La croissance vertigineuse des données à disposition sur le web, le Big Data, fournit un terrain de jeu positif pour les commerciaux et leurs directions qui peuvent les exploiter pour faire évoluer leurs méthodes d’approche des clients et passer d’une démarche « push » (contacter un client « à froid » pour lui présenter son offre) à une démarche « pull » (s’informer plus vite et mieux sur un client pour le cibler et le satisfaire).
Le Social Selling : quoi et pourquoi ?
Le Social Selling a pour intention de capitaliser sur les millions de données qui émergent sur le web (chaque minute sur internet : 7 app téléchargées, 100 nouveaux membres sur Linked In, 100 000 tweets, 277 000 connections à Facebook…) et sont rendues accessibles via l’équipement et l’usage de tablettes pour les consulter (dont la vente dépasse celle des PC – source MMAF).
Jusqu’à récemment, les volumes des données étaient tels qu’il était impossible de les exploiter. Les technologies du Big Data (basées sur des algorithmes tel que celui de Facebook) ont permis de séquencer les ADN permettant de gérer des centaines d’interactions à la minutes sans faillir, de les analyser et même de façon prédictive.
Le Social Selling permet de réaliser la prospection et le cycle de vente différemment grâce aux données à disposition via les réseaux sociaux, les blogs, les moteurs de recherche et les outils de curation d’information du web surtout. Le Social Selling favorise la customisation des approches commerciales réalisées par les vendeurs envers leurs clients qui sont en mesure de pouvoir, via l’exploitation des données adéquates, repérer le(s) bon(s) contact(s) et peuvent cibler leur offre en se souciant au plus près de ce qu’attendent prospects ou clients.
Le Social Selling lève des barrières de protection et rend la démarche commerciale davantage marketing (on écoute, on découvre davantage son prospect/client, on analyse des insights prospect/client) et plus rapide (accès plus immédiat à l’information).
Les avantages du Social Selling
Selon le baromètre Cegos paru en juin 2014, l’accès à l’information est une incidence positive des réseaux sociaux pour les salariés en hausse de +19 points vs. 2012 (51% en juin 2014). Ci-dessous une liste non exhaustive de ce que permettent de faire les réseaux sociaux :
- Se faire connaître ainsi que son entreprise en ayant un profil pertinent et en communiquant régulièrement (posts, news, blog, relais informations transmises)
- Toucher les bonnes personnes dans les bonnes entreprises, rester informés et à jour de ses clients et de son marché, construire une relation d’expertise avec les prospects et les clients et préparer au mieux ses rendez-vous client
- Reconstituer l’organigramme d’une société et cartographier le Groupe Réel d’Influence et de décision
- Pour chaque contact ciblé trouver le chemin de mise en contact et se faire connaître par recommandations
- En équipe commerciale, agréger et partager l’ensemble des relations et connaissances plus vite
- Surveiller l’activité de la concurrence et des partenaires
Les commerciaux plus vite et mieux informés ont ainsi plus de temps pour la vente, peuvent mieux cibler leur démarche, ont un réseau qui s’agrandit plus vite, peuvent détecter plus rapidement les opportunités et ont au final plus de feux verts pour remporter des affaires.
Les moyens du Social Selling
Les réseaux sociaux sont des moyens très puissants pour le Social Selling. Ils ne sont donc pas les seuls. La recherche d’informations sur le web peut se faire à partir :
- D’alertes Google sur des mots clés en faisant bien attention à utiliser les bons mots ou couplage de mots pour obtenir des remontées fiables et pas de bruit inutiles
- D’utilisation d’outils de curation du web (Scoop it, Paper.Li, Pearltrees…)
- D’appel à des partenaires externes spécialisés dans l’Intelligence Commerciale et qui fournissent des outils automatisés qui exploitent le Big Data issu du web (analyse des données du web et des univers relationnels des personnes pour fournir des informations contextualisées) ; les éditeurs de solutions de Business Intelligence, à l’image d’IBM ou SAP, commencent à packager ce type de solutions. Tous les grands du secteur ont ajouté cette dimension dans leurs offres. Même s’il ne s’agit pas toujours des meilleures solutions sur le marché, ils ont tous intégré ces moteurs sémantiques dans leurs plateformes, et ces outils permettent de récolter les premiers éléments d’information. Une levée de fonds, une fusion/acquisition, la nomination d’un nouveau commercial sont désormais des actualités qu’une plateforme de Big Data peut détecter et signaler au commercial.