N comme… Négocier

Par le 12 décembre 2013

ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 – A l’aube d’une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l’année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l’impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d’abécédaire commercial.

Une lettre par jour, jusqu’au 24 décembre.

Aujourd’hui, N comme… Négocier

Beaucoup a déjà été dit sur la négociation dans son blog et je vais m’intéresser aujourd’hui à un phénomène très conjoncturel que j’appellerai la négociation post-contrat.

Vous avez rencontré un de vos clients, vous avez bien compris son besoin, vous lui avez envoyé une  proposition. Le client vous rappelle, vous dit que la proposition correspond exactement à son besoin…. Mais que ça ne passer pas en budget et qu’il va falloir trouver une solution…

Afin d’alléger les coûts, vous essayez avec votre client d’alléger la solution… Choix qui vous permet, fort légitimement, de ne pas dégrader vos marges. Vous arrivez à un accord acceptable pour les deux parties.

Quelques temps après, le client constate que cette solution « light » ne fait finalement pas l’affaire. C’est à ce moment qu’il nous demande de réintégrer « un minimum pour que ça fonctionne… » tout en insistant pour que le budget reste inchangé.

Pour éviter de se faire piéger, deux pratiques s’imposent, et ce en amont de la décision :

  1. Bien décliner les effets et les risques du « light »
  2. Acter dans la proposition finale le prix des éléments enlevés de la solution d’origine, en les exprimant en tant qu’options.

Ceci permet dans un premier temps de mettre le client face aux risques d’un  choix qui resterait le sien et pas votre proposition, et, dans un deuxième temps, de s’y référer pour poser le cadre de la négociation post-contrat.

Dans certains cas, la solution réside dans le fait de savoir refuser et dire NON, en s’appuyant :

  1. Sur les enjeux pour le client et les risques d’une solution incomplète s’il allège trop le dispositif,
  2. Sur le fait que réintégrer à coût zéro un tel aspect du dispositif nous empêche de livrer une solution de qualité.

C’est certainement plus simple à dire qu’à faire, mais salutaire à moyen terme.

A demain pour une nouvelle lettre, demain O comme… Omnicanalité

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