Prospection sur les réseaux sociaux : approche directe ou indirecte ?

    Par le 2 mai 2012

    Vous avez créé tous les comptes nécessaires à votre visibilité sur le web, vous êtes prêts à démarrer votre prospection sur les réseaux sociaux. La question qui se pose à tous : faut-il adopter l’approche directe ou l’approche indirecte ? Concrètement, est-il préférable d’aller vers vos prospects présents sur les réseaux sociaux ou de les faire venir à vous ?

    reseaux-sociaux-commerciaux

    Pour moi, la réponse est évidente. Le bon mix est : 90% d’approche indirecte, 10% d’approche directe.

    Pourquoi privilégier l’approche indirecte ?

    Les techniques de prospection traditionnelles privilégient l’approche directe : contacter le prospect et enclencher une démarche centrée sur un seul objectif, vendre, et de préférence, rapidement. Bien sûr, ces techniques, pour peu qu’elles soient menées avec méthode et ténacité, fonctionnent. Mais elles connaissent deux limites :

    1. Faible taux de réussite, et ce, quel que soit le secteur,
    2. L’agacement qu’elle provoque auprès de prospects hyper sollicités par des commerciaux pas toujours aptes à personnaliser leur démarche de prospection.

    Sur les réseaux sociaux, c’est le même constat, voire pire : à titre d’illustration, mettez-vous quelques instants à la place d’un directeur financier présent sur les réseaux sociaux ; comment réagiriez-vous si vous étiez sollicités plusieurs dizaines de fois par semaine par des fournisseurs, prestataires potentiels ? Je suis convaincue que votre préoccupation première serait de vous protéger des « indésirables ». Soyons clair, vos prospects ne sont pas présents sur le web dans le but d’être contactés par vous, alors employez-vous à trouver d’autres moyens pour entrer en contact avec eux.

    C’est tout le but de l’approche indirecte.

    Comment pratiquer l’approche indirecte ?

    L’approche indirecte a pour finalité de faire venir le prospect à vous ; pour qu’il vienne à vous, il doit y percevoir un intérêt. Cet intérêt va être suscité par la démonstration que vous saurez faire de votre expertise sur le domaine qui vous conserve, votre capacité d’innovation, mais aussi votre capacité à partager autour de cette expertise.

    Que partager ? Des informations trouvées sur le net, une étude qui pourrait intéresser vos prospects, des exemples de prestations si vous vendez des services, des conseils pratiques, des vidéos, voire même des témoignages de clients fidèles. Partagez lors de conversations également : trouvez les hubs, les forums en lien avec votre métier, votre secteur d’activité, votre expertise. Sur Viadeo, par exemple, il en existe plus de 20.000, celui qui vous intéresse s’y trouve certainement ! Inscrivez-vous, regardez les questions, contribuez régulièrement aux échanges, donnez des conseils, répondez à des questions pointues mais sans jamais tout dire, pour autant. Donnez à vos prospects envie de rentrer en contact avec vous, ne donnez pas tout directement.

    Quand et comment partager ? Le plus régulièrement et le plus simplement possible. Ceux qui utilisent les réseaux sociaux pour asseoir leur notoriété peuvent en témoigner : y consacrer au minimum une heure tous les deux jours est indispensable. Communiquez simplement, écrivez comme si vous aviez vos interlocuteurs en face de vous, cela contribuera à donner envie d’entrer en contact avec vous.

    Quand préférer l’approche directe ?

    L’approche directe n’est pas à bannir, à condition que vous l’envisagiez comme complémentaire de votre investissement de fond via l’approche indirecte. Faites-le pour parler de vos nouveautés par exemple, ou d’actualités dans votre offre.

    Une bonne pratique que je vous conseille : ne contactez directement que des personnes avec lesquelles vous êtes déjà entrés en contact pour échanger dans le cadre de l’approche indirecte. Vous serez alors perçus comme moins intrusifs, plus légitimes et serez ainsi plus crédibles, plus écoutés… et moins spammés !

    Une troisième voie est-elle possible ?

    Bien sûr, les réseaux sociaux vous permettent également de trouver les coordonnées d’un prospect qui vous intéresse tout particulièrement et que vous cherchez à contacter depuis des mois ; plutôt que l’approcher directement, je vous conseille de repérer dans votre réseau quelqu’un qui puisse vous aider à entrer en contact avec lui.

    A ce titre, Hachi teste actuellement un service très intéressant : vous entrez le nom du prospect que vous recherchez, ce service vous indiquera qui dans votre réseau peut vous aider à le contacter. Ce service se limite actuellement aux réseaux LinkedIn et Facebook, mais escompte s’élargir à court terme à Google, Twitter, mais aussi vos contacts Outlook et même votre smartphone. J’ai eu l’occasion de le tester récemment, j’ai été bluffée par le résultat.

    Enfin, pour réussir vos actions de prospection, vous devrez adopter la « networker attitude », dont je vous parlerai dans un très prochain billet.

     

    Pour aller plus loin :

    Formation : Prospecter et gagner de nouveaux clients

    Formation : Les fondamentaux du Web 2.0 et des réseaux sociaux

    Cycle : Profession commercial