[Infographie] 5 chiffres sur le recrutement raté d’un commercial

Par le 9 septembre 2020

Le recrutement d’un bon commercial, la perle rare qui reste et développe le business de votre entreprise, est un enjeu fort. Voici une infographie qui va vous aider à mieux comprendre les erreurs de casting et leurs coûts !

Spécialisé dans le recrutement des commerciaux, le cabinet de recrutement Uptoo vient de publier une infographie mettant en avant la proportion d’échecs de recrutement, ainsi que les coûts, directs et indirects, associés à ces échecs.

36 % de contrats rompus la 1ère année

Ce chiffre nous montre à quel point les erreurs de casting sont fréquentes : plus d’un nouveau commercial sur trois s’en va avant la première année !
La première cause concerne la démission du candidat.
Ce premier constat illustre l’importance de l’intégration d’un nouveau collaborateur : il y a un véritable enjeu à favoriser l’intégration de votre commercial pour qu’il se sente en adéquation avec l’ADN de l’entreprise.

La deuxième concerne le manque de résultats.
Le collaborateur n’est pas en réussite. Les causes peuvent être du côté de l’entreprise et/ou du candidat. La réalité n’est jamais ou noire ou blanche. Qu’est-ce que cela nous apprend ?
Tout simplement qu’il est primordial de bien évaluer les candidats. En France, les entreprises privilégient principalement le CV. Or, sur les populations commerciales, une multitude de compétences ne se lisent pas sur un CV : méthodes de vente, capacité à convaincre et négocier, aisance relationnelle, intelligence émotionnelle et situationnelle…
Les entreprises doivent revoir leur façon de recruter en incluant des mises en situation par exemple.

Un recrutement raté coûte entre 150 000 et 200 000€

Dans cette fourchette on retrouve 100 000 à 150 000€ de coûts indirects :

  • Coût d’opportunités business ratées
  • Coût du portefeuille non travaillé
  • Image dégradée auprès des prospects/clients
  • Coût de l’équipe de recrutement interne ou des éventuels prestataires externes
  • Coûts du maintien en poste (salaires chargés + variables garantis)
  • Coûts de formation et d’intégration
  • Coûts de licenciement

Les impacts d’un recrutement raté sur votre équipe

Un recrutement raté fera perdre du temps et de l’argent à votre entreprise, mais pas seulement !

Il aura également de l’impact :
Sur votre productivité :
Un manager passe en moyenne 17 % de son temps à gérer les collaborateurs en situation d’échec.
Sur votre équipe :
53 % des dirigeants déclarent qu’un mauvais recrutement ajoute du stress dans leurs équipes.
20 % des dirigeants affirment qu’un mauvais recrutement diminue la confiance de leurs équipes envers le management.

Pour toutes ces raisons, le recrutement d’un commercial doit s’organiser autour de 3 étapes clés :

  1. la définition de poste. L’objectif est de bien calibrer le besoin avant de lancer le processus de recrutement.
  2. le processus de recrutement en lui-même.
  3. la période d’intégration, car tout se joue, ou presque, dans les premiers mois.

Nous détaillerons les facteurs clés de succès de chacune de ces 3 étapes dans nos prochains billets.

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Ronan Il y a 1 année

Le recrutement est effectivement un investissement financier et humain qui demande de l’attention et beaucoup de patience. Ne jamais se précipiter. Il vaut mieux attendre le bon partenaire que d’être mail accompagné… même au boulot 😉
Experience que j’ai partagé sur mon blog https://www.finanpole.fr

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Jorg Il y a 4 mois

l y a quelques années, je dirigeais une organisation avec quelques directeurs régionaux, une trentaine de commerciaux et nous recrutions assez fortement.
Seulement, nous constations qu’à la fin de la période d’essai des collaborateurs fraîchement embauchés, nous y mettions très souvent fin. Cette fin était souvent motivée par l’absence de résultats, aussi bien qualitatifs que quantitatifs.
Lors d’une longue et douloureuse session de débrief avec mes directeurs régionaux devinez quel fut notre constat assez lucide ? Il s’avère que le constat n’était pas flatteur pour nous. Pourquoi ? Parce que nous avons conclu que ces échecs étaient fondamentalement de notre faute (l’encadrement), davantage que celle des nouvelles recrues…
Que faire ?
La solution était relativement simple : Nous avons mis en place une check-list pour l’intégration des nouveaux collaborateurs. Celle-ci nous permettait de nous assurer que pour chaque nouveau collaborateur nous traitions tous les sujets importants de son intégration.
elle se trouve ici : https://geer.fr/fr/limportance-dune-check-list-pour-le-onboarding-de-nouveaux-collaborateurs-encore-plus-importante-pendant-la-pandemie-covid-19/

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SITRUK Il y a 3 mois

Je suis VRP et suis très intéressé , car je suis dans le domaine d ‘un produit basic : l ‘enveloppe , et ma qualité étant incontestablement supérieure à celle de tous mes confrères , je me retrouve souvent avec l ‘objection : « vous êtes 30% plus cher , vous êtes 15 % plus cher , et j ai des difficultés à faire la part du vrai du faux , de la sincérité ,
Mais aussi , mon entreprise , qui incontestablement à une qualité supérieure , ne veut pas au risque quotidien de me faire perdre des marchés -donc jouer sur mes salaires – et ma retraite – me donner des conditions favorables , au moins pour occuper l ‘espace , même si je ne vend pas .

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Jorg Geerlings Il y a 1 mois

Est-ce que la qualité supérieure que vous indiquez est utile et apprécié par vos clients ?
Sinon, avez vous essayé d’identifier des clients qui en ont besoin ?
Mon point est : avoir une qualité supérieure n’est pas forcément utile et donc l’acheteur ne va pas la valoriser en payant davantage…

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