KAM : la confiance client, clé du succès

Par le 30 janvier 2015

Le plus important pour un responsable Grand Compte, un KAM, dans les résultats qu’il obtient est de gagner la confiance client, voire la préférence client. Découvrons l’infographie « The power of customer experience for B2B » dont les chiffres témoignent de l’importance de cette confiance.

Établir la confiance client

Gagner la confiance de votre client peut prendre du temps. Parfois cela conduit à faire des recommandations au client qui impactent inversement son propre business. Parfois cela conduit aussi à passer de nombreuses visites à questionner, chercher à comprendre et connaître son client avant de commencer à lui vendre une offre. Cela implique d’avoir des qualités telles que l’ouverture, la patience, le sens du contact, des capacités d’analyse et de prise de recul.

Les chiffres clés de l’infographie

  • 66% des clients BtoB arrêtent d’acheter après une expérience client pauvre
  • En 2020 les clients n’accorderont plus la même importance au prix et au produit.
  • 70% des expériences d’achat client sont basées sur comment les clients pensent qu’ils ont été traités

infographie Kapta F

Comment réussissez-vous à développer la confiance de vos clients ? Faites nous part de vos réactions.

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Sara Tucker

Sara Tucker Il y a 4 années

Il convient d’appliquer les 3 règles d’or de la relation client:
Règle 1: Je tiens mes promesses
Règle 2: Je tiens mes promesses
Règle 3: J’observe les règles 1 et 2 !
Bien sûr qu’il convient, donc, de ne pas promettre ce que l’on ne saura pas livrer… en même temps, la démarche intelligente, dès lors que l’on découvre un obstacle qui pourrait nous empêcher de tenir notre promesse, est d’être proactif et de la renégocier tout de suite!

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    Bouchut

    Bouchut Il y a 4 années

    Merci Sara ! L’environnement du KAM est un environnement instable qui lui demande de rebondir sur les opportunités ou réajuster ses prévisions. en fait la vraie promesse demandée au KAM est de ne pas perdre la confiance de son client ; pour cela il doit avancer dans une logique de management de projet (l’un de ses rôles) en posant des jalons qui l’aideront pouvoir être proactif

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Sam Il y a 4 années

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