Certification des vendeurs : épisode 1

Par le 9 janvier 2018

La certification a le vent en poupe ! Si l’on regarde le dernier palmarès des Trophées Action Co, dans la catégorie RH, 2 des 3 projets récompensés portent sur des dispositifs de certification des forces de vente.

Lire aussi :

Pourquoi et surtout comment certifier en interne vos forces de vente ou celles de vos partenaires / réseau de distribution ?

Je vous propose une série de 3 billets pour aborder les questions clés à vous poser avant de vous engager dans la construction d’un dispositif de certification des compétences de vos vendeurs.

En préambule, il est important de préciser qu’au regard du temps et du coût que peut représenter le montage d’un tel dispositif de certification des compétences, il prend tout son sens lorsqu’il adresse des populations nombreuses, à partir de plusieurs dizaines, voire centaines, jusqu’à plusieurs milliers de personnes.

Enfin, cette démarche est relative à une certification interne spécifique à votre entreprise. La reconnaissance sur le marché français avec une certification ou une diplôme national, permettant un éventuel refinancement, relève d’une démarche spécifique qui fera l’objet d’un billet dédié.

Alors commençons par la plus importante des questions : pourquoi.

Pourquoi mettre en œuvre un dispositif de certification ?

Être au clair sur vos objectifs et motivations est absolument clé car cette « philosophie » de la certification va orienter  l’ensemble de votre démarche.

Voici quelques bonnes raisons issues de nos missions clients :

  • Vous voulez « vérifier » les acquis de connaissances de vos vendeurs ? Leur comportement face aux clients ? Vous assurer qu’ils ont bien le bagage minimum et la capacité à le mettre en œuvre de manière homogène sur votre territoire de vente /dans votre réseau, face à chaque client quel que soit son profil et tout le temps ?

C’est effectivement un objectif très louable, mais attention de ne pas confondre certification et « flicage » dans la perception qu’en auront vos vendeurs ! Sous la pression d’un processus de certification avec un feu roulant de questions et sous les projecteurs d’un jeu de rôle plus ou moins réaliste, un vendeur confirmé peut stresser et perdre tous ses moyens !

  • Vous voulez en faire une étape préalable qui permettra de « photographier » et de disposer d’une cartographie des compétences de vos vendeurs afin de mieux les orienter vers un parcours de formation / accompagnement personnalisé ?

Minimiser le coût d’absence au poste et mieux cibler ses investissements en formation ou coaching est aujourd’hui un véritable enjeu. Encore faut-il avoir bâti les ressources de formation qui permettront véritablement de renforcer les compétences dans les domaines qui ne sont pas encore acquis !

  • Vous voulez « sanctionner » vos vendeurs en fonction des résultats obtenus ?

Cela démontre que vous êtes déjà sensibilisé à l’impact individuel et collectif que peut avoir une certification : pour le vendeur, pour son équipe / son centre de profit et donc aussi pour le Manager / Directeur qui encadre l’équipe.

Mais attention de bien prendre la vraie définition de la sanction, à la fois dans le négatif ET le positif !

Dans la sanction positive, vous pourrez inclure tous les leviers de la motivation, en particulier ceux de la reconnaissance financière et non financière.

Dans la sanction négative, vous veillerez à respecter un cadre réglementaire du droit du travail, sachant qu’un vendeur qui échoue plus d’une fois à sa certification est une situation potentiellement lourde de conséquences.

  • Vous voulez « afficher » et communiquer sur un « label » de compétences de votre entreprise ? L’image projetée sur le marché vers vos propres clients et les candidats à l’embauche est importante pour vous ?

C’est à la fois rassurant en tant que client quand je vois l’attestation du vendeur certifié sur son bureau et attractif en tant que candidat quand je sais que l’entreprise va investir pour moi (une super ligne de plus sur mon CV qui me permettra de mieux me revendre ailleurs …. !?)

C’est sans doute une combinaison de ces motivations qui vous ont conduit à lire ce billet… Alors parlez-en dès aujourd’hui avec votre Direction pour bien poser tout cela sur la table le plus tôt possible…

Rendez-vous la semaine prochaine pour étudier 3 autres questions essentielles : qui, quand et où certifier ?

Vous voulez certifier votre force de vente ? Nous pouvons vous accompagner, contactez-nous.

 

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