ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 - A l'aube d'une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l'année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l'impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d'abécédaire commercial.
Une lettre par jour, jusqu'au 24 décembre.
Aujourd'hui, R comme... Réseautage
Parler de réseautage dans un billet n'aurait pas de sens si on n'évoquait pas les réseaux sociaux. L’utilisation des réseaux sociaux, qui ont connu une expansion formidable ces dernières années, constitue une alternative intéressante aux techniques de prospection classiques.
La prospection via les media sociaux est séduisante par de nombreux aspects : facilité d’accès aux contacts, gratuité (pour les versions de base, tout du moins), immensité et qualité de la base de données, peu de barrage à la prise de contact…
L’erreur serait de limiter sa vision des réseaux sociaux à un annuaire géant dans lequel on pourrait piocher indéfiniment. Ceux qui utilisent ainsi les réseaux se découragent d’ailleurs très vite. Les réseaux sociaux offrent bien d’autres opportunités pour se faire connaitre auprès des clients potentiels, à condition de construire une approche structurée sur le web.
Le réseautage n’est pas une pratique nouvelle. Tous les commerciaux performants le pratiquent depuis longtemps. En revanche, l’arrivée des média sociaux a permis de moderniser, voire d’industrialiser la pratique.
Aujourd'hui, le réseautage devient une pratique indispensable pour améliorer ses chances de gagner des affaires à fort enjeux pour le client. Pourquoi ? Car les décisions à fort enjeux se prennent sur la base des conseils des personnes auxquelles les décideurs ultimes font entièrement confiance...
La confiance est la clef du réseautage efficace et se construit autour de trois manières :
- Développer sa crédibilité dans son domaine d'expertise, tout particulièrement pour être capable de fournir des informations/analyses précieux à ses cibles.
La devise :si je me rends utile je deviens intéressant... - Obtenir la confiance d'une personne auquel le décideur ultime fait, lui, confiance.
La devise :trouver un messager dont les messages seront forcément vus positivement et convaincre ce messager. - Visibilité dans un monde ou le premier réflexe sera de googliser mon nom, maîtrise et contrôle de son e-réputation.
La devise :les réseaux parlent de moi aussi bien que moi-même.
A demain pour une nouvelle lettre, demain S comme...Servant leadership.
