Le blog du manager commercial

La crise actuelle impacte les commerciaux, mais aussi les fonctions et les collaborateurs de l’entreprise en contact direct avec vos équipes commerciales, et je pense ici aux acheteurs. Pour mieux comprendre ce qui change pour les acheteurs professionnels, j’ai interviewé Philippe PETIT, responsable des formations Achats chez Cegos et dont la 2ème édition de l’ouvrage « Toute la fonction Achats » vient de paraître.

Je partage avec vous dans ce billet, à travers la vision d’un acheteur, quelques pratiques commerciales à privilégier pour développer la collaboration acheteur-vendeur. Lire la suite de "Commerciaux, comprenez mieux vos acheteurs en temps de crise"

Pour un manager commercial, comme cela a été le cas pour moi pendant de nombreuses années, le début d’année égrène son cortège d’évènements saisonniers : lancement de l’année, objectifs, redécoupage, changement de portefeuille et bien sûr l’entretien annuel et ses effets collatéraux : les promotions et augmentations.

Je connais peu de managers commerciaux  qui se précipitent avec joie dans cet exercice. En revanche, j’en ai rencontré de nombreux qui le vivent comme une contrainte, voire carrément un pensum. Et pourtant !!

Changeons de regard et décidons de vivre ces entretiens autrement !
Je les ai découvert passionnants et fondateurs ou à tout le moins nourriciers pour mon management quotidien.
Je vous invite donc à 4 façons nouvelles de regarder, et donc de vivre, ces entretiens annuels avec vos commerciaux : Lire la suite de "L’entretien annuel du commercial : corvée ou moment d’exception"

A l'heure ou la question de l'égalité des salaires entre un homme et une femme est évoquée dans les débats  de la campagne présidentielle,  figurent  dans ce billet quelques conclusions et liens web  sur la question de l’emploi d'une femme  dans une fonction commerciale.

En préalable, la question de la présence de femmes dans une fonction commerciale est-elle   surprenante, choquante, dépassée ? Est ce un « atout » ou un « handicap » ? Est-il nécessaire d’adapter son style de management pour tenir compte de conclusions issues  de l’Enquête conduite par l’Observatoire Cegos sur le rapport des femmes au travail (octobre 2010  -  900 femmes salariés et  166 DRH) ?

Lire la suite de "Feminisation de la fonction commerciale ?"

Thierry Spencer, dans son billet annuel sur les 10 Tendances du Sens du client l’affirme : « le client sera défiant ». La défiance est un mal français , installé… et que le contexte socio-économique incertain risque d’exacerber. Convenons-en.
En ce début d’année, laissez-moi vous souhaiter vivement la confiance de vos clients. Un vœu sincère. Un vœu exigeant. Une invitation à explorer en profondeur ce sentiment intime, à en comprendre les tenants et les aboutissants tout autant que les préalables. Et surtout, à veiller à la construire, plus que jamais, dans tous les faits et gestes de votre Relation Client 2012. Ainsi, cette année, je ferai de la confiance le "fil rouge" de mes billets. Commençons par les fondations.  Lire la suite de "Faire de 2012 l’année de la confiance des clients"