Comment les managers commerciaux peuvent-ils être des formateurs 2.0 ?

Par le 26 novembre 2014

Le monde de la formation est en pleine évolution : création des premiers MOOC’s, émergence de la tendance des classes inversées, une réforme attendue en 2015 sur le marché de la formation professionnelle, et surtout plus accessibles l’apparition de nouveaux outils et solutions technologiques pour former en synchrone, en asynchrone, à distance ou en présentiel.

Confronté de près ou de loin à cet environnement, le manager commercial 2.0 dans sa mission d’animateur et formateur d’équipes commerciales doit intégrer des nouveaux savoirs-faire et s’adapter aux nouvelles technologies.

Dans cette carte mentale ouverte publiquement sur la plateforme Examtime, nous vous présentons 5 compétences d’un formateur 2.0 et leur mise en perspective pour un formateur qui est un manager commercial.

Compétence n°1 : être digital

« Pour participer, tu veux qu’on se connecte depuis une appli ; elle est disponible sur l’Apple Store ou sur Play Store… ? » voici une réponse à la proposition d’un manager commercial qui cherche à utiliser une solution technologique pour former ses commerciaux. Les commerciaux sont aujourd’hui les premiers équipés en smartphones au sein d’une entreprise et aussi parfois en tablettes pour compléter leurs outils de vente à disposition.

Il va donc de fait qu’un manager commercial qui souhaite former ses commerciaux aura tout bénéfice à leur permettre d’utiliser leurs smartphones le plus possible pour gérer leur parcours d’apprentissage. Aujourd’hui le formateur 2.0 doit être en mesure de diriger ses contenus sur écrans digitaux, de permettre à ses commerciaux de proposer leurs réponses à des questions depuis leur smartphone.

Etre digital permet une animation de formation en présentiel qui se veut stimulante et source de valeur puisque des données pourront être collectées et analysées (exemple : résultats des participants). Cela favorise aussi la plupart du temps l’apprenance en mode asychrone et distanciel, mode d’apprentissage très adapté aux commerciaux.

Compétence n°2 : s’organiser pour faire collaborer

Imaginons qu’un manager commercial souhaite former ses équipes à la connaissance de nouveaux services ou produits. Pour cela il leur transmettra un contenu qu’ils devront s’approprier. Présenter et diffuser ce contenu sera la première étape. S’entraîner à vendre et à négocier l’offre concernée sera la seconde. Permettre à ses commerciaux de pouvoir faire fructifier leurs vécus en faisant partager leurs retours sur expérience pourrait être la suivante. En effet, aujourd’hui, il est possible de créer des groupes virtuels autour de thématiques :

  • Soit via des groupes privés dans les réseaux sociaux (le baromètre 2014 Cegos sur l’usage des réseaux sociaux livre que 58% des salariés se connectent quotidiennement sur les réseaux sociaux et que 42% des entreprises ont un charte sur leur usage),
  • Soit directement sur des sites web qui permettent de créer des communautés d’échange.

Ces groupes, ces communautés ainsi crées avec des commerciaux mais pourquoi pas aussi d’autres fonctions ressources (chefs de produits, trade marketers, recherche et développement…) pourront ainsi de façon moderne trouver un endroit ou déposer des retours d’expérience, apprécier ceux intéressants, soumettre des votes en phase de choix et continuer ainsi de se former en dehors de la phase initiale de formation menée par le manager commercial.

Compétence n°3 : évaluer les connaissances

L’information est aujourd’hui partout et à la disposition de tout à chacun. Via le web il est par exemple possible, en amont d’un rendez-vous, de connaître un client via les réseaux sociaux. Les commerciaux peuvent ainsi à la fois mieux s’informer mais ont aussi à gérer le phénomène d’infobésité. La conséquence peut être alors qu’ils ne soient axés sur l’essentiel.

Aussi, pour y faire face, le formateur commercial 2.0 est un formateur qui sait valider des connaissances à distance ou en présentiel via des solutions web et/ou mobiles d’évaluation de connaissances. Ils utilisent des outils pour valider et mesurer l’évaluation des acquis afin d’en tirer des conséquences sur les actions formatives de son équipe commerciale.

Compétence n°4 : être tolérant

Les préférences d’apprentissage, de réception d’informations formatives varient d’un commercial à un autre. Le modèle VARK développé par Neil Fleming pointe 4 styles d’apprentissage. Nous proposons de les appréhender sous l’angle formation 2.0 et pour des managers commerciaux :

  • Le style auditif : certains commerciaux apprennent mieux en écoutant et en s’abreuvant des paroles et de la tonalité de la voix du manager commercial qui forme. Pour répondre à ce besoin,  l’usage de vidéo, qui peuvent être des vidéos interactives, est incontournable.
  • Le style visuel : pour d’autres c’est ce qu’ils visualisent qui est important. D’où la sélection de plateformes présentant une interface visuelle capturante, des outils tels que des flashcards, des mindmaps, des diagrams, des photos, l’usage de plateformes de storytellings.
  • Le style lecture et écriture : ces commerciaux ont besoin de prendre des notes pour apprendre, de lire, de classifier. Des ergonomies de travail fluides, bien organisées, permettant si cela est possible des prises de notes (posts, comments) seront appréciées.
  • Le style kinesthésique : le formateur 2.0 utilisera plusieurs devices et des plateformes digitales ce qui répond à cette attente d’apprentissage.

Un facteur clé de succès est donc d’être tolérant pour accepter l’usage de plateformes variées afin de répondre aux préférences d’apprentissage de chaque et de tous les commerciaux d’une équipe.

Compétence n°5 : être enthousiaste aux nouvelles technologies

Finalement, plus que jamais, le manager commercial 2.0 doit faire preuve d’agilité et compétence pour utiliser les technologies modernes au gré à gré ou de façon officielle avec ses commerciaux, qui seront ainsi plus enclin à utiliser eux-même ces outils pour rencontrer les clients. Cette agilité qui lui ai demandé nécessite qu’il exerce un sourcing auprès de collègues, de responsable formation, de ses commerciaux eux même, puis qu’ils retiennent après les avoir testées des plateformes qui deviendront siennes et dont il pourra suivre l’évolution en s’abonnement aux flux RSS ou newsletters. Le manager commercial – formateur 2.0, homme de chiffres et de suivis, veillera à utiliser des plateformes permettant un tracking des résultats et ainsi un retour sur investissement motivant et valorisant pour ses commerciaux.

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