Coach et manager commercial, deux rôles compatibles ?

Par le 25 juillet 2019

De plus en plus d’organisations demandent à leurs managers commerciaux d’exercer un rôle de coach auprès de leurs équipes. S’ils sont convaincus du bien fondé de l’objectif, les managers m’interpellent souvent sur la difficulté qu’ils éprouvent à faire cohabiter les deux casquettes : manager et coach.

Mon objectif est de montrer ici que ces deux rôles sont compatibles, avec 3 clés de succès.

coach

Clé 1 : Un cadre de fonctionnement du coach clair et sécurisant

Le manager commercial fixe le cadre, donne la direction, dirige, contrôle et félicite. Il évalue également.

Le coach ne dirige pas et n’évalue pas. Il aide ses commerciaux à devenir plus autonomes en les accompagnant sur le terrain et en les aidant à modifier, optimiser leurs pratiques commerciales.

Il y a des temps dédiés à l’évaluation :

  • Le temps de l’entretien d’évaluation annuel. Il vise à évaluer conjointement la performance du commercial et l’atteinte des objectifs. Il regarde aussi la maîtrise des compétences nécessaires à la performance métier. C’est ce temps qui conditionne généralement promotions et augmentations.
  • Le temps de l’entretien professionnel, obligatoire au moins tous les deux ans. Il permet d’évaluer conjointement les compétences acquises et celles restant à acquérir. Et il peut déboucher sur des actions à mener en envisageant aussi la suite du parcours professionnel du collaborateur.
  • Les différents points activité : ils évaluent l’activité, les résultats et peuvent donner lieu à des plans d’action, court ou moyen terme.

Le temps du coaching n’en fait pas parti.

Il est dans une démarche de progrès contractualisée avec les équipes.
Le manager coach doit communiquer auprès de ses commerciaux en leur rappelant pourquoi il souhaite les coacher et quels sont les objectifs. Il doit également les rassurer sur les modalités :

  • quel type d’accompagnement,
  • la fréquence,
  • les rôles de chacun,
  • le suivi dans le temps,…

Une séance de présentation en réunion commerciale sera une bonne occasion de présenter la démarche à tous, d’identifier les leviers et les freins ainsi que de répondre aux éventuelles interrogations.

Clé 2 : Une posture de coach différente de celle du manager commercial

La posture de coach consiste à adopter une attitude de soutien tout en le stimulant. En effet, en lui posant des questions, il permettra au commercial de trouver la solution par lui-même.

Cela suppose plusieurs qualités :

De l’écoute

Une écoute à la fois attentive et dynamique. Porter de l’attention à ses commerciaux est indispensable pour

De la confiance

Une confiance en la capacité du commercial à trouver des solutions avec l’aide de son coach.

Et il s’agit aussi qu’ils ressentent la bienveillance des intentions du coach, au service de leur propre performance et de leur bien-être dans leur mission.

De l’humilité

Humilité car la solution que va identifier le commercial ne sera pas forcément celle imaginée par le manager… et peut être meilleure.

En conclusion, l’enjeu dans le changement de posture est de réussir à se détacher du réflexe du « super-manager » qui a réponse à tout et laisser toute sa place au commercial. Pour aller plus loin sur la posture, je vous conseille la lecture de cet article : pas évident d’être coach ?


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Clé 3 : Une démarche planifiée dans le temps

Un coach efficace est un coach qui est patient. Il doit :

  • Prendre le temps d’expliquer la démarche et les attendus.
  • Se concentrer en premier sur ceux qui sont demandeurs.
  • Et laisser du temps à ceux qui sont plus réservés sur la démarche.
  • Consacrer du temps aux actions de coaching : ce n’est pas en suivant un commercial pendant une heure qu’il va l’aider à progresser.
  • Planifier son action dans le temps : accompagner un commercial une première fois pendant une journée, planifier une seconde journée quelques semaines après, puis une troisième…

Pour terminer en images, je vous recommande le visionnage de cette très courte vidéo qui illustre parfaitement la valeur ajoutée du coaching !

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