Objectifs commerciaux : comment les atteindre en fin d’année ?

Pour atteindre vos objectifs commerciaux, il ne vous reste plus qu’un petit trimestre. À première vue, cela peut paraître court, mais si vous utilisez efficacement les 3 mois qui vous restent, vous pouvez y arriver ! Voici 3 outils simples pour vous aider à atteindre vos objectifs avant la fin de l’année.

Outil 1 : quelles priorités pour servir vos objectifs commerciaux ?

En tout premier lieu, votre priorité est de la donner… à vos priorités ! Encore faut-il les connaître. Je vous conseille de réaliser une rapide segmentation de votre portefeuille clients selon la matrice ABC croisée.

En effet, cet outil vous permet d’obtenir rapidement une vue assez synthétique de votre portefeuille et des zones sur lesquelles investir. L’idée est de vous concentrer sur les quick wins : les résultats les plus faciles à atteindre, dans un temps limité. Ces quick wins se trouvent assurément dans le segment « potentiel de développement » de votre matrice ABC croisée.

Pour être encore plus focus sur vos priorités et vous donner les meilleures chances de réussir, vous pouvez affiner le potentiel de développement de vos clients. Pour affiner, vous pouvez évaluer l’accessibilité de ce potentiel, c’est-à-dire la réponse à cette question : « est-ce qu’une décision d’achat en notre faveur nous est accessible ? »

Voici quelques idées pour mesurer l’accessibilité de votre potentiel :

• la nature du contrat,
• l’existence d’un budget chez le client,
• la vétusté du matériel client dans le cas de la vente de produits,
• ou bien encore l’historique de la relation avec vos concurrents présents.

Dernier principe pour mettre en pratique ce premier outil pour atteindre vos objectifs : positionnez dès aujourd’hui dans votre agenda, jusqu’à la fin de l’année, ces rendez-vous avec vos priorités.

Découvrez un article pour optimiser votre liste de choses à faire :
5 astuces pour éviter les pièges de la to-do list

Outil 2 : respectez vos priorités

Vous avez tout prévu, défini vos priorités et vous les avez positionnées dans votre agenda.

Hélas, vous n’êtes pas seul(e) à gérer votre agenda et les sollicitations de dernière minute, les imprévus, les litiges à régler peuvent mettre à mal vos plans et saper votre belle énergie.

Un outil utile : la matrice des priorités.

• Dans le cadran A, les actions urgentes mais pas directement au service de vos objectifs commerciaux. Traquez la vérité : posez-vous toujours la question de l’intérêt à faire de suite avant de vous lancer dans l’action.
• Nous avons vu avec l’outil 1, le défi du cadran B : planifier et s’y tenir. C’est la priorité donnée au potentiel de développement.
• Dans le cadran C, le plus gros défi : comment ne pas se laisser envahir par les urgences ? Dans le billet sur la matrice des priorités, vous trouverez des conseils utiles pour traiter ce genre d’urgences avec diplomatie.
• Enfin, dans le cadran D, faites aux heures creuses. Réservez par exemple vos heures les moins efficaces à l’administratif, au reporting, aux courriers internes.

Combien de ventes n’aboutissent pas sur une commande ? Comment faciliter et accélérer la prise de décision des clients ? Pour cela, formez-vous aux techniques de closing.

Outil 3 : semez pour l’an prochain

Que vous ayez atteint ou non vos objectifs commerciaux de cette année, vous avez certainement envie de relever encore une fois le challenge.

Pour cela, préparez dès maintenant l’année prochaine :

• Commencez dès maintenant à planifier des rendez-vous pour des actions qui pourraient se réaliser en début d’année prochaine
• Dès qu’un client/prospect vous dit non, prévoyez un nouveau rappel ou une nouvelle visite sur le 1er trimestre
• Rencontrez aussi les clients qui sont peu visités par la concurrence

À vos agendas, GO !