Comment améliorer sa prospection commerciale durant l’été ?

Par le 6 août 2019

Pendant que vos concurrents sont en vacances, les activités de la plupart des entreprises du secteur B2B ralentissent pendant l’été. Ne serait-ce pas l’occasion idéale pour vous concentrer sur votre prospection commerciale ?

Ainsi, vous pourrez générer de nouveaux leads et capitaliser sur la période estival pour attaquer la rentrée en toute sérénité ?

Prospection commerciale

Repenser sa stratégie de prospection commerciale durant la période estivale

Avez-vous déjà senti le rythme soutenu de l’année décélérer ? La période estivale est le moment idéal pour se pencher sur sa stratégie de prospection commerciale.  

Avec des rendez-vous moins nombreux en été, pourquoi ne pas profiter de ces deux mois pour faire évoluer votre manière de prospecter ou chercher de nouvelles actions de prospection commerciale à mettre en place. Vous pourriez revoir certaines de vos offres ou encore repenser votre argumentaire de vente ?

Dès le mois de juillet, les bureaux de votre entreprise se vident, les dossiers urgents commencent à diminuer. Avec moins de pression et plus de temps, vous avez toutes les cartes en main pour approfondir vos recherches et vous concentrer sur la réflexion d’achat de vos prospects. Dans ce cas, commencez à communiquer autrement durant la période où vos clients ont pleinement le temps de se pencher sur vos contenus ?

C’est également le moment de varier les techniques de prospection utilisées tout au long de l’année et de se pencher sur les outils digitaux. Profitez-en pour prendre de la hauteur et faire le point sur les offres qui ont fonctionné, celles que vous souhaitez développer, ainsi que les cibles que vous souhaitez toucher.

Comment prospecter ?

Si vous pensez que prospecter en été ne sert à rien, sachez que vos concurrents auront le même discours. Vous avez désormais l’opportunité de capter l’attention de vos cibles.

Alors comment faire ?

En premier lieu, vous pouvez revoir votre stratégie de contenu. Il est essentiel de proposer à vos clients ou prospects du contenu de qualité. Vous pourrez le publier sur votre site, sur vos réseaux sociaux mais également sur des blogs d’influenceurs.

Ces derniers seront de réels supports et constitueront un réel atout dans votre prospection commerciale. Par ailleurs, ils contribueront à l’amélioration de votre référencement SEO sur les différents moteurs de recherche. Gain de visibilité et hausse de prospects, vous devez miser sur la bonne stratégie d’Inbound marketing. Pour cela, optez pour du contenu traitant des diverses problématiques rencontrées par vos prospects et éviter le contenu trop promotionnel. Pour vous aider, il existe de nombreux logiciels (linfluent, buffer…) pour programmer le contenu et ainsi assurer une présence durant vos congés.

De plus, avec une sélection de prospects bien qualifiés en amont, c’est le moment adéquat pour prendre votre téléphone et commencer votre prospection. Cependant, il est essentiel de modifier son discours et son message en les adaptant à l’ambiance générale que procurent les vacances. Proposez simplement un échange sur vos activités respectives afin d’accompagner tout naturellement le contenu que vous avez au préalablement préparé et diffusé.

Enfin, la vente ne se fait pas uniquement sur le web ou par téléphone. Il est temps de transformer le virtuel en réel. Par exemple, l’été peut être l’occasion de participer à des événements en lien avec votre activité professionnelle.


Pour conclure une vente, vous devez maîtriser un panel de techniques. Pour vous aider à devenir un commercial hors pair, découvrez nos formations spécialisées dans le management commercial, la négociation et la vente.


Le social selling pour continuer ses ventes durant l’été ?

Avant toute chose, il est important de rappeler que le social selling est une pratique qui nécessite patience et régularité.

Inclure les réseaux sociaux dans sa stratégie globale de vente permet de créer un cercle vertueux d’échange et de partage avec vos prospects. Vous gagnerez ainsi nettement en visibilité et en crédibilité et pourrez donc interagir avec eux.

Nous avons tous des difficultés à nous déconnecter entièrement durant nos vacances. Smartphones, tablettes ou ordinateurs, nous accompagnent et ne sont jamais bien loin. Vos prospects ne font pas exception à la règle et consultent également leurs e-mails et réseaux sociaux durant leurs congés.

Ils constituent une réelle opportunité pour votre prospection commerciale car vos prospects font de la veille provenant de leurs clients et partenaires.

Tout d’abord, créez-vous un profil attractif sur les réseaux sociaux. Pensez-bien à relayer vos articles sur vos réseaux sociaux dans l’optique de gagner en visibilité. Le réseau social constitue un véritable lieu d’échange et de partage. En effet, donner avant de recevoir constituera pour vous une stratégie gagnante.

Nos conseils pour une prospection commerciale optimisée

Les retours clients sont précieux. Je tenais à partager avec vous 7 points qui reviennent très fréquemment dans le cas d’une réflexion de refonte et optimisation de la stratégie commerciale.

Pensez à :

  • Retravailler l’une de vos offres en collaboration avec le marketing
  • Anticiper votre ligne éditoriale de la rentrée
  • Repensez votre argumentaire : c’est le moment idéal pour affiner votre message et de le réadapter dans un esprit d’échange avec votre prospect.
  • Reprenez contact avec des personnes avec qui vous êtes connectés sur LinkedIn depuis un certain temps et avec qui vous n’avez pas eu l’occasion d’échanger.
  • Prenez un moment pour revoir vos clients existants
  • Envoyez des mails de prises de contact car ils sont 40 fois plus performant pour l’acquisition de nouveaux clients. En effet, 80% des acheteurs BtoB affirment qu’ils préfèrent être prospectés par mail.
  • Préparez votre newsletter d’été et celle de la rentrée

« Acceptez l’idée que si vous ne changez pas de méthode, vous obtiendrez les mêmes résultats, voire de moins bons si vos concurrents font évoluer les leurs. » – Jack Welch


Laurianne Metzinger dirige la société LMCP depuis 5 ans et est spécialisée en déploiement de stratégie commerciale, marketing et digitale.

Elle accompagne les entreprises de la TPE à l’ETI avec l’objectif de définir ensemble la stratégie d’accompagnement adaptée au besoin en apportant la valeur ajoutée la plus pertinente tout en veillant à bien mettre l’humain au cœur de la stratégie.

Pour conquérir durablement vos prospects, nous vous proposons la formation Cegos Prospecter et gagner de nouveaux clients

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