Manager commercial, un manager pas comme les autres !

Par le 7 février 2014

Vous êtes manager commercial, ou en passe de le devenir. Garant du chiffre d’affaires attendus par la Direction, dans un monde des affaires en perpétuel mouvement, et dans une entreprise en évolution permanente, vous êtes à la frontière entre l’entreprise et le marché. Quelles sont les 3 spécificités de votre fonction ?

Spécificité n°1 : Sans cesse réadapter votre plan d’action de manager commercial

Première spécificité, vos plans d’actions doivent sans cesse être revisités, réadaptés. En effet, le monde des affaires est en perpétuel mouvement. Certains clients se développent, d’autres disparaissent, certains se regroupent pour former des entités plus puissantes, d’autres structures éclatent…

Par ailleurs, les clients sont de mieux en mieux informés, et de plus en plus exigeants. Ils vous demandent des adaptations constantes et des temps de réponse de plus en plus courts.

De son côté la concurrence est active. Un nouveau produit peut venir révolutionner votre propre positionnement. Un nouvel entrant peut apparaître qui vient déstabiliser tout le marché… La concurrence peut aussi se réorganiser, disparaître ou fusionner…

Une conséquence majeure à ce mouvement perpétuel est que le plan d’action commercial ne rime pas toujours avec le résultat commercial.

Votre plan d’action commercial – défini une ou deux fois par an- peut se révéler inopérant sous l’effet des changements intervenus entre-temps sur le marché. Par exemple, la perte d’un grand client fidélisé, absorbé par une autre structure, provoque une perte de chiffres d’affaires immédiate… C’est un aléa à prendre en compte immédiatement pour garantir le résultat commercial promis.

L’erreur fatale, c’est l’inertie : face à l’aléa, chaque minute compte pour réorienter l’action des commerciaux.

Dans ce contexte, vous avez intérêt à développer 3 qualités essentielles :

  1. Considérer le changement permanent comme une donnée normale de votre job ;
  2. Etre à l’écoute de votre marché, en vigilance sur vos indicateurs, d’organiser le recueil des informations pour saisir ce qui arrive et diagnostiquer en permanence leur effet sur votre plan d’action commerciale ;
  3. Prendre l’habitude de rebondir immédiatement sur ce qui arrive et sur les opportunités d’atteindre votre objectif commercial autrement.

Spécificité n°2 : Capter toutes les évolutions de votre entreprise pour les intégrer à votre business

Vous devez intégrer que votre entreprise est, elle aussi, en proie au changement permanent.

Les exigences de votre Direction peuvent varier en fonction d’événements impactant la stratégie globale de l’entreprise. Le département R&D met au point de nouvelles technologies ou de nouveaux produits, le Marketing peut décider de nouvelles campagnes promotionnelles… Enfin des impondérables peuvent survenir à tout moment : délai de livraison supplémentaire annoncé par l’usine, incident logistique, erreurs qui impactent l’activité des commerciaux et la relation avec le client.

Aussi dans ce domaine, les deux qualités qui feront de vous un manager commercial qui performe sont :

  1. Sortir de sa tour d’ivoire commerciale : développer la coopération avec les managers des autres services, connaître leurs enjeux et attentes vis-à-vis de la fonction commerciale, faire connaître les vôtres et ceux vos clients…
  2. Trier, parmi les informations qui vous parviennent, celles qui ont un impact sur votre business, et, vous demander : Quel risque ou quelle opportunité pour mon business ? Quelle force ou quelle faiblesse pour ma position sur le marché ? Ce, pour ajuster en conséquence votre plan d’action commerciale !

Spécificité n°3 : Les commerciaux ne sont pas des collaborateurs comme les autres !

Vous l’avez déjà compris, les collaborateurs commerciaux ne sont pas des collaborateurs comme les autres !

Si les commerciaux, plus que d’autres collaborateurs, ont la culture du risque et le sens de l’effort, ils savent bien que rien n’est jamais acquis…

Pour autant, ils sont aussi sujets à des variations de moral en fonction de la succession de réussites et d’échecs qu’ils rencontrent.

Pour limiter l’impact négatif de ces variations sur le business, vous devez développer ces deux qualités :

  1. Votre capacité à réceptionner et amortir l’impact émotionnel des aléas externes et internes sur le moral de vos commerciaux;
  2. Votre capacité à rebondir sur l’objectif et à ré-engager l’énergie de vos commerciaux vers des solutions constructives.

En conclusion, le manager commercial n’est pas un manager comme les autres

Devenir un manager commercial efficace est une affaire d’équilibre. Plus exactement, de 2 équilibres.

L’équilibre entre l’action et la réflexion :

Ce n’est pas en s’agitant que l’on obtient les meilleurs résultats, mais en agissant de manière réfléchie dans une direction choisie. Posez régulièrement le temps de la réflexion pour anticiper et redéfinir les contours de vos actions à venir, en fonction des aléas.

La réflexion ne vaut que si elle est transformée en action. Le plan d’action doit être concis, simple et concret pour être bien compris par votre équipe commerciale.

Et c’est aussi une question d’équilibre entre le hard et le soft :

Le hard, c’est l’orientation Résultats : la stratégie, les chiffres de vente, les produits, les méthodes.

Le soft, c’est l’orientation Hommes : le résultat est obtenu par les personnes. L’adhésion et l’implication de votre équipe nécessitent communication et accompagnement.

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Brice LE DEROFF Il y a 5 années

Toujours aussi intéressant à lire et à relire!!

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Ait Soussi Soufian Il y a 5 années

Très intéressant! et je pense que c’est la meilleure façon de développer l’esprit commercial d’un manager. Mais les limites entre la théorie et la pratique demandent une profonde réflexion!

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Kadjo Il y a 3 années

Merci pour l’info en continu que vous nous distillez. Nous restons donc en contact permanent pour tirer profit afin de nous actualiser et renforcer nos acquis.

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