Bonne année commerciale 2015

Les auteurs et contributeurs du blog du manager commercial s’associent à moi pour vous souhaiter une excellente année commerciale 2015.

Nous formulons 3 vœux pour cette année.

1. Une année commerciale ciblée

Sur un marché atone, la plus grande difficulté pour un commercial est d’organiser son action commerciale efficacement. Et les dérives possibles nombreuses : se crisper sur les clients actuels dans une position défensive, mal cibler son énergie commerciale, que ce soit en termes de temps ou de type d’action, faire trop porter l’effort sur la défense des prix en oubliant de valoriser tous les autres éléments du mix.

Plus que jamais, il est de la responsabilité des managers commerciaux de montrer la voie à leurs équipes : quels sont nos clients cibles ? pourquoi eux ? pour leur dire quoi ? avec quels moyens ?

Montrer la voie… et la suivre : mettre en place les indicateurs qui permettront de piloter l’atteinte des objectifs, communiquer régulièrement sur ces indicateurs, apporter les correctifs nécessaires tant au niveau individuel que collectif, et aider les équipes à monter en compétences pour servir les objectifs commerciaux.

2. Une année commerciale collaborative

Commerciaux qui lisez ce billet, peut-être pensez-vous que vous êtes celui qui connaît le mieux le client, celui le plus à même de le satisfaire ? Managers commerciaux, peut-être avez-vous au sein de vos équipes des collaborateurs convaincus que la vente est à 99% l’affaire du commercial ?

L’ère du commercial « loup solitaire » est définitivement révolue; aujourd’hui, les meilleurs vendeurs sont collaboratifs.

• En prospection, ils utilisent les données fournies par le marketing, ils travaillent en réseau pour se faire prescrire.
• En fidélisation, ils partagent les informations sur le client avec les fonctions support – ADV, logistique, comptabilité, entre autres -, ils renseignent précisément le CRM pour fournir à leur entreprise, à leur collègues des informations exploitables, pour enrichir la connaissance client.
• En cross-selling, up-selling, ils se questionnent et questionnent l’environnement du client pour repérer ce que le client a déjà acheté, à qui, ce qu’il n’a pas acheté, et pourquoi, ce qu’il pourrait acheter.

Tout ceci suppose de former ses équipes, la collaboration ne se décrète pas.

3. Une année commerciale connectée

Bien entendu, je pense en premier lieu au digital :

• En dehors du face à face pour se faire connaître des prospects, pour diffuser l’image de l’entreprise auprès des clients, pour agréger des données sur les interlocuteurs à rencontrer,
• Dans le face à face, en utilisant des outils d’aide à la vente connectés.

Mais, être un commercial connecté, ce n’est pas simplement utiliser les nouvelles technologies, c’est aussi développer une curiosité permanente de son environnement commercial pour :

• Etre un expert de ses propres solutions,
• Connaître le client « mieux que lui-même »,
• Connaître parfaitement la concurrence, son évolution et savoir s’adapter.

Bonne année commerciale 2015 !