En réponse à une consultation, plusieurs fournisseurs vous font chacun une offre circonstanciée. Elles sont techniquement tout à fait recevables. Alors, va pour la moins chère ? Ou plutôt, celle un tout petit peu au-dessus, on ne sait jamais, il y a peut-être un loup. Oui, mais la majorité des offres correspondant à une sorte de

Chiffrer des « résultats » obtenus c’est facile : les fameux savings, par exemple. Mais comment les achats contribuent-ils à la création de valeur d’une entreprise ? Nous allons montrer que finalement tout est quantifiable et en euros à condition de sortir du cadre tout en prenant de la hauteur.

Tout le monde connaît l’adage, pour autant ce n’est pas en restant muet qu’on négocie mieux ! Voici donc quelques pistes pour utiliser activement des temps de silence en situation de négociation face à un vendeur professionnel.

Philippe Petit est manager de l’offre et de l’expertise Achats chez Cegos et auteur du blog Manager Commercial / rubrique Achats.