Réussir son pitch commercial

    Par le 11 octobre 2012

    Le pitch a le vent en poupe. Le terme, initialement employé dans le monde du cinéma pour parler de la synthèse d’une œuvre de fiction en une phrase ou un paragraphe, a fait florès : dorénavant, les entrepreneurs utilisent le pitch pour lever des fonds auprès des investisseurs, les responsables associatifs pour obtenir plus d’adhérents, les dirigeants d’entreprise pour convaincre lors des assemblées.

    Réussir son pitch commercial

    convaincre, shutterstock

    Il existe même des challenges « elevator pitch » partout dans le monde : durant une soirée, une quarantaine de candidats se succèdent devant un jury d’experts avec la mission de produire le meilleur pitch en moins de 2 minutes et moins de 120 mots.

    Le terme pitch, qui peut se traduire par lancer, donner le ton, promouvoir, désigne la conversation très rapide qui permet à quelqu’un de se présenter efficacement à un nouveau contact, le temps d’un voyage en ascenseur, soit le plus souvent moins d’une minute.

    Aujourd’hui, c’est au tour des commerciaux de travailler sur leur pitch. Les occasions sont multiples : convaincre un prospect d’accorder un rendez-vous, faire la différence auprès d’un contact rencontré grâce à son réseau, se faire connaitre sur les réseaux sociaux, ou encore élargir le nombre de ses contacts utiles au sein d’un grand compte.

    Oral ou écrit, un pitch commercial efficace et percutant répond aux caractéristiques suivantes :

    • Court : s’il doit vraiment tenir juste le temps de partager un court trajet en ascenseur, c’est bien parce que le pitch n’a pas vocation à tout dire, mais plutôt de dire l’essentiel qui donnera à votre interlocuteur envie d’en savoir plus via un échange plus formel.
    • Mémorable : à la fin de votre pitch, votre interlocuteur doit avoir mémorisé qui vous êtes et ce que vous pouvez lui apporter.
    • Différenciant : votre pitch doit obligatoirement apporter la réponse à cette question que se pose forcément votre interlocuteur : « pourquoi le rencontrer, lui, plutôt qu’un autre ? ».

    Pour rédiger votre pitch, suivez ces 5 étapes aussi simples à retenir qu’un PITCH

    1 – P comme PRESENTATION

    Ne donnez que vos prénom et nom, votre fonction et votre société. Votre expérience, celle de votre société importent peu à ce stage. Vous n’avez pas besoin d’impressionner et surtout, vous n’avez pas le temps pour cela. Attachez-vous simplement à traduire votre fonction en des termes parlants pour votre interlocuteur ; éventuellement, spécifiez votre spécialité, si l’énoncé de cette spécialité peut être de nature à renforcer l’intérêt à priori de votre interlocuteur.

    2 – I comme INTERET

    Le principe du pitch est de démarrer vite et de générer de la curiosité chez votre interlocuteur. Intéressez-le en lui parlant de ses problématiques, de ce qu’il vit dans son activité. Bien évidemment, si vous évoquez  cette problématique, c’est parce que vous avez des réponses à lui proposer. Attention, il ne s’agit pas de refaire toute l’histoire ; allez droit au but, cela doit tenir en une phrase. Par exemple,  pour une formation commerciale : « Vos commerciaux sont de plus en plus attaqués sur les prix et vous constatez certainement que même les plus aguerris sont démunis pour défendre les marges de votre entreprise ». Ou bien « nous avons fait un constat simple : X% des entreprises ont un problème avec leur ABC… ».

    3 – T comme TRADUCTION EN BENEFICES CLIENT

    Enchaînez rapidement sur ce que vous proposez d’apporter à votre interlocuteur, en réponse à la problématique soulevée précédemment. Ici encore, cela doit tenir en une phrase, comme par exemple « nos solutions, parce qu’elles intègrent…. permettent justement de…. ». Dans certains domaines, cela peut être bénéfique d’exprimer également une conviction. Par exemple : « Nous avons la conviction chez X que pour bien défendre ses marges, la qualité incontournable à développer est… Et c’est pourquoi les trainings pour les commerciaux sont organisés autour de… Pour permettre… »

    4 – C comme se CENTRER SUR UN MESSAGE CLE

    A ce stade, vous avez l’impression de n’avoir presque rien dit mais vous en avez déjà beaucoup dit. Vous allez donc choisir un message, un seul, celui que vous souhaitez que votre interlocuteur retienne. Cela peut être un point clé de votre argumentation de l’étape 3, un bénéfice pour le client, un chiffre clef à retenir, ou une conviction personnelle.
    Sur la forme, à cette étape tout particulièrement, faites passer votre enthousiasme. D’ailleurs, si le mot « vous » doit être omniprésent dans l’étape 3, c’est le mot « je » ou « nous » qui doit prédominer dans l’étape 4.

    5 – H comme HOURRA !

    Votre interlocuteur vous a écouté jusqu’au bout, il a même semblé intéressé. Mais ce n’est pas terminé. Le secret d’un bon pitch, c’est de finir par une phrase qui fasse réagir votre interlocuteur, qui lui donne envie d’en savoir plus sur vous et vos services. Vous pouvez dire, par exemple : « j’ai une information qui pourrait vous intéresser à propos de… » ou « je connais tout particulièrement les spécificités de votre secteur et j’ai remarqué que… ». La finalité de tout pitch, c’est bien d’obtenir un vrai rendez-vous ; cette étape est donc essentielle pour déclencher une question liée à votre pitch, déclencher l’envie de vous revoir, de vous donner sa carte de visite.

    Votre pitch est écrit ?

    Quelques conseils supplémentaires :

    • Testez-le auprès de différentes personnes pour en valider l’impact,
    • Alternez le factuel et l’émotionnel ; utilisez des chiffres, des données mais parlez aussi au cerveau droit de votre interlocuteur.
    • Personnalisez le plus possible votre pitch ; si la trame de votre pitch peut être à 80% la même pour des interlocuteurs différents, faites en sorte que les 20% restants soient extrêmement personnalisés.
    • Entrainez-vous !
    • Et amusez-vous !

     

    Pour aller plus loin :

    Formation : 3 h chrono pour construire son pitch commercial

    Formation : Entraînement intensif à la prise de rendez-vous de prospection

    Formation : 3 h chrono pour décrocher des rendez-vous de prospection avec des accroches percutantes

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    Claude CHRETIEN Il y a 5 années

    Cette technique devient aussi à la mode pour se vendre à l’interne. A ceux qui déclarent ne pas avoir de sens politique, je propose cette technique pour faire leur propre promotion dans leur entreprise. C’est plus délicat à réaliser car le produit…c’est vous et il faut trouver les mots, le juste ton (y mettre un peu d’humour) pour ne pas tomber dans les travers égocentriques! Mais ça vaut le coup, une promotion se joue souvent à ce genre de détails.

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