Managers commerciaux, soyez OPTIMISTIC !

    Par le 23 mars 2015

    Tout va mal ? C’est le moment d’être optimiste !
    Non, ce n’est pas une provocation…

    Managers commerciaux, soyez OPTIMISTIC !

    Stéphane est Manager Commercial. En arrivant au bureau lundi, il pense : «Quelle crise ! Tous nos efforts sont vains pour fidéliser nos clients… A quoi bon fixer des objectifs puisque nous sommes certains de ne pas les atteindre. Qu’on ne vienne pas me dire que ça va être facile, ni même possible… Avec cette nouvelle organisation et toutes ces contraintes… Comment faire pour avancer ?»…

    Inutile de nier les faits : la période est difficile, beaucoup d’entreprises souffrent, beaucoup de commerciaux sont démotivés, parfois fatigués…

    Comment Stéphane peut-il accompagner son équipe dans un tel contexte ?

    C’est le moment de « virer OPTIMISTIC » !

    Plus que jamais, l’équipe de Stéphane a besoin d’élan, de soutien, d’énergie. Alors entre lucidité et optimisme « aveugle », comment Stéphane peut-il inverser la tendance et adapter son management ?

    Nous lui conseillons d’adopter une posture OPTIMISTIC avec ses commerciaux.

    optimistic

    O pour Objectif

    Passer du cadre du « blâme » à celui des « objectifs ».

    Concrètement, au lieu de demander à vos commerciaux : « Qu’est ce qui ne va pas ? Qu’est ce qui s’est passé ? Qui est à l’origine du problème ? », poser plutôt la question : « Quel est ton objectif ? De quelles ressources disposes-tu ? ».

    L’enjeu est de remettre de l’énergie sur les moyens pour réussir à atteindre ses objectifs plutôt que de se focaliser sur les causes d’un échec, voire la recherche d’un coupable.

    P pour Points forts avant tout

    Aurore est commerciale dans l’équipe de Stéphane. C’est une excellente vendeuse mais se sent moins à l’aise en négociation.

    Stéphane peut choisir d’orienter l’action d’Aurore sur la vente. Elle se fera plaisir et sera encore meilleure.

    Comme le souligne Philippe Gabilliet, auteur de « Eloge de l’Optimisme », il est préférable de « parier sur ce qui fonctionne bien ».

    T comme Terrain

    Y être résolument ! Stéphane est ainsi plus lucide et plus crédible avec ses commerciaux lorsque qu’il les amène à voir les problèmes différemment, avec des yeux d’optimistes à la recherche de solutions.

    Rester bien ancré dans la réalité du business, ne pas nier les difficultés des équipes… et être sur le terrain pour le prouver et l’éprouver avec eux !

    I comme Influence

    Stéphane n’a sans doute pas d’impact direct sur les décisions de réorganisation de l’entreprise.

    Où se situe sa marge de manœuvre ? Que peut-il faire concrètement avec son équipe pour avancer en dépit des difficultés ? Proposer une nouvelle segmentation client ? Négocier avec le Marketing et mettre en place une campagne pour conquérir de nouveaux clients ?

    Faire le tri pour identifier ses terrains de jeux, ceux sur lesquels Stéphane a une marge de manœuvre, pour augmenter son efficacité.

    M comme Mentor

    Cultiver l’exemplarité et le partage : partager son expérience, transmettre avec plaisir, écouter et faire progresser. C’est aussi pour Stéphane, une façon de retrouver du plaisir dans sa mission managériale. Ses commerciaux sont devenus plus performants que lui ? Bonne nouvelle !

    I comme Initiatives : assumées

    Favoriser l’audace, donner le droit d’innover c’est aussi accepter de se tromper, pour continuer d’avancer.

    S comme Sens : positif !

    Le sens « OPTIMISTIC », c’est redonner de la perspective aux équipes, même lorsqu’il y en a peu. Pour Stéphane, le bon réflexe consiste à rappeler le sens de l’action à chaque nouvelle demande. Sans oublier de fêter les succès quand ils arrivent, y compris les « petites victoires ».

    T comme Temps

    … et recul. Tout ne peut pas être urgent. Tout ne peut pas être parfait. Stéphane doit pouvoir compter sur l’implication durable de ses équipes en restant à l’écoute et en ajustant son niveau d’exigence en permanence, projet par projet, collaborateur par collaborateur.

    Etre exigeant sans être épuisant nécessite de choisir ses combats.

    I comme Individualisation

    Le feedback est un cadeau. Pour faire progresser ses commerciaux, Stéphane donne des feedbacks réguliers, y compris quand le collaborateur doit être réorienté voire recadré.

    Individualiser, c’est aussi adapter son management au niveau d’autonomie de ses collaborateurs.

    C comme Clients

    Au cœur des préoccupations, bien sûr !

    Maintenir une attitude positive vis à vis des clients, c’est rester focalisé sur la raison d’être de la fonction commerciale. C’est d’autant plus nécessaire en période de crise alors même que chacun a tendance à se centrer sur ses difficultés, son organisation.

    Pour finir, Stéphane pourrait « soigner sa sémantique » et adopter un langage positif au quotidien.

    Comme le conseille Philippe Bloch, auteur de « Ne me dîtes plus jamais bon courage » : « Mettez à jour votre logiciel personnel et rejoignez le camp des optimistes et des enthousiastes ! Vous le verrez, le bonheur est contagieux et il est à portée de mots… »

    Vous doutez encore des bénéfices de la posture OPTIMISTIC ? alors, lisez cet article !

    Vous avez aimé ? Téléchargez en .pdf les points clés de la posture OPTIMISTIC.

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    Sylvia Il y a 3 années

    Génial ! Reste à espérer que « Stéphane » soit lui même un optimiste 🙂
    Merci de la qualité de vos articles.

    Répondre
      Jourdan

      Jourdan Il y a 3 années

      @Sylvia
      Merci pour votre retour et restons optimistes concernant Stéphane!

    Laure Il y a 3 années

    Rien de plus actuel pour un manager de proximité que cet ancrage concret !
    Tout les axes managériaux sont rassemblés avec une action pratique à chaque fois.
    On a envie d’essayer…demain matin ?

    Répondre
      Raphaëlle Jourdan

      Raphaëlle Jourdan Il y a 3 années

      @ Laure
      Merci et bravo pour votre enthousiasme!

    Jessica Il y a 3 années

    Bonjour! Je suis responsable de magasin. Mon équipe et moi-même avons eu « le bonheur » de connaître la crise. Elle nous a permis de trouver de nouvelles ressources, de développer notre capacité d’adaptation et de laisser libre cours à la créativité pour aller de l’avant. Tout cela a été rendu possible grâce à notre optimisme! Je cite WInston Churchill: « Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit une opportunité dans chaque difficulté. » A méditer!

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      Raphaëlle JOURDAN

      Raphaëlle JOURDAN Il y a 3 années

      @Jessica
      Merci pour votre témoignage qui pourrait bien convaincre certains pessimistes. Je serais heureuse de pouvoir échanger avec vous. Votre expérience est inspirante! N’hésitez pas à me contacter : rjourdan@cegos.fr

    Franck Il y a 3 années

    le management de proximité est l’avenir et permet de mettre en application votre méthode
    le chef des ventes enfermé dans on bureau c’est terminé
    Le plus important est d’accompagner les commerciaux sur le terrain afin d’être en soutient,proche d’eux et ,ne pas se retrouver en décalage avec les besoins de nos clients.
    BRAVO

    Répondre

    La Com des Com Il y a 3 années

    Cet article résonne comme un écho à notre papier sur l’attitude positive à adopter chez les commerciaux !
    ( http://www.lacomdescom.com/comment-adopter-attitude-positive-influencera-positivement-vos-ventes/ )

    Merci à vous pour cet article de qualité.

    L’équipe de La Com des Com

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