lorsque cela ne passe pas par une réorganisation, c’est la mise en place d’un référentiel commun : Axa Assistance crée ainsi une méthode de vente commune à l’ensemble de ses entités dans le monde, Lenôtre développe les synergies entre chaque business unit.

3- Etre dans son temps

  • La vente sur tablettes numériques ? Deux ont moins ont déjà adopté cette pratique : Heineken Entreprise et JCDecaux).
  • La responsabilité environnementale ? C’est le nouveau fer de lance de Ferrero qui a repensé tout son parc automobile pour moins polluer.
  • La diversité ? Là encore, c’est Ferrero qui tient la corde en adoptant le recrutement sans CV.

4- Accompagner

C’est bien le point commun aux 10 projets : tous ont fait le choix d’accompagner le changement en expliquant, en formant, en étant à l’écoute du terrain.

10 projets enthousiasmants !

Retrouvez l’ensemble des candidats et leurs projets, votez … et venez nous dire qui vous avez élu !

 

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