Les pratiques de négociation Achat/Vente seraient-elles similaires, à l’instar du législateur français qui ne distingue pas le « contrat d’achat » du « contrat de vente » ? S’il existe assurément une symétrie apparente, certaines techniques sont forcément opposées.

Le KAM est un « Super Héros » de 2 compétences distinctes et indispensables pour exercer son métier. Il est un Super Héros de la vente, c’est à dire de la capacité à convaincre son client sur les éléments d’une offre. Il est un Super Héros de la négociation, c’est à dire de la capacité à permettre

De quelles ressources disposent les négociateurs pour être encore plus efficaces dans les négociations difficiles, à enjeu ? Sylvaine MESSICA, experte en négociation, formation et improvisation appliquée au leadership et à la négociation, fondatrice et dirigeante de la société En Haut de l’Affiche et auteur du jeu-cadre « le match de négociation »® nous parle des techniques d’improvisation

Je voulais appeler initialement ce billet « Commerciaux, et si vous vous taisiez ? ». Mais ce titre provocateur n’aurait pas rendu hommage aux nombreux commerciaux lecteurs de ce blog qui savent bien la valeur de l’écoute dans l’acte commercial. Et puis, mon intention n’est pas uniquement de vous inciter à écouter, mais aussi et plutôt de