Vous êtes parfois amené à négocier avec un groupe d’interlocuteurs : l’opérationnel accompagné d’un acheteur, l’opérationnel et son hiérarchique, le commanditaire et un utilisateur… Parfois, dans le cadre d’affaires à fort enjeu, il peut s’agir d’un groupe projet entier. Pour négocier efficacement face à plusieurs interlocuteurs, plus encore que pour toute négociation, la préparation est

Pour que les clients et clientes nous écoutent, nous entendent et nous comprennent, il faut parler leur langage. Ils veulent essentiellement savoir ce qu’ils et elles ont à gagner de leur relation d’affaire avec vous. C’est la clé pour entrer dans leur univers. Voyons ici si vous savez parler le « Client » ou comment bien traduire vos

Les pratiques de négociation Achat/Vente seraient-elles similaires, à l’instar du législateur français qui ne distingue pas le « contrat d’achat » du « contrat de vente » ? S’il existe assurément une symétrie apparente, certaines techniques sont forcément opposées.

Le KAM est un « Super Héros » de 2 compétences distinctes et indispensables pour exercer son métier. Il est un Super Héros de la vente, c’est à dire de la capacité à convaincre son client sur les éléments d’une offre. Il est un Super Héros de la négociation, c’est à dire de la capacité à permettre