Que pouvez-vous donc négocier avec un fournisseur dont le rapport de force est en sa faveur ? La réponse est … rien ! On ne négocie pas face à un véritable monopole, à moins que la question soit mal posée et ainsi le diagnostic erratique ! Commençons donc par analyser précisément la situation et à s’autoriser des solutions

Vous êtes parfois amené à négocier avec un groupe d’interlocuteurs : l’opérationnel accompagné d’un acheteur, l’opérationnel et son hiérarchique, le commanditaire et un utilisateur… Parfois, dans le cadre d’affaires à fort enjeu, il peut s’agir d’un groupe projet entier. Pour négocier efficacement face à plusieurs interlocuteurs, plus encore que pour toute négociation, la préparation est

De quelles ressources disposent les négociateurs pour être encore plus efficaces dans les négociations difficiles, à enjeu ? Sylvaine MESSICA, experte en négociation, formation et improvisation appliquée au leadership et à la négociation, fondatrice et dirigeante de la société En Haut de l’Affiche et auteur du jeu-cadre « le match de négociation »® nous parle des techniques d’improvisation

Je voulais appeler initialement ce billet « Commerciaux, et si vous vous taisiez ? ». Mais ce titre provocateur n’aurait pas rendu hommage aux nombreux commerciaux lecteurs de ce blog qui savent bien la valeur de l’écoute dans l’acte commercial. Et puis, mon intention n’est pas uniquement de vous inciter à écouter, mais aussi et plutôt de