Présentation commerciale : comment la rater à coup sûr

Par le 23 octobre 2013

Tout commercial doit passer par cet exercice périlleux de la présentation commerciale que ce soit à un groupe restreint, ou face à un grand groupe lors d’un congrès, par exemple.

Parce que de trop nombreuses présentations commerciales n’atteignent pas leur but, voici une compilation des 10 pratiques les plus courantes et les plus inefficaces. Elles ne sont pas classées par récurrence, mais selon leur impact, décroissant, sur l’efficacité finale. Charge à vous, amis lecteurs, d’en déduire les pratiques gagnantes !

Comment rater une presentation commerciale

1. Pas d’objectif

Qui parmi vous n’a pas assisté à une présentation commerciale à propos de laquelle on se demande, du début à la fin de la présentation, ce que l’on fait là, ce que le commercial fait là, et quel est l’objectif de tout cela ? Tout commercial ayant à faire une présentation doit se poser cette question : « Quel est mon objectif ? ». Entendons-nous bien, « présenter son entreprise » n’est pas un objectif. Un objectif pertinent décrit les actions attendues de la part de l’auditoire : par exemple « donner envie à mon auditoire de tester le produit XYZ », objectif qui pourra être mesuré à la fin de la présentation par le nombre de demandes de tests.

2. Passer trop de temps à présenter son entreprise

La dernière présentation commerciale à laquelle j’ai assisté a duré 20 mn. Sur ces 20 mn, 8 ont été consacrées à présenter l’entreprise, son histoire, ses implantations, le génie du patron créateur… Si tout ceci était fort intéressant, j’ai tout de même passé une bonne partie de ces 8 mn à me demander à quel moment on allait enfin parler de ce qui me préoccupait ! Encore trop de commerciaux pensent qu’il suffit de bien présenter son entreprise pour réaliser une bonne présentation commerciale.

Or, présenter son entreprise est très certainement une étape obligée de la présentation commerciale… à condition que le commercial se pose bien cette question en amont : « Que puis-je leur dire sur l’entreprise qu’ils ne puissent pas découvrir par eux-mêmes et qui leur donne envie d’aller plus loin dans la relation commerciale ? »

3. Vouloir passer trop de messages

Quel commercial n’a pas succombé à la tentation de vouloir tout dire, pensant ainsi rassurer ses clients potentiels ? En présentation commerciale, il faut savoir se concentrer sur 2 à 3 messages clés, que l’on s’attachera à répéter plusieurs fois, pour s’assurer qu’ils soient entendus et intégrés.

Timing 50min

4. Parler trop longtemps

Définitivement, l’esprit humain n’est pas capable de se concentrer sur une durée importante. On estime que 20 minutes d’écoute représente un maximum, l’idéal étant de se limiter à 10 minutes de présentation commerciale. Pour ceux qui sont néanmoins contraints à un format de 20 minutes ou plus, rendez-vous directement aux pratiques 9 et 10 de ce billet.

5. Trop de slides

Quand on veut dire beaucoup de choses, on prépare beaucoup de slides… Retenez cette règle : un slide pour 2 minutes d’intervention. Cela signifie 5 slides pour une présentation commerciale de 10 minutes, pas plus !

6. Recycler un modèle écrit

Certainement par manque de temps, je vois parfois des présentations commerciales qui n’ont pas été créées dans ce but mais qui sont le recyclage d’une présentation destinée à la diffusion par écrit. Une présentation commerciale orale nécessite un modèle adapté, contenant moins de messages clés, approprié à la cible qui va assister à la présentation.

7. Faire des slides illisibles

Texte trop petit, trop de texte, schémas illisibles ou incompréhensibles, couleurs trop tristes ou au contraire trop de couleurs différentes… Les erreurs sur la rédaction des slides méritent un billet blog à part entière !

8. Faire porter toute sa présentation commerciale sur des slides

Une présentation formelle, c’est très bien… mais vos clients ont certainement besoin de se représenter plus concrètement ce que vous leur proposez : une vidéo illustrative, une démonstration produit, un témoignage client, une mise en situation… Faites en sorte que chaque présentation commerciale mette en contact vos prospects et clients avec vos produits et services.

Index levé

9. Ne pas laisser de place à l’interaction

Je me demande régulièrement si certains commerciaux aiment vraiment discuter avec leurs clients lorsque je constate que, sur une présentation de 20 minutes, ils consacrent 2 malheureuses petites minutes aux questions de l’auditoire. Souvenez-vous, l’objectif n’est pas de faire une présentation brillante, mais de décrocher des rendez-vous, des demandes de tests, des demandes de devis. Aussi, ne consacrez jamais moins de 5 minutes à l’interaction avec votre auditoire.

10. Trop se centrer sur soi et pas assez sur les autres

C’est au final l’erreur qui résume toutes les autres : une présentation commerciale réussie, c’est une présentation centrée sur les besoins, motivations, questions de son auditoire.

Si vous voulez aller plus loin et vous approprier quelques bonnes pratiques sur la posture, je vous recommande la lecture de cet article qui vous apprendra à être POP pour développer votre présence à l’oral.

 

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Brice LE DEROFF Il y a 5 années

Merci pour votre point 6. Remarque qui paraît évidente et qui dans la réalité requière une certaine finesse de mise en oeuvre.

Brice LE DEROFF

Répondre
MENIN GAELLE

MENIN GAELLE Il y a 5 années

@Brice. c’est vrai et cela requiert surtout du temps, dont manquent parfois les commerciaux. mais c’est une condition de succès.

Répondre

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