ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 - A l'aube d'une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l'année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l'impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d'abécédaire commercial.
Une lettre par jour, jusqu'au 24 décembre.
Aujourd'hui, M comme... Motivation
Aujourd’hui, les enjeux de la fonction commerciale sont de plus en plus importants, il en va parfois de la survie de l’entreprise ou d’un mode de commercialisation. Compte tenu des nouvelles formes de commercialisation pressenties (Internet…), la remise en cause de l’efficacité des réseaux commerciaux est souvent d’actualité. La concurrence est de plus en plus dure, et les situations difficiles (échec d’une démarche, agressivité d’un client, stress d’un responsable hiérarchique) ne manquent pas pour perturber l’enthousiasme des commerciaux. Les promotions se font de plus en plus rares, les organigrammes étant de plus en plus allégés. Les augmentations sont de moins en moins à l’ordre du jour.
Et dans ce contexte difficile, vous devez quand même trouver les ressources pour MOTIVER vos collaborateurs.
Motivation de première, seconde, troisième génération
Parler de motivation suppose que le travail représente une valeur pour le plus grand nombre ce qui n'a pas été vrai à toutes les époques. Ainsi dans la Rome antique les valeurs sont la conquête, le droit, la culture. Le travail n'est pas digne d'un homme libre, il est le fait exclusif des esclaves.
Avec le christianisme, le travail acquiert progressivement une vertu rédemptrice. On ne parle pas encore de motivation au travail mais de devoir.
Dès le 17e siècle le travail est érigé en valeur : Il est le sens de la vie humaine. Quelqu'un de bien est quelqu'un de "travailleur". Voltaire vilipende les « oisifs » qui n'apportent rien à la société.
Au 19e la tendance s'affirme : « J'apporte ma contribution, je bâtis le monde dans lequel je vis ».
Que s'est-il passé au 20ème siècle ?
Motivation de première génération
C'est l'avènement du taylorisme : le bon travailleur est celui qui fait exactement ce qu'on lui dit de faire. La motivation se limite alors au principe du bâton et de la carotte.
Motivation de seconde génération
Au lendemain de la seconde guerre mondiale, les recherches menées par Maslow, Mac Gregor, Argyris, Likert, Herzberg ou Mac Clelland ont montré que l'homme n'était pas une machine motivable sur commande.
A. Maslow en 1943 établit une échelle des besoins connue sous le terme de pyramide de Maslow.
Les années 60 voient apparaître une profusion de théories sur la motivation : Rensis Likert, J. Leavitt, Chris Argyris, Carl Rogers, Victor Vroom… Ils mettent en évidence que l'homme en évoluant quitte des catégories immatures pour se rapprocher de besoins plus élevés.
Motivation de troisième génération
Elle ajoute aux motivations extrinsèques (extérieure à l'individu), des motivations intrinsèques : la capacité de l'individu à se motiver lui-même. (C'est la partie haute de la pyramide de Maslow) et inclut la notion de motivation collective.
Les motivations extrinsèques : la situation, le style de management, le salaire, les conditions de travail…
Les motivations intrinsèques sont au nombre de trois :
- La curiosité intellectuelle,
- Le désir de grandir, d'évoluer,
- L'envie de donner un sens à sa vie (envie de mener une vie valable dont on soit fier).
L'envie de donner un sens est inscrite dans l'histoire de l'humanité. DILTS a modélisé plusieurs personnes qui avaient vécu au-delà de l'âge raisonnable. Elles avaient toutes en commun le fait d'avoir donné un sens à leur vie.
Ce n'est plus le contenu de la tâche qui fait la motivation, mais l'intérêt que la personne sait mobiliser pour ce qu'elle fait.
La motivation intrinsèque est générée :
- D'une part par des projets stimulants, d'activités enrichissantes, datées dans le temps,
- D'autre part par l'évolution individuelle, l'histoire personnelle de l'individu (centres d'intérêts, choix de vie effectués…).
Le manager n'a pas la tâche facile, l'individu s'habituant de plus en plus vite, au bout de quelques mois sans projet il aura l'impression que rien ne se passe.
A demain pour une nouvelle lettre, demain N comme... Négocier.
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