Social selling : quelles perspectives en 2020 ?

Les 12 et 13 décembre dernier avait lieu la 50ème édition du Social Selling Forum, édition dédiée aux grandes et moyennes entreprises. L’occasion de faire le point sur les perspectives 2020 avec 3 tendances fortes : l’employee advocacy, le sales enablement et le smarketing.

L’employee advocacy, 1ère étape du social selling

L’employee advocacy est l’art de mobiliser ses salariés pour qu’ils en deviennent les ambassadeurs. Un programme d’employee advocacy peut aider à promouvoir la marque employeur.

Dans le domaine commercial, il aide à promouvoir la marque auprès des clients et prospects, notamment via les réseaux sociaux.

Et c’est dans les moyennes et grandes entreprises que l’employee advocacy prend tout son sens. En effet, c’est bien dans ces structures que l’on trouve des équipes projet, marketing qui peuvent alimenter les équipes commerciales en contenu de qualité, en informations à communiquer à son réseau pour faire connaître son entreprise.

Par ailleurs, l’appropriation dans les moyennes et grandes entreprises sera facilitée si l’équipe de direction est elle-même exemplaire. Exemplaire comme l’est le PDG de SAP France, Gérald KARSENTI, dont l’entreprise a justement accueilli cette édition du Social Selling Forum.

Mais pourquoi les entreprises se contenteraient elles d’utiliser l’employee advocacy pour booster leur business ? Et n’auraient-elles pas intérêt à adopter une démarche globale de social selling ? Pour la simple raison qu’une démarche de social selling, pour être vraiment efficace, engendre des changements importants pour une force de vente. En effet, cela suppose souvent une nouvelle organisation, de nouvelles compétences, voire même un changement de croyances sur les clients.

C’est pourquoi mettre en place un programme d’employee advocacy constitue une 1ère étape « facile » dans la transformation progressive des forces de vente.

Et si vous commenciez dès maintenant en challengeant vos commerciaux sur leur Social Selling Index ?

Comment convaincre les commerciaux d’adopter une démarche de social selling en complément d’une démarche commerciale classique ? Découvrez pourquoi il est urgent de se mettre au social selling.

Sales enablement, la tendance à suivre

Derrière cet anglicisme très à la mode se cache une définition très simple. Le sales enablement, c’est l’ensemble des outils mis à disposition des forces de vente pour améliorer leur performance commerciale.

Ces outils peuvent être de trois natures :

• les outils techniques et technologiques, dont les outils digitaux,
• les formations dispensées aux équipes commerciales,
• les contenus mis à leur disposition : contenus digitaux en amont des rendez-vous ou contenus à utiliser en face à face.

On pourrait dire que toute entreprise soucieuse de l’efficacité de sa force de vente fait du sales enablement ! Oui, à condition de bien veiller au parfait alignement et à la parfaite cohérence entre ces 3 natures d’outil.

Je reviendrai bientôt avec un billet plus détaillé sur les conditions d’efficacité d’une politique de sales enablement.

Le retour du smarketing

Smarketing = sales + marketing. On peut difficilement trouver une définition plus simple… Le smarketing, c’est l’alignement des équipes commerciales et marketing vers un même objectif.

Rien de neuf, diront certains, marketing et commercial étant de longue date des frères ennemis. D’ailleurs, j’avais moi-même consacré un article à cette lutte intestine sur le thème de la guerre marketing-ventes.

Alors pourquoi le retour du smarketing aujourd’hui ?

Simplement parce que la digitalisation et l’intelligence artificielle ont doté le marketing et le commercial de formidables aides à la vente, et ce, sur l’ensemble du parcours client. En effet, ils s’unissent pour cibler les prospects à plus forte probabilité, pour les toucher plus rapidement, pour rester en contact avec eux, etc.

Oui, mais pour que ces outils soient véritablement efficaces, l’alignement entre sales et marketing doit être parfait ! Et sur ce point, tout particulièrement dans les moyennes et grandes entreprises, il reste encore souvent un long chemin à parcourir.

Nous reviendrons bientôt en détail sur le smarketing.