Prix étonnamment bas : une opportunité, mais à quel risque ?

Par le 12 novembre 2019

En réponse à une consultation, plusieurs fournisseurs vous font chacun une offre circonstanciée. Elles sont techniquement tout à fait recevables. Alors, va pour la moins chère ? Ou plutôt, celle un tout petit peu au-dessus, on ne sait jamais, il y a peut-être un loup. Oui, mais la majorité des offres correspondant à une sorte de « prix de marché » est supérieure, certes, mais sécurisante. Alors que décidez-vous ?

Prix bas

Je vous propose de la jouer plus professionnel en évaluant les risques et opportunités qui peuvent typiquement expliquer de tels écarts. Pour ce faire, commençons par décrire les contextes pouvant expliquer ce prix étonnamment bas. Pour chacune de ces situations, il s’agira d’en évaluer les risques et opportunités pour vous. Il n’y aura alors plus qu’à choisir…

Un prix bas : anomalie ou erreur

Et si le fournisseur s’était tout simplement trompé ou avait mal interprété le cahier des charges à votre avantage et à son insu ?

Belle opportunité pour vous de « faire un coup », en profitant de son erreur, mais risque énorme de ne plus jamais travailler avec lui en ne disant rien !

Donc pour la pérennité de la relation, dîtes lui qu’il s’est trompé, à moins que ce ne soit le contraire (vérifiez votre cahier des charges) ! Bref, que de bonnes raisons de collaborer à s’améliorer ensemble, si futur il y a…   

Prix bas

Découvrez la deuxième partie de cet article >> Une offre à un prix élevé peut s’avérer être le bon choix


Innovation

Contrairement au cas précédent, le fournisseur a objectivement trouvé un moyen complètement nouveau d’arriver au même résultat que ses concurrents et surtout très économiquement.

Pas d’erreur, donc, mais un risque technique conséquent dû à l’absence d’expérience sur un tel procédé ; forcément, c’est justement la définition de « innovant » ! Et qu’en est-il du financement du développement de ce nouveau savoir-faire ? Le fournisseur vous y fera-t-il participer ultérieurement ?

C’est donc l’occasion de collaborer à cette prise de risque, ou pas selon l’appétence au risque de vos prescripteurs. En outre, ce travail collaboratif peut représenter un coût interne pour vous !

Le dumping comme source de prix bas

Le dumping consiste à vendre à l’étranger à un prix inférieur à celui du marché national. Vérifiez que dans le pays d’origine du produit proposé, le fournisseur ne bénéficierait pas d’une subvention, par définition momentanée.

C’est donc une offre à saisir sur le vif mais que vous ne pourrez renouveler indéfiniment.

Spot ou à terme

Votre fournisseur a acheté au bon endroit et au bon moment le constituant principal de ce qu’il vous délivre et surtout il en partage « les fruits » avec vous ! Ça peut être le cas pour des matières premières, à moins qu’il ait en stock une quantité importante de produits dont il souhaite se séparer rapidement.

Tant mieux pour vous, mais pourra-t-il renouveler l’exploit et voudra-t-il le partager à nouveau avec vous ?

Prix d’appel

Ce « ticket d’entrée version vendeur » représente l’effort calculé par ce dernier pour être référencé par vous, la première fois, donc. Une fois dans la place et surtout pour des marchés captifs, le fournisseur aura tout le loisir d’augmenter ses prestations, … ou pas si vous négociez des garanties avec contreparties.


A découvrir >> De l’analyse des dépenses à la négociation avec les fournisseurs, devenez un professionnel efficace et reconnu en vous formant au métier d’acheteur.


Prix de détresse

Il s’agit de la situation précédente poussée à son paroxysme : le fournisseur a un besoin vital de travailler avec qui que ce soit afin de faire rentrer rapidement de l’argent liquide.

Justement, c’est vite vu. Si votre achat correspond à un besoin strictement ponctuel et unique chez ce fournisseur, allez-y, mais rapidement car d’ici là il aura peut-être disparu !

Capacité maximum

Imaginez que la quantité ou le volume que vous demandez au fournisseur corresponde exactement à sa capacité maximum ? Ses moyens techniques ou humains étant chargés à plein grâce à un seul client (vous !), ses charges sont réduites car énormément réparties et il vous en fait aussi profiter.

Oui mais : si le volume correspondant à votre besoin s’avérait supérieur même légèrement il ne pourrait vous servir ou devrait faire appel à une autre source interne, voire externe, forcément plus coûteuse. A vous de vérifier une fois de plus.  

Et alors ?

Aucune des situations vues précédemment ne permet de trancher facilement et de manière binaire. Il faut donc évaluer les risques à couvrir afin de profiter des opportunités offertes, comme très souvent en matière d’achat et à condition de bien décrire la situation.

Et qu’en est-il des offres étrangement élevées ? C’est forcément « non » ? Et si vous passiez à côté d’une belle opportunité (économique justement) pour votre entreprise ? La suite au prochain épisode…


Pour en savoir plus sur la fonction Achats, je vous invite à lire Toute la fonction Achat qui couvre les savoirs, savoir-faire et savoir-être.

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CANTAUX Il y a 3 semaines

Merci Philippe pour votre article bien complet.
J’aouterai toutefois si vous le permettez une situation qui peut justifier un prix bas. Une erreur est présente dans l’appel d’offre, impossibilité technique ou règlementaire de livrer le produit ou la prestation telle que demandé. Une fois le marché obtenu le fournisseur vous présente sa solution à son prix. C’est assez fréquent dans les marchés du BTP.
Au plaisir

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Philippe Petit

Philippe Petit Il y a 3 semaines

Merci Christian, je vois qu’il y a (aussi) du vécu !
Ce cas marche aussi et malheureusement dans l’autre sens : « prix anormalement élevés »…

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lahcen.optim.shop@gmail.com Il y a 3 semaines

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