Efficacité commerciale : témoignage du Directeur commercial Pages Jaunes

Par le 25 novembre 2013

Qui est mieux placé pour parler d’efficacité commerciale qu’un directeur commercial ?
Je partage avec vous l’interview, réalisée par Salezeo, de Patrick Krawzcyk, directeur commercial de Pages Jaunes. Il y délivre son expérience de commercial et de directeur commercial, ainsi que sa vision du commercial de demain.

Les points marquants de cette interview :

1. Qualités du commercial :

Pour Patrick Krawzcyk, le commercial doit réunir ces 3 qualités : goût et sens du contact, capacité à s’adapter à des univers clients très différents, capacité à travailler de façon autonome et responsable. La compétence de demain : la capacité à élargir son champ d’action en s’appuyant sur les réseaux sociaux.

2. Ce qui différencie un excellent commercial d’un bon commercial :

C’est en même temps le plus gros challenge pour un commercial : être capable de repartir de zéro tous les jours. La capacité à surmonter rapidement les échecs, voire à rebondir dessus tel un challenge, est bien la qualité partagée par les meilleurs commerciaux.

3. Motiver les commerciaux :

Si bien sûr, le DC de Pages Jaunes cite la rémunération et les incentives comme levier de motivation, il met également l’accent sur la place et le rôle incontournable des managers commerciaux, au contact quotidien des équipes.

4. Efficacité commerciale et prospection :

L’instinct du chasseur en question ? Le constat est clair : 10 à 15% du temps des commerciaux terrain consacré à la prospection, trop peu au regard du potentiel de développement de l’entreprise.  La prospection reste LA compétence à faire redécouvrir et aimer par les commerciaux.

Et vous, quel est votre témoignage de pro ?

Source : Salezeo.com

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