Feminisation de la fonction commerciale ?

Par le 14 février 2012

A l’heure ou la question de l’égalité des salaires entre un homme et une femme est évoquée dans les débats  de la campagne présidentielle, figurent  dans ce billet quelques conclusions et liens web  sur la question de l’emploi d’une femme  dans une fonction commerciale.

En préalable, la question de la présence de femmes dans une fonction commerciale est-elle surprenante, choquante, dépassée ? Est ce un « atout » ou un « handicap » ? Est-il nécessaire d’adapter son style de management pour tenir compte de conclusions issues de l’Enquête conduite par l’Observatoire Cegos sur le rapport des femmes au travail (octobre 2010  –  900 femmes salariés et  166 DRH) ?

Atout ou handicap ?

les chiffres de l’Enquête Cegos témoignent d’une perception différente entre les DRH et les femmes elles-mêmes puisque les DRH voient les femmes davantage comme un atout qu’elles ne le jugent elles même :

Feminisation de la fonction commerciale

La présence des femmes dans  la filière commerciale : qu’en est il ?

Dans les emplois commerciaux, la présence des femmes dans une fonction commerciale est une réalité continue  comme en témoignent les résultats publiés par la DARES en septembre 2011 (source : les portraits statistiques des métiers 1982 – 2009 – statistiques Dares) : +16% entre 2 périodes.Feminisation fonction commerciale

Cette tendance est toutefois relative si l’on regarde les postes occupés puisque, selon l’enquête Top Management France 2007 qui édite une encyclopédie biographique du management,  seulement 7,6% des managers de la fonction commerciale (directeurs commerciaux, directeurs commerciaux et marketing et directeurs des ventes…) répertoriés dans la base de données étaient des femmes.

Présence de femmes dans son équipe commerciale :  quelques questions pour le manager commercial

La question de la présence de femmes dans une fonction commerciale est une réalité,trés  aboutie dans plusieurs industries (pharmacie, cosmétique, luxe, grande consommation…) ou métiers (centre d’appel, agences…). En revanche, celle de l’évolution des femmes à des postes de responsabilités est encore une opportunité et laisse à chaque manager commercial (homme ou femme) la possibilité d’en faire une réalité et un projet de développement pour son organisation commerciale.

En saisissant cette opportunité, un manager commercial peut renforcer la variété de son équipe commerciale, bénéficier des  qualités et compétences plus spécifiques aux femmes (voir l’Etude Cegos http://www.cegos.fr/solutions/etudes/Pages/les-femmes-et-le-travail.aspx), ainsi enrichir et développer son organisation commerciale et les résultats de l’activité concernée.

Les femmes sont parfois plus à mêmes de comprendre les réels besoins des clientes, de construire des offres adaptées à leurs besoins et de les commercialiser avec succès. Un bon exemple pour l’illustrer est la démarche entreprise par Renault en juin 2010 Women@renault, pour  recruter à terme 50% de femmes dans des fonctions commerciales (http://www.actionco.fr/Action-Commerciale/Article/Renault-feminise-la-fonction-commerciale-40037-1.htm).

Saisir cette opportunité, cela conduit également à composer avec les attentes des femmes sur les préoccupations spécifiquement féminines décrites dans l’Etude Cegos (équilibre vie privée, vie personnelle, aménagements des horaires, etc… ). Et à apporter des réponses  cette question de la différence des salaires qui persiste comme en témoignent ces informations  :

Etes vous confronté à ces questions ? Est ce une réalité, une démarche aboutie dans votre organisation commerciale ?

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